一个拖字诀打击一个同行

答疑平台的一个学员提问,让我想起曾经自己的经历,还有传授给学员的一些技巧和思路。或许很多朋友已经在活学活用。让我好奇的是,以子之矛,攻子之盾,结果会如何呢?或许谁的能耐更高,只有比比才知道。毅冰老师,我今天遇到一情况。现在想想也挺窝火的,怀疑自己是不是做的太差了……今天约好一个英国客户来我们这里看厂看样品,除了我们还有另外一家。行程安排是先去另一家,再来我们这里,在这边只有6个小时的时间。结果他去

答疑平台的一个学员提问,让我想起曾经自己的经历,

还有传授给学员的一些技巧和思路。

或许很多朋友已经在活学活用。


让我好奇的是,以子之矛,攻子之盾,结果会如何呢?


或许谁的能耐更高,

只有比比才知道。


毅冰老师,我今天遇到一情况。

现在想想也挺窝火的,怀疑自己是不是做的太差了……今天约好一个英国客户来我们这里看厂看样品,

除了我们还有另外一家。

行程安排是先去另一家,再来我们这里,在这边只有6个小时的时间。


结果他去另一家后,中间经过几次联系,

问过我几次装柜量包装体积。


后来就告诉我说他和另一家工厂价格与合作方面都谈好了,

就不来我们工厂了他直接返程回去了。


确实时间方面很紧,又赶上下大雨,会加剧不想来。


只是我挺不甘心的,好不容易申请跟进把样品做出来了,

突然说不来和另一家工厂合作了我们的一切努力就泡汤了……和老板说了下情况后,

老板过了一会发我短信“你认输”然后和另一同事问具体情况。


其实我明白老板也是很窝火,很失望……


一方面我理解,

但是另一方面我很难接受他的这种方式。


对客户那边,我刚收到消息时,满脑子气愤,

但是忍住恭喜客户找到了一个好供应商。


收老板短信后,想了想,又和客户争取了下,

希望可以给次机会客户只说将来可能会有机会。


我的感觉就是我们这次只是一个备胎,而且我没有突出自己的优势,

没有让客户觉得我们产品突出在哪里。


同样的产品,他对价格又压的很低很低,

之前一直和我谈价格让降价,可是我们的产品达不到他的理想价格。


再加上表面报价和图片产品没有突出亮点,

他不来看样品价格也高,自然我们就成备胎了。


目前,从客户的消息来看,他基本是要和那家工厂合作了。


不过,我要不要做下最后努力,给客户拍我们样品的视频,

摔箱测试。


可是会不会让客户觉得我太上赶着,给他一种压力感反而不好?


我有些混乱,

毅冰老师您怎么看?


其实行程很紧,只有6个小时时间。


他要去两家本身就很困难,往往去了第一家,

然后第一家有意拖延一下你这边基本就没机会了。


这个策略也是我过去用的,也跟很多朋友聊过,

不知道你那第一家供应商是不是我的学员。


我曾经的做法是:


一般给客人排行程时,

会请客人告诉我他的itinerary然后表示我们会负责接送和所有需要我帮助的事宜。


他来我们这边,去别的供应商,我们都可以全程接送。


而且我故意表示,我们会用一辆BMW 7系的车,

空间比较大他们如果行李多也没有问题。


这也就是一种暗示,让客人会愿意选择由我们安排好车接送,

做着舒服行李空间也大。


而且很多客人都好面子,当一辆好车载着他们去另一家供应商那里,

别人就会感觉到他们的重要性这也是他们乐意见到的。


所以一般我这样说,客人都会很高兴表示感谢,

然后乖乖告诉我他的行程安排。


比如说,他安排了我们这边两小时,然后上海另一家贸易商那边两小时,

然后晚上要赶去苏州第二天在苏州有行程。


我就开始谋划,苏州那边我是控制不了,

但是上海的后面那家我就要想办法让他们失去机会。


我会在客人来之前准备充分,把showroom弄好,

然后把样品准备好包括所有的细节的东西。


但是留一个尾巴,比如最重要的水转印的效果样品,

我故意放在青浦(上海郊区)的工厂。


然后我早上从酒店接客人,先是闲聊,给他们买starbucks和早餐。


然后故意吃一会再出发,然后路上找上海比较堵车的路开。


然后到了我们公司,差不多已经中午了,

这个时候好好谈一下就1点多了。

我就请客人吃午餐。


哪怕客人说不吃什么的,时间有限之类的,

我就会提出那就来个简单的工作餐。


我们先去样品间,同事会去买,到时我们边吃边工作。


然后谈到最细节的东西的时候,价格、样品、包装等等都谈拢,

数量也谈拢。


等客人满心希望可以进展下去的时候,我告诉他样品是昨晚通宵赶出来的,

但是目前在我们的factory我想带您去看一下。


一方面您可以把样品直接带走节省时间,

另一方面也可以参观一下我们的工厂了解一下生产和品质的管理。


往往客人来了,总是有兴趣看工厂的,只要不太远,

另外毕竟样品完成了他往往还是会心动。


还有,就是我们如果一开始展示得足够优秀足够专业,

足够让他满意他一般都希望多方位了解一下我们。


那这种心态下,我再告诉他,过去大概是


然后我们立刻开车送你去你另外一个供应商那边,

不用担心。


结果,自然是,“堵车”,开了1个半小时才到工厂。


估计这时候客人也没了脾气,反正都来了,

总不至于什么都不看再两小时去另外一家吧?


他一定就是想着,

既来之则安之先看看产品,看看工厂。


然后我再给他从生产车间到装配环节到包装车间到仓库,

一条条给他详细介绍。


然后到楼上看最终样品的时候,咖啡泡上,

再弄ppt来个presentation我一讲又是一个小时。


这下都是吃晚饭时间了,他就彻底决定,

把另外一个供应商的meeting给cancel掉。


然后呢,一起在上海再来一顿大餐,然后给他好好送去苏州的酒店,

一天完美结束还少了一个竞争对手,多好?


所以很有可能,

你那客户的另外一个供应商也是我的学员。

呵呵。


想要更好地完成一件事情,这里面一定有很多这样那样的方法。


不知道大家看了后,会不会有点想法和感触。


出品 | 毅冰米课