外贸跨境电商需要弄懂的5大问题

2016-11-16 16:48:18 申博- 首页 阅读
  全球化购物的趋势早已形成。但是作为中国人,如何做好出口生意呢?现如今,我们早就没有了人口红利以及低价优势,中国的出口商品,到底该何去何从呢?作为外贸人,想要做好跨境电商需要弄懂以下5个问题:  1、外贸行业发展了 20 多年,在当下有哪些结构性的机会?  2、摘不掉“假冒伪劣”帽子的 “Made In China”,在国外真的那么受欢迎吗?  3、除了打价格战,中国跨境电商还有什么优势能赢? 

  全球化购物的趋势早已形成。但是作为中国人,如何做好出口生意呢?现如今,我们早就没有了人口红利以及低价优势,中国的出口商品,到底该何去何从呢?作为外贸人,想要做好跨境电商需要弄懂以下5个问题:

  1、外贸行业发展了 20 多年,在当下有哪些结构性的机会?

  2、摘不掉“假冒伪劣”帽子的 “Made In China”,在国外真的那么受欢迎吗?

  3、除了打价格战,中国跨境电商还有什么优势能赢?

  4、如何玩转并不熟悉的Google,FB,Instagram,Youtube 等国外平台来赢得客户?

  5、跨境电商到底有什么新变化,导致现在的机会比兰亭集势那一拨公司更大?

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  为什么说出口电商存在宏观趋势下出现了结构性的机会?

  出口,作为中国经济发展的三大马车之一,所占比重以及地位是不言而喻的。但是在这个行业中有80%的企业是线下的外贸,为数不多的在进行线上外贸。在这为数不多的企业中,大多数选择的线上模式是B2B平台,剩下的也就是现在我们所说的出口电商模式。

  很多人觉得面对全球消费者的出口电商只是非常渺小的一部分,就觉得这一部分的收益是渺小的,但其实,你这样是小瞧了这一块的资源。这部分一直都在快速增长。增长的原因有很多,但经济结构转型升级带来的制造业升级只是其中之一。

  从目前来看,中国电商渗透率在全球一直处于领先,一直致力于向全球输出自己的模式。

  有数据表明,中国电商在中国的零售渗透率大概维持在12%左右,这个数据,在全世界电商占总零售渗透率的领先水平,与美国持平,而其他一些发达国家在1.5%左右,发展中国家的数据大约是1%。

  通过这一系列的数据,不难看出,中国电商在过去十多年,在供应链和获客拉新等方面,拥有的经验,是其他国家所无法比拟的。中国可以将这种经营模式输出到其他不国家去。

  中国经历了30年的改革开放外贸发展,中国大量的工厂生产力过剩,直接面向消费者进行销售的能力也逐渐消弱,这都是互联网公司渠道发展的机会从目前客户的调查中显示,如果真的有一个不错的渠道可以进行对接和整合,那还是有很多的生产商是愿意合作的。

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  外国消费者为什么愿意从中国电商购物?

  大多数的外国消费者,对于“made  in  china”的印象就是便宜、产品质量不合格等。如果之后,中国想要重新面向欧美市场,那么该如何让欧美市场的消费者消除心理上的抵触,购买中国跨境电商商品呢?

  中国货质量差,这个结论未免有些以偏概全。大部分高级奢侈品品牌都是在中国生产的,中国的生产能力能够满足全世界任何标准的生产要求。而产品之所以存在低价、质量低的原因,主要是由于生产商基于不同的标准或要求选择性地没有把产品做得更好。

  未来,出口电商想要做好,产品是第一要素。高质量的产品才能够吸引到好的投资者,优胜劣汰是必然趋势。而那些能够进行整合、引导和提高资源的互联网公司往往更能够占据优势,获得青睐。

  消费者个性越来越突出,能够满足消费者个性需求的企业,慢慢地也会占据市场主导地位。中国拥有这么多分散、丰富的生产资源,并且彼此充分竞争,再加上中国自身的巨大市场,这样的环境才能生产出满足全世界不同国家不同喜好的消费者所喜欢的产品。

  美国有亚马逊、eBay,却没有像淘宝一样的平台,为什么?以eBay 为例,上面的大部分卖家来自国外,美国本土卖家非常少。理由是,淘宝上拥有极其丰富的商品和非常活跃的生态。而美国不具备这样的基础设施,不具备能够承载如此多样款式的供应链资源。

  最后,跨境电商可以采用本地化的运营方式,让美国或者欧洲的消费者认为是一个性价比非常高的渠道或品牌。

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  除了低价,中国企业在国外还有什么优势吗?

