询盘成交率提高30%,怎么做?

2016-10-22 15:21:54 申博- 首页 阅读
你通常接到询盘后的第一件事是做什么呢?一个询盘成交率高达70%的外贸总监告诉我,第一件事要做询盘分析。接下来要做的事,我把它叫做经验复制。就是把这位总监的方法告诉大家。你不可能没遇到过这样的情况:还盘后客人回复冷淡或压根就不回复;在邮件里提到的问题客户就像没看见一样。接到询盘但最终没有拿到订单,排除那些钓鱼的,同行试探的,不是真正想买的,最主要的原因就是没有了解客户需求。而我们做询盘分析的目的就是

你通常接到询盘后的第一件事是做什么呢?

一个询盘成交率高达70%的外贸总监告诉我,

第一件事要做询盘分析。

接下来要做的事,我把它叫做经验复制。

就是把这位总监的方法告诉大家。

你不可能没遇到过这样的情况:

还盘后客人回复冷淡或压根就不回复;

在邮件里提到的问题客户就像没看见一样。

接到询盘但最终没有拿到订单,

排除那些钓鱼的,同行试探的,不是真正想买的,

最主要的原因就是没有了解客户需求。

而我们做询盘分析的目的就是了解客户需求,

精准匹配客户需求,从而达成成交。  

从一封询盘入手,我们主要通过六个方面来深挖客户的背景


一、状态


客户状态我们可以简单的分为紧急Or不紧急。

  • 紧急:出现很多时间词,如asap/quickly/urgent等。邮件结构通常比较简单,一般都是一些下班时间发来的。

对于此类询盘,需做到及时回复。周末在注重休息的外国人来说是非常重要的日子,能在这天询问的90%是目标客户,而且往往很着急。如果能及时跟进,转化率达90%,是要非常重视的客户。


  • 不紧急:邮件结构通常非常的复杂,要求较多。常常会提出拿样试货,表现出犹豫状态,如出现test/maybe等词。不紧急的邮件通常在上班时间发来,我们在上班时间回复即可。


二、关注点


客户的关注点就是我们还盘时要着重提及的内容,询盘内容出现以下问题,我们还盘需要做对应展现:

  • 出现best price/competitive price等词——价格展现

  • 询盘中提出需要认证,保修期,技术参数的要求——品质展现

  • 一般邮件会出现一些关于市场竞争激烈描述,或者是强调自我品牌特有性的买手——市场保护展现

  • 邮件会有一些打样开模能力,时间周期,公司的工程师人数或拥有的专利等问题出现——R&D展现

  • 强调市场的销售旺季,询问你的产能——交期展现

  • 拥有自我的品牌商货大卖场商家、网店,对此较看中——包装展现


三、角色


通过询盘的写作风格、邮箱地址、邮件前序,我们可以判断询盘人在公司的角色。

写作风格:

  • 秘书:邮件一般很工整,有条理。礼貌用语很多,思维严谨。

  •  采购:专业的问题比较多,每个问题都有相关逻辑性。对包装,交期等细节问题比较重视。

  • 老板:邮件一般很简单,直接。比较注重产品的市场和带来的价值。

  • 工程师:技术性,具体参数,功能问题比较多。

邮箱地址:

  • 企业邮箱:企业邮箱的客户可靠性强,采购意愿较一般的私人邮箱更大。

  • 私人邮箱:私人邮箱的客户情况大致分为两种:不想透露信息带来过多骚扰的,和小型客户。

邮件前序:

  • Info:一般是企业CEO或秘书

  •  Purchase:一般是企业的采购

  • Sales: 一般是企业的销售

  • CEO: 一般是企业老板

四、专业程度


客户的专业程度我们需要通过四点来判断。

邮件内容:

  • 专家级:对产品深入了解,一般问题会设计一些关键部件的技术指标。

  • 行家级:对产品市场很熟悉,但是基本没什么技术指标问题。只关注市场上架要求和价

  • 值,主要针对交期包装等细节东西。

  • 入门级:问题一般比较简单。会问到一些如何使用或者市场等入门问题。

  • 个人消费:问题只关注单价和运费。

关键字,也可以称为搜索词

  • 一级泛词:这类客户一般是行业的新手或采购意愿不太强的买手。回复时要注重产品知识上的普及以及市场的简介。

  • 二级泛词:这类客户意向性比较强,有目标,但方向性不强,还在寻找适合自己口味的产品中。回复注意把握好对于类目产品的引导工作。

  • 长尾关键词:这类客户意向性很强,是经过深思熟虑或多种调查后决定采购的专业买手,并且采购意愿强烈。要把握好回复速度和专业度。

公司情况:

  • 公司名字:公司的名字往往包含其业务性质的信息

  • 公司性质:代理;百货公司;分部;中心;有限公司;品牌商

  • 公司类型:工厂;批发;零售商;贸易商

客户记录:通过客户浏览记录,我们可以分析出客户的偏好

  • 产品类目:通过产品类目可以了解客户对我们产品的专业程度以及客户的经营范围。

  • 产品风格:了解客户浏览过的产品风格,为以后的跟进和产品推荐打好根基。

  • 账户历史:客户的账号年限可以推测其使用网络平台的经验。

  • 对手:了解客户浏览过多少同行的产品,以及浏览过哪家同行的产品,从而知己知彼,做好防守。


五、英语水平:


客户的英语水平决定了我们还盘时的措辞方式。

  • 较好:邮件正常英语交流

  • 差:邮件最好用简单的单词表达自己想法。必要时可用他国语言表达。


六、性格

按照不同的邮件内容反映出来的风格,用相接近其性格的语气和邮件格式回复。


来源:亲联教育