年薪百万的外贸大神是这样谈判和跟进客户的

客户谈判与跟进是外贸行业的一大学问。在这里我们要说到两个单词,一个是push,另外一个是follow-up。Follow-up 是了解究竟那些地方有问题,逐渐去磨合谈判然后解决。大部分业务员做的典型的就是push客户,而不是follow-up。当我们以样品作为敲门砖,我们要知道的是你跟进客户的目的是什么,能够解决客户遇到的问题,你能够为客户想,还是你能为客户赚钱。push和follow-up的区别

客户谈判与跟进是外贸行业的一大学问。在这里我们要说到两个单词,一个是push,另外一个是follow-up。

Follow-up 是了解究竟那些地方有问题,逐渐去磨合谈判然后解决。

大部分业务员做的典型的就是push客户,而不是follow-up。

当我们以样品作为敲门砖,我们要知道的是你跟进客户的目的是什么,能够解决客户遇到的问题,你能够为客户想,还是你能为客户赚钱。

push和follow-up的区别关键就在于一点:度的把握。因为适度的跟进不会让客户觉得不舒服、难堪,有愿意和你合作的欲望和下单的理由。

下面我们以身边的例子作为比喻,大家就会很好明白:

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当你去看房后,业务员会给你打电话。当你接到电话时,有的业务员会跟你说哪个房子是有学区的,未来这边的一些发展怎么怎么。这就是为什么有些人会让你愿意说出你的想法,有些人直接想挂掉。这就考量的是业务的水平,这就是follow-up的部分。

无论是谁,在客户的谈判和跟进过程中一定要牢记这四个步骤:

  • 你找的客户要有针对性,是对口客户

  • 对客户要有一定的了解

  • 彼此磨合沟通谈判

  • 哪怕不成单也要去了解问题出在哪个地方。


接下来的案例分析是一些思维方式,当你跟进客户的时候可以从这些地方切入,再也不做客服式销售。以下写的邮件非常值得大家学习。

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当所有人都在说我们产品很好是good quality这是一句很空洞的话,没有意义。你要去拿出一些东西来证明你的产品的确是很好,这个很重要。


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当你说明你要给客户打电话,就是逼着客户去回复你。如果客户不愿意接听电话,那么他肯定就会告诉你他最近在忙什么。无论怎么样,邮件加上电话的沟通,你总能得到一些回复,知道一些原因,这样你就有办法一步一步去针对性的跟进。思维是关键,然后在加上一些谈判技巧。

总结:Realize the real story and real situation .

二八定律

二八定律,你再好你也不能做下所有的客户。哪怕你的东西很好,但也不是适用于所有的客户。

比如宝洁,为什么要分为飘柔,潘婷等系列,你要一个产品适合于所有的客户是不可能的,你要去细分市场。大家的需求是不一样的,跟进的目的是要去了解客户的需求,一个客户做不下来,就总是觉得是价格不行,可是每个客户需求点是不一样。客户需求千变万化,80%的客户你拿不下来,这个很正常。

一个人能够在一个领域一直做下去,一定是一些背后的东西,而不是表面的东西。我们需要提高的是谈判能力,沟通能力,这背后的逻辑能力。问客户需要什么,只是做一个客服的业务员。你要做的有点档次,有点价值,这个地方非常的重要。从多个角度去提高去思考,可以聪明和有档次一些。