谈判进行不下去?其实你输在了思维

2016-12-01 13:19:41 申博- 首页 阅读
在和客户的谈判中,我一直都强调,要为客户做方案,给建议。这样直接说可能很多朋友很难理解,或者很难有代入感。那么我想通过答疑平台的一个案例,给大家一些不一样的思考。冰大,我有个西班牙客户,是合作一年多的客户了。他之前买过我们的一款尺寸为220的圆形面板灯,展示给他客户看了相对比较满意。现在他们也要采购另一款方形330面板灯,目前我们只有圆的客户说他的客户一定要方的,且如果没有330方的他们220也不

在和客户的谈判中,我一直都强调,要为客户做方案,

给建议。

这样直接说可能很多朋友很难理解,或者很难有代入感。


那么我想通过答疑平台的一个案例,给大家一些不一样的思考。


冰大,我有个西班牙客户,是合作一年多的客户了。


他之前买过我们的一款尺寸为220的圆形面板灯,

展示给他客户看了相对比较满意。


现在他们也要采购另一款方形330面板灯,

目前我们只有圆的客户说他的客户一定要方的,

且如果没有330方的他们220也不采购了。


如果是方的话,是需要另外开模(目前没有其他客户有这款的需求),

单单开模费经理就说要1W美金左右还没加上其他的研发费用。


后面把这个开模问题跟客户说了之后,他提到说可以跟我们一起商量如何在后续订单上把这个费用返还。


然后我跟他说让他先承担这个开模费1WUSD, 如果后续订单达到1W个,

返还5000USD达到2W个,就返还1WUSD。


客户回复说这个费用太高了,而且他说他预计他的客户1W个都达不到的(单价10来美金一个),

这样做是risky的不打算继续下去。


但这个客户是当地市场很重要的一个客户,

且合作其他产品一年多了很有诚意,但主要是公司没有其他客户有这个尺寸的需求。


现在应该怎么办呢?我该怎么去说服公司开模这个产品呢?


我觉得你这个客人超级nice的,

还能主动跟你提出分担模具费用这已经相当有诚意了。


但是你的回复就是一刀切,很生硬来一个开发要1w美元模具费,

你先付钱到时下单到一定数量我退给你。


这说难听点就是传声筒,根本谈不上一个好的业务员,

因为你没有思路没有方案。


我强调无数次,针对这类问题,做方案就行,

你要给客人做选择题然后在选项的基础上谈判和调整,

从而达成共识。


这方面的邮件我在课程里也写过很多,你好好看谈判、邮件还有第一章这三个chapter。


另外,索赔那章,也有很多类似的邮件,

你要揣摩思路。


我先来分析你经理的思维,这本身就是很可笑的思路。


比如开发方形330面板灯,假设真的如你经理所说,

真的需要1万美元这里面没有注水。


那好,既然你要客人承担1万美元,那是否意味着,

你们不会把这个产品卖给除这个客人意外的所有客人呢?是不是就独家卖给他?


因为按照规矩

如果他出钱投入模具费哪怕后续你退回,也是因为数量达到一定要求,

羊毛出在羊身上。


这种情况下,模具是客人的,不属于你们,

你们没有权力给其他任何客人看这个产品也不能卖。


也就是说,这样的话,不是你们共同开发一款新产品,

而是客人出钱开发新产品。


你们只是代工厂,你们没有任何自主权,

产品开发成功也不能给你们多增加一个item。


按照你经理的思路,不是不可以,但你们还需要提供一份协议,

保证你们给他exclusively供货否则,你们就会承担巨额的赔偿,

这才是国际惯例。


但是谈判是否真的要如此一刀切呢?根本没必要。


我说过,你要做方案,你要给建议,这才是业务员应该做的,

要让客人做选择题而不是判断题。


比如说,你可以给客人做几套方案出来,

我随便举个例子

你参考一下思路:


客人承担1w美元的模具投入,

但是你们会在未来的订单中给予refund可以分几次退款。


另外强调,如果客人承担模具费的话,这个产品就是exclusive的,

是独家给他供货不会给任何其他客户看到,也不会在你们网站和样本上出现。


如果你们现成的老客户在你们样品间看到这个item,

准备下单那每个订单,都会征求他的允许,然后共享利润。


你们共同承担1w美元的模具投入,可以go half and half,

一人一半。


但是未来订单到一定数量,还是会退款给客人。

这样可以降低客人这边的前期成本,促进项目推进。


客人承担1w美元的模具投入,但是你们会在未来的订单中给予refund,

可以分几次退款。


另外强调,如果客人承担模具费的话,这个产品就是exclusive的,

是独家给他供货不会给任何其他客户看到,也不会在你们网站和样本上出现。


如果你们现成的老客户在你们样品间看到这个item,

准备下单那每个订单,都会征求他的允许,然后共享利润。


你方全额承担模具费投入,也不需要客人一次性下单。


但设计上要稍作改动,需要客人在欧洲给你们注册外观专利,

然后你们双方共同享有专利深度合作。


作为回报,你在国内对这个item,请第三方机构根据欧盟标准EN60598做测试和申请CE,

会把客人公司作为“共同列名”也就是用co-license换取深度合作。


另外还可以有其他各种思路来做方案,目的就是让双方可以绑在一条船上,

可以深度合作共同去开发客户,一起赚钱。


而目前你经理的思维,还是停留在最基础的“买货和卖货”的阶段。


“你要什么,我卖你什么;你要的我没有,

我可以给你定做你出钱”。


这种外贸思路真的太太太low了,还是停留在上世纪90年代,

如何在如今的外贸环境下跟欧美和港台优秀的贸易公司竞争呢?


希望大家通过这个案例,

可以对于给方案、做方案能有完全不一样的认识。


这其中的关键,有经验的成分,更重要的还是思维方式的不同。


当你站在不一样的层次思考问题和跟客人沟通,

格局就变得完全不一样。


这就好比你想进口澳洲某个大公司的奶粉,

你去墨尔本跟业务员谈,对方可能跟你聊的就是价格、数量、交货期等等。


但是如果你跟对方的执行副总裁谈,

或许他思考的角度就是:


如何做好marketing;


如何打开广大的中国市场;


如何找到切入点来做市场细分;


如何全方位合作来保持双赢;


如何打造品牌和获取本地消费者的信赖;


如何使得双方都获取高利润等等。


这就是职位和立场的不同,思维方式也眼界也完全不一样。


所以我想告诫大家的是,你的思维方式,

决定了你未来的行动方向。


优秀、出色、卓越,往往都是属于少数人的。

如果你想成为其中的一员,那先要学会,这些人是如何思考问题的。


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