给客户做PI时,如何巧妙设置交货期

  近期后台留言,交货期的问题频繁出没,交货期的问题,说说简单,但也是很多业务员无比头疼的事情。举个简单的例子就可以说明问题了。  假设你做太阳能灯,接到一个德国客人的询价,30000pcs的数量,彩盒包装,海运,要求40天交货。  一开始自然是报价、准备样品、修改细节、确认付款方式等等,什么都谈好了,客人要求40天交货,业务员跟老板一请示,觉得没问题啊,于是就做了PI,对方回签,一切进展顺利。 

  近期后台留言,交货期的问题频繁出没,交货期的问题,说说简单,但也是很多业务员无比头疼的事情。举个简单的例子就可以说明问题了。

  假设你做太阳能灯,接到一个德国客人的询价,30000pcs的数量,彩盒包装,海运,要求40天交货。

  一开始自然是报价、准备样品、修改细节、确认付款方式等等,什么都谈好了,客人要求40天交货,业务员跟老板一请示,觉得没问题啊,于是就做了PI,对方回签,一切进展顺利。

  看到这里,是不是觉得似曾相识?

  很多项目无非就是这么个简单的流程而已。然后PI上注明的交货期,可能是40 days,可能是40 days after order confirmed,是吧?

  可问题在于,这里有一个大的漏洞,就是一些需要前期确认好但是没有确认完成的不可控因素。

  举个例子:

  彩盒的设计稿,客人未必一开始就提供;

  外箱的唛头,可能订单都快完成了才催出来;

  产品的label,或许下单10多天后,客人提供的artwork才姗姗来迟;你把订单提交给工厂,可能一个礼拜后工厂给你排期生产算是客气的,还需要你所有资料到位……这就构成了业务员、客人和工厂之间的三重抱怨。

  (都是你的错,请不要来烦我)

  业务员可能会想:你东西不提交完全,我当然没法安排生产,很多细节就没法做,订单只能延误;客人可能会想:这是你的问题,你为什么一开始不给我确认仔细完全,结果今天要这个,明天要那个,然后说好的交货期没发完成,我的销售计划怎么办?

  工厂可能会想:业务员真心不靠谱,资料不全,我怎么安排生产?这是流水线作业,今天缺这个,明天缺那个,这样效率太低了,一定要东西全了,我一次性搞定。

  所以这些问题,除了一开始的防范于未然,把所有细节列好清单,做上前外,还需要的,就是业务员在最初跟客人谈判,跟客人确认PI的时候,把关于交货期的问题,做一下巧妙的处理。

  比如说,lead-time: 40 days或者40days after order confirmed,这显然是有问题的。

  万一客人提供设计稿、提供一些信息晚了,怎么可能40天完成?

  所以我们可以做一个巧妙的处理,比如改成 Regular lead-time: 40 days after deposit received & artwork confirmed,这样可以么?

  基本上风险一下子就降低了,一方面要求定金收到,一方面要求设计稿确认。

  基本上做到这两点,配合前期确认订单前针对产品和数量和颜色等等的确认,基本上,完整的要素是齐备了。

  可能大家看到这里还有疑问,哪怕客人的确效率很高,比如在订单确认后两三天内,所有资料都提交完成了。

  但是因为我们自己的问题,订单太忙,各种原材料采购问题,或者是工厂不给力的问题,40天真的交不出来,要50天,怎么办呢?

  请注意,我在lead-time前加了一个regular,也就是说,常规情况下,是这个样子。

  但是你懂的,经常有特殊情况发生,所以延期也是正常的,只要有合适的理由,能说得过去,别太过分,基本上都是可以自圆其说的。

  这就好比你去给第三方机构做测试,可能他们给你的时间是,approx 20 working days,大约20个工作日。

  为什么要加个“大约”?就是有可能出现“例外”的情况。

  所以业务员给客人做PI,至少在言语上,还是要滴水不漏,可以解释得过去,而不要随意用词,给别人抓住小辫子。

  细节问题,还是我对于一个业务员能力和经验的考量。