  中国除了低价优势,还有其他优势吗?这是很多人都在寻找答案的问题。

  低价外贸形式是属于上一波的外贸风潮,而新的外贸模式,更倾向于高性价比模式。

  在具体运营过程中,供应链质量(稳定性、价格、质量管控、物流等)是关键。而在供应链质量中,稳定性是重中之重,它关系到整个中国出口电商公司在国外的竞争力。

  很多卖家等待 C 端的消费者先下单,他们再找货。这种做法的弊端是,消费者收货时间不能保证,有时甚至要等上一到三个月。但如果说海外仓做得比较重,能满足消费者一下单就发货的需求,但所有货都压到了境外,卖家需要提前垫资,风险很大。怎样做到既能及时响应,又不需要提前垫付大量现金流,是出口电商成败的一个关键点。

  然而,中国出口电商在做具体的运营管理和供应链管理时,比国外同行有更多优势。因为我们对于货物、对于供应链更为熟悉,我们离供应链更近,能更好的管理供应链。

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  出口跨境电商如何获得海外客户?

  这个问题很值得探究。尽管与国外同行相比,我们在前端会稍显被动,比如会面临“获取用户上是否有竞争力”“怎样打动国外消费者”等一系列的问题。但我们依旧有我们的优势。

  第一,在数字营销领域,中国电商在平台上,比如Google和Facebook上获客的打法一点儿也不比国外同行差,甚至还更强。

  中国电商对于“国内市场如何做数字营销、如何不断优化投入和产出”等问题,已是身经百战。而这些经验都能够无缝嫁接到国外平台上。广告投放是不断优化的游戏,必须要有专人投入,当时的生活经验并不是必要条件。

  第二,有海外生活经验,自然能更好的驾驭当地营销团队。

  除了广告营销的打法之外,如果想在现在的海外电商环境中收获更多的客户,还得要熟练的运用社交媒体相关、内容驱动的战术打法。也就是说,营销的内容和可传播性变得越来越重要。这样看来,团队就需要对当地文化和社会比较了解,如果是本土的外国人团队就更好了。

  最后一点,宏观来看,相比国内流量来说,国外流量更易获取。

  首先,国外流量更为分散。比如你是一个中国卖家,你试想一下你能做什么?恐怕也只能通过微信公众号、ASO应用商店的优化和其他一些付费渠道来获客了。

  而国外则不一样,比如美国,博主文化极强。而这些博主又各自有着分散的渠道,社媒渠道也更加多样:从 Instagram 到 Youtube,从 Facebook 到 Pinterest 等。

  最重要的是,这些流量通路都没能和某个电商平台形成有效的闭环。但在中国,这样的联结和闭环早已形成。微博、淘宝就是这样。

  再明白点儿说吧,你要在微信上做广告,肯定就链不到淘宝上,因为他们彼此封闭。

  但在国外,Facebook的流量是可以导入到任何平台和网站上去的。所以说在海外获客更为容易。

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  为什么现在跨境出口电商比早期窜头的电商公司有更大机会?

  大多数人心中都会存疑:出口电商到底还能有何新的变化,让现在的机会比当年兰亭集势那一拨更大?

  首先,早期的跨境电商企业更多扮演的是前端流量运营,一旦平台化后,供应链极易失控。而SKU如果处于非常多的状态下,用户体验也会失控。

  早期的外贸电商其实可以分为两拨:一是平台卖家,也就是完全依附平台获取流量的电商;二是自营平台。但不管是以上哪一种,这些早期外贸在做的工作就是:获取流量、运营流量。

  这批卖家在前端先把图片和展示做好,然后吸引用户,让他们下单。他们手头最重要的工作也就完成了。接下来他们的工作就是,和供应链沟通下单,但这时还不会深入到供应链整合的阶段。如此看下来,这一整个模式主要偏向流量运营。

  举例来说,即使是兰亭集势这样做到上市的公司,其优势也是在于流量运营。他们的团队拥有谷歌基因,广告投放能力很强。有业内人士说起:“如果当年兰亭集势不做平台,而是聚焦做一个大市场的强势品类,比如婚纱。专注把供应链做精做透,没准儿比现在做平台的估值还要高。”虽然此话无法证实,但确实让我们思考:如果不做平台的话,相应的对平台方本身的供应链整合能力要求势必非常高——那么,SKU非常多的时候,供应链整合能力如果达不到水准,用户体验就很容易失控。

  简而言之,作为出口电商的新一代,怎样能获得更大的机会呢?那就是要更深的做好供应链整合。

  其次,获取客户和运营方式,完成了从PC端到移动端的转移,这是方式上的根本改变。

  PC端的属性是“直接”,你看到关键词,点击购买,交易就完成了。移动端则要多一个步骤,你得先下载APP,然后进入,浏览过相应内容,才决定是否购买。整个购买过程不像之前那么简单粗暴了。所以在这个维度来说,出口电商做好内容输出,会获得更大的机会。

  最后,在国外背景下,非标品类存在针对垂直人群的平台性机会。

  现在我们在淘宝上什么东西都能买到,所以导致用户去垂直平台的动力会小。海外客户的需求更加个性化,对于垂直品牌和渠道的需求程度会比国内要更高。针对这个情况,出口电商卖家如果能做人群忠诚度和复购率,这种模式肯定会比上一拨的跨境电商更具优势,更可持续。