外贸业务:别戴有色眼镜看非洲

平常心对待每一个客户。任何一个客户都有可能让你的命运发生转折。全球经济环境低迷,外单难做,这样的大环境下,作为出口企业的老板或者业务员,压力大,心情浮躁,这是不可避免的。正因为如此,我愿意花点时间来写点心得,希望对大家有所启发。平常心对待每一个客户。任何一个客户都有可能让你的命运发生转折,给别人机会,就是给自己机会。今天非洲马达加斯加的客户又追加订单了,这已经是本月第三次下单了,就此,我想对外贸界

平常心对待每一个客户。任何一个客户都有可能让你的命运发生转折。

全球经济环境低迷,外单难做,这样的大环境下,作为出口企业的老板或者业务员,压力大,心情浮躁,这是不可避免的。正因为如此,我愿意花点时间来写点心得,希望对大家有所启发。

平常心对待每一个客户。任何一个客户都有可能让你的命运发生转折,给别人机会,就是给自己机会。今天非洲马达加斯加的客户又追加订单了,这已经是本月第三次下单了,就此,我想对外贸界的朋友说点啥。

这位客户是2009年9月通过中国制造网给我发的询盘。当时我虽然回复了,但没有太深的印象。

2009年10月,客户来到了中国广州,让广州的一个外贸公司的老板给我电话,想到深圳来看我们工厂。当时我们正处于创业初期,客户要看的灯,我们并没有备样,生产的工厂也不在深圳,而且他的随同又是中国人,感觉意向并不大。最重要的一点,那会儿我已经怀孕8个月。所以因为这些原因,我感觉陪客户去看厂的时机并不是很成熟。

于是,我就向外贸公司的老板说明了原因―― 我们是做贸易的,工厂也不在深圳,建议客户取消行程。客户问我们主打产品是什么,当时只有日光灯方便看厂,而且当时是主流产品。客户明白情况之后还是坚持要来看厂。

当时我的想法就是,客户从非洲到广州,又从广州到深圳,在2009年广州到深圳只有动车,没有高铁,真是不远万里。想想我也就同意了见面看厂。

当时我挺着一个大肚子,和工厂的司机一起去深圳罗湖火车站接客户。要命的是,客户是说法语的,见面之后我们除了基本的客套之后,整个过程基本都是靠手势。陪同看厂之后,客户买了一支日光灯的样品,最后还特意多给了我10块钱人民币,说是给我未出生的宝宝。钱虽不多,但是我也有些感动,虽然我们的文化不一样,但是人和人之间的感情都是相通的。

看完厂已经下午2点多了, 我主动邀请客户午餐。其实最后买单的是客户,客户告诉我,在他们的文化里,女人是不买单的。虽然客户是非洲人,由于他们国家曾经被法国殖民,所以他们还保留着法国人的文化和风度。

由于语言没办法沟通,送走客户之后除了寒暄的邮件,就没办法继续进行了。

就这样,时间到了2012年的6月,一个浙江的外贸公司打来电话,说是替一个马达加斯加的客户下单1000支灯管(当时的灯管按客户的要求,销售价差不多在28 美元一支),还特意说明这个客户是他们最大的客户之一。当时我立即联想到了三年前的那个客户,因为这么多年没有其他马达加斯加的客户了,事实也的确如此。

自那次之后,我们也逐渐恢复了联系。

在2012年的年底,客户开始采购新的产品,我们也再次见面,当时客户还请了翻译,这样沟通起来要顺畅很多。

我当时还留意到客户的钱包鼓鼓的,兑换了大量的人民币,特意让我陪同去家乐福买了中国的一些特产小吃回去。相处多了,我从很多细节看出这应该是一个实力买家。

自2012年以后,他每年都有订单,也给我们介绍了一些新的客户。最重要的是,这个客户的价格,我们卖得相当好。

今天我和大家分享这个案例,是希望我们外贸界的老板们、同行们,在外贸的路上,可以平常心对待我们的客户,客户无论来自哪里,种族如何,都应该友好对待。我观察过广州、香港的展会,很多老板在接待的时候都戴着有色眼镜来区别对待客户,让自己的员工不接待哪些客户,应该接待哪些客户。

其实,在没有真正建立合作关系之前,谁也不能保证什么样的客户有订单。从这个来自非洲马达加斯加的客户案例看来,我得到了很多启发。所以我只想说,给别人机会,也就是给自己机会,不要轻易说“不”。或许一个不经意的