绕开试单和小订单,谁与大客户擦肩而过

  试单是很多业务员头疼的问题。  客户往往在报价中讨价还价,拿到最好的价格后,给你来一句,我要先下个trial order,然后下个五百一千pcs,甚至低于MOQ,但是却要你按照大货的价格执行,让很多朋友欲哭无泪。  接受么,可能会亏钱,老板这关也过不去。不接么,一个辛苦几个月跟进的客人或许就飞了。  答疑平台里有个比较有代表性的问题,忍不住让我多掰扯几句,这里贴出来给大家看看。  冰大大,最近

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  试单是很多业务员头疼的问题。


  客户往往在报价中讨价还价,拿到最好的价格后,给你来一句,我要先下个trial order,然后下个五百一千pcs,甚至低于MOQ,但是却要你按照大货的价格执行,让很多朋友欲哭无泪。


  接受么,可能会亏钱,老板这关也过不去。不接么,一个辛苦几个月跟进的客人或许就飞了。


  答疑平台里有个比较有代表性的问题,忍不住让我多掰扯几句,这里贴出来给大家看看。


  冰大大,最近碰到一个棘手的问题,鸡肋问题,想请教你一下。


  有一个加拿大客户,我们本来做过一笔单子的,数量也少,当时跟客户说好了,第一次订单可以不用加他的logo, 后面数量多起来要加他的商标。


  货做好后发了,他收到后说了种种问题,说我们产品上的证书没有加商标,没有吊牌卡,没有生产日期,一切的问题主要在于外在的细节。


  我能理解客户这么说的原因,很多细节我们公司的确没做好。


  我们答应了客户这些东西统统可以做。


  后来他发了一个询价单,叫我发Pi,数量可以,发了之后又没音讯了。追问过几次,他又提到了上回反馈的问题,无奈又跟重复。


  后来他又发了两次,数量越来越少,我每次做完PI后,人就没音讯了。


  现在是他又发了需求,打了一点点钱,百分之五的钱差不多,但数量比第一次还少,种类倒是多了,但是没用,这么少的数量根本做不了彩盒,而且一款产品几十个,5种颜色,完全不能做。


  我跟客户说了,这数量太少,根本做不了彩盒,如果能和上一次的数量一样,我们可以尽量配合做。


  可是客户他说我们上次质量太差了,他不能冒险下一个小柜,这次做好了,才会每种下一个柜子。


  他每次发来需求,都说这么一句话。


  冰大大能不能给讲解下,现在该怎么处理好。谢谢。


  毅冰老师

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  我觉得,其实这里的问题,还是你们跟单过程中的问题,不够专业,细节上没有做好,漏洞百出,客人不满也是正常的。


  往往trial order是一个磨合的阶段,是为了适应彼此的需求,出了问题不用担心,后期订单里逐步改进就好了,问题不大。


  但是关键在于,你要拿出切实有效的方案,一步步告诉客人,如果解决一二三四五这些问题,每一条都要详细列出你们的处理方法,这样才容易得到客人的信任,从而争取未来合作的平稳。


  可是你们的做法是,给一个笼统的回复,这些东西我们都能做。这样的结果,说了等于没说,是很不负责任的。


  什么叫做都能做?到时出了新的问题,你依然会狡辩,而且我觉得这种回复,是不动脑筋的处理方式,毫无诚意,未来也必然会出现问题。


  结果就是,问题真的来了,果然后面出现了数量少,彩盒不能做得问题。


  一开始你报价的时候有注明MOQ么?如果没有,那又是你的问题。


  再说了,上次质量差,客人如今只能继续下trial order,而且数量进一步减少,也是无可厚非的,毕竟还在于磨合过程,谁会给你大单来冒险呢?


  至于你说的,一款产品几十个,五种颜色,做不了彩盒,这完全就是站不住脚的。


  怎么做不了?不就是钱搞定的事情么?不就是制版费么?这有什么大不了的?


  我的供应商,我要求打样,他们都会投入成本,把产品到标贴到彩盒到外箱,给我全部做好样品来确认,别人也是投入成本的,有什么不可能办到的呢?


  既然是钱可以搞定的事情,那你就要用另外一种思路去衡量,究竟这个费用有没有必要,值得不值得。


  如果说,投入彩盒的制版,差不多要3000块钱,但是呢,这个订单你可能利润都超过3000了,为什么不可以答应?无非就是少赚点钱,哪怕不赚钱嘛,有什么大不了的?谁是想着通过这种试单赚钱的?


  试单的目的是把订单做得四平八稳,磨合问题,让客人信任你,从而争取后续的正式订单,这才是真正的目的。


  再说了,哪怕你给客人做这五款彩盒,总的算起来略亏一点,也没什么大不了的,在我看来,这可以当作战略性亏损,是一种投入、一种开发,而不是订单的损失。


  这就好比你请一个潜在客户吃饭,花个千把块钱吃饭喝咖啡接送,也没什么大不了的,不就是为了未来有个合作机会,起码先留个人情,不是么?


  如果你能这样想,是不是就豁然开朗了?


  我还想补充一点,很多业务员的思维都有一个误区,就是那种“雁过拔毛”的心态:只要是订单,就一定要赚钱,不管大小,大有大赚,小有小赚,哪怕一个样品费,都恨不得赚个50块钱都好,然后沾沾自喜,这本身就是很大的问题。


  你越是计较那种蝇头小利,就越容易失去更宝贵的东西。做生意,看的是整体,是长远,要综合考量,要整体平衡利益,该投入的投入,该支持的支持,该配合的配合,这样才容易把新客户做成老客户。一旦你有了老客户,还怕没有赚钱的机会么?


  好的业务员,是综合考量自己的业务和总体利润,几个客人亏损,几个客人保平,几个客人盈利,这很正常。


  你要整体看待问题,就像大老板,会纠结于一个小客户是不是亏损?一个小订单是不是亏钱?一个小客户是不是没有收那五十一百的样品费?


  大老板要考虑的,当然是业务部门整体的业绩,整体的收益,最大的损失和问题,看的是报表,是整体的财务报表,懂么?


  所以你如果做业务员,你还是斤斤计较于这些细枝末节,那你的胸怀和眼光就不够,思维容易陷入死角,就只能是一个“技工”而不是谈判高手。


  思路要灵活,做人要懂得变通。这是我希望告诫你的。


  其实总体而言,我觉得最大的核心问题,是考量合作带来的利益和相应的风险。


  如果说,这个试单并没有什么风险,无非就是投入一点点费用,就算最坏也损失不了什么,那就不用考虑,争取一个机会很重要。


  但如果涉及到模具的开发,可能要投入十几万甚至几十万,而且一旦这个客人没有后期订单,这个模具开了对你们没有用处,也无法给其他客人供货的前提下,不能增加产品线,那就没有边际效益,就需要好好衡量利弊得失了。


  从利益角度出发,往往是考量问题的一个风向标。


  但是我说的利益,是整体的,是长远的,是综合的,而不是一个大单能赚十几万还是几万,一个小单能赚一万还是五千,一个试单能赚一千还是五百,一个样品单能赚一百还是五十,绝对不是这个意思。


  这是芝麻绿豆的小问题,而非真正利益。


  机会是争取来的,不是天上掉下来的。


  每个人都会成长,每个人都有自己的特点,谁又能知道,这个客人会不会在将来成为改变你职业生涯的贵人呢?


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