【毅冰原创】如何变得专业?先打破思维局限

2016-12-23 10:46:46 申博- 首页 阅读
  在我的课程中,有专门的章节分析过港台业务员的专业。很多朋友想知道他们是怎样做到的?我们有哪些可以提升的?今天借由这个案例,和大家分享一下我的想法。  冰大,港台业务员是如何吃透产品并使自己变得专业的?他们并不像工厂业务那般长年呆在工厂呀~     毅冰老师  这个问题其实我回复过很多次了。我再回复一下,给你个例子吧。  举例Bingo !  假设你开一家服装店卖衣服,你去进货,你要了

  在我的课程中,有专门的章节分析过港台业务员的专业。很多朋友想知道他们是怎样做到的?我们有哪些可以提升的?今天借由这个案例,和大家分享一下我的想法。

  冰大,港台业务员是如何吃透产品并使自己变得专业的?他们并不像工厂业务那般长年呆在工厂呀~

   

  毅冰老师

  这个问题其实我回复过很多次了。我再回复一下,给你个例子吧。

  举例Bingo !

  假设你开一家服装店卖衣服,你去进货,你要了解哪些东西?

  1、价格怎么样

  你要借此来判断,你的零售风险多大,利润多大。比如一件连衣裙你觉得不错,但是进货要3000块,你就觉得风险太大,你要卖四五千块,很难卖出去。

  所以对于价格,你是根据自己的经验和零售价格和利润,以及你同行和网上别人的售价,来判断和分析的。

  至于面料多少钱,人工多少钱,这些工厂的东西,不好意思,你根本不在乎,也没兴趣知道。

  2、面料品质如何

  你可能不太懂面料,但是无所谓,起码你知道,棉是好东西,羊毛是好东西,羊绒是好东西,莱卡是好东西。至于衣服里面有多少polyester,多少spandex,无所谓,那些你不关注。

  你关注的,就是如何跟你的消费者去介绍,我的面料很好哦,你看,手感不错吧。这才是buyer关注的东西。

  3、设计款式如何

  这个是关键,外观是鼓动人们掏钱包的重要原因。

  一件羽绒服多暖,品质多好,不是女性朋友们下手的目标。好看的外观,穿起来贴身,不影响身材,上身效果极佳,这才是掏钱的原因。

  4、包装、吊牌、纽扣、各种辅料

  它们是否精致,还是粗制滥造,一个外行也很容易看明白的,这也是你判断价格的一个重要因素。说白了,就是衣服的档次。

  还有五六七八九十,很多很多。你可以设想一下,是不是这么回事?

  你要站在买手的立场去考虑问题,然后去用这样的思维去应对买手。明白吧?这就是所谓的专业!

  至于具体的技术问题,工厂的生产问题,不好意思,业务员没必要往这方面深入钻研,你又不做工程师,没必要,稍微懂一点,只要比buyer多懂一点,让别人觉得你很专业,这就够了。

  回归港台业务员的话题,为什么他们能吃透产品?

  其实很简单,就是跟不同的buyer打交道,就可以知道buyer关注哪些问题。比如测试报告,比如原材料,比如包装,比如外箱资料,比如一些基础的印花工艺的不同和优缺点等等。

  然后针对这些方面专门向工厂询价的时候提问,然后呢,给客人写邮件的时候,就可以多角度来分析,然后做方案,给建议,这就是他们的三板斧。

  我在课程里,专门用第一章的好几课来分析港台业务员的专业和软实力,也写了不少关于这方面的文字。

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  其实总结起来,大家都是人,别人并没有什么特殊的,你觉得别人专业,那是因为你自己还不够专业。

  当你做得比他们更好,比他们更细腻,凭借内地庞大的产业链和成本优势,港台业务员大部分都不会是你的对手。

  关键在于,路要走对,方法要用对,思维不能进入死角。

  要是满脑子都是拼价格拼价格拼价格,来来去去就是“客户询价——自己报价——客户说价格高——降价或者询问目标价——然后讨价还价……”那就真的前途渺茫了。

  客人需要什么?需要的是合适的供应商,是靠谱的供应商,是值得信赖的供应商,而不是最便宜的供应商。

  就像你装修房子,你会找最便宜的装修公司么?你会买最便宜的材料么?我相信不会,你或许不会选最贵的,但是一定会选择你觉得最靠谱的。

  既然知道是怎么回事,为什么轮到自己做业务的时候,就全然忘了呢?

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