外贸业务的风险防控

  近两年国际市场大行情不好,因此出口外贸显得尤为难做,引得中国外贸企业上下一片哀嚎。  本来大环境就不在萎缩,贸易商的利润在持续缩水,如果在贸易环节上把握出了问题,是必然会出现赔了夫人又折兵的结局。  所以外贸人外表看似衣着光鲜地坐在写字楼里敲敲键盘,打打国际长途,其实不然,脚底下满是风险啊,一不小心就中了套路,常在河边走,哪有不湿鞋的理论把外贸人中招的几率描述的恰如其分。  为了确保外贸人特别

  近两年国际市场大行情不好,因此出口外贸显得尤为难做,引得中国外贸企业上下一片哀嚎。

  本来大环境就不在萎缩,贸易商的利润在持续缩水,如果在贸易环节上把握出了问题,是必然会出现赔了夫人又折兵的结局。

  所以外贸人外表看似衣着光鲜地坐在写字楼里敲敲键盘,打打国际长途,其实不然,脚底下满是风险啊,一不小心就中了套路,常在河边走,哪有不湿鞋的理论把外贸人中招的几率描述的恰如其分。

  为了确保外贸人特别是外贸新人能对过程风险有个清醒的认识,内参君特意列举一些国际贸易中常见或不常见的风险,供大家参考,引以为鉴。

  一、 收款风险

  这个风险是最常见也是最致命的,主要发生于电汇付款条件下。说白了就是货发出去了,钱没收到。所以针对此种风险,大家要注意以下几点:

  1. 设定付款方式底限

  比如付款80%或是预付多少比例,或是采取定金20%+生产完30%+见提单复印件30%+到货20%的模式,比例还是要你自己设定。

  那根据你自身情况来定,最好预可控收款比例能达到你的成本。

  一旦制定出你的底限,就一定要遵守,绝对不能突破。

  2. 提前分析你的客户

  其次要看下你客户来自哪里,看看他们国家普遍的信誉度,比如欧美发达国家的风险相对较低,再比如印度孟加拉骗子多,要小心,又比如非洲南美政治不稳定,国家风险高等等,总之要充分分析你的客户情况。根据客户所在国家的整体信誉度来决定付款条件谈判的策略。

  3. 提前分析你自己的货物

  货物是属于易损耗或是易变质的,还是适合长期存放的;到底是不会过时的,还是过季就没人要的;到底是普遍需求的,还是特殊的货物。这些也都决定着你到底还采取何种收款方式。

  4. 分析你的贸易方式

  不同的贸易方式采取的策略也是不同的,FOB和CIF就决定着你是否由控货权。

  关于电汇下付款方式,有如下建议供参考。

  CIF:

  100% T/T IN ADVANCE

  30% T/T DEPOSIT, 70% T/T BEFORE SHIPMENT

  50% T/T DEPOSIT, 50% T/T IN 3 DAYS AGAINST B/L COPY30% T/T DEPOSIT, 70% T/T IN 3 DAYS AGAINST B/L COPYFOB:

  100% T/T IN ADVANCE

  30% DEPOSIT, 70% BEFORE SHIPMENT

  30% DEPOSIT, 70% AGAINST B/L CONFIRMATION DOCUMENTS30% DEPOSIT, 70% AFTER INSPECTION,30% DEPOSIT, 70% AFTER SEEING CONTAINER LOADED PICTURESEXW;

  30% DEPOSIT, 70% AFTER INSPECTIONS

  50% DEPOSIT, 50% BEFORE DELIVERY

  30% DEPOSIT, 70% BEFORE DELIVERY

  1)价格引诱 捆绑法:

  简单来讲就是把付款方式和价格放在一起,弱化付款方式。之前曾经说过,付款方式和价格,两者都可以相互利用。谈价格遇到困难时,可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。

  谈付款方式的时候,有时候为了获得理想的付款方式,也可以价格上进行一定让步来吸引客户。

  这种方法是一种“赤裸裸”的公平互换。(如果我能接受你的付款方式,你能为我做些什么呢?-- 给你更好的价格!)Payment by 100% T/T,  the prices USD 1000/PCPayment by 30% T/T DEPOSIT, 70% T/T BEFORE SHIPMENTthe prices USD 1020/PC

  Payment by 30% T/T DEPOSIT, 70% T/T IN 3 DAYS AGAINST B/L COPY,  the prices will be USD 1060/PC2)装困难,博同情 哭穷法

  比方说你们新建一个厂房,需要资金投入新生产,购置设备,技术改造等。资金相对比较紧张,为了回融资金,公司对T/T的客户有优惠政策,价格也有折扣。

  3)大客户法。客户不肯让步的时候,摆事实,你直接把你行业比较大的采购商跟你们合作的合同发给他。告诉他,这么大量的客户,我们付款方式也是100%T/T。 你量这么小,价格还低,还有什么不放心的吗 ?

  4)原材料上涨法。有点类似哭穷法,有些行业产品,每周甚至每天价格变动都相当的大,比如说金属。抓住这点,你就可以告诉客户,由于价格上涨,价格会上涨。如果你现在T/T付款,我们维持现在的价格。

  5)货期提前法,也就是交货期法。意思是观察客户要货急缓,相应的给付款方式。

  比如:客户S,

  打电话来看中你们T产品,交货期很急只有10天,但是付款方式为L/C。按照正常流程,开立到收到信用证都要3~4天,加上生产周期,装运,而且工厂也有其他的订单生产,交货期肯定来不及。如果你让他付款方式为T/T,你去老板那里申请下,优先安排生产,满足客户S的交货期。那么他接受的概率就会大很多了。

  6)循循善诱法。总之就是晓之以理,动之以情。大家都知道,第一次合作总不会很容易的。客户想要L/C,想要70%尾款见提单付款,可能是出于安全的考虑,同样,我们也怕货款两空。所以,把这些道理好好跟客户讲清楚,也许会有点帮助。

  7)刺激客户法。有些客户特别的爱吹嘘,总说自己如何有钱,公司如何大,如何有实力。你逼急了,刺激他是不是因为没钱才一定要做L/C,70%尾款件提单付款 ,这样做也不失为一个方法 。

  8)公司的规定

  说了那么多,感动天感动地,还是感动不了你。对不起,我也尽力了,没办法了,这个是公司的规定。我也就一打工的,我也不能违规操作,否则抗不住BOSS的怒火。 这样把,我把情况报告给领导,Let me report this to our boss to make one last effort, OK ? 如果领导能给予方便,那当然皆大欢喜。如果不行,我也没办法,你自己再考虑一下啊。

  二、信用证风险

  很多外贸人会觉得,电汇不安全,走信用证总可以吧。答案是错的,信用证同样有风险。

  即便客户同意采取信用证付款方式,也要看所在国家的信誉风险,国家信誉不好的,也是千万不能接受远期信用证条款的,很多骗子会串通破产的银行来开征,很可能你交了单,钱到不了。此外,也要看自己的专业程度,特别是一些小企业或是做SOHO的企业(SOHO借用别人公司收款),如果对信用证不是非常专业的,不可贸然同意信用证,你可能会被不符点害死的。

  对于信用证,一定要首先看对方的国家和开证银行,落实清楚对方的信誉情况和经营情况。然后对开出的信用证一定要审核严谨,没有把握的一定要聘请专业人士,否则出现了不符点,要么扣钱,要么收不到钱。

  三、账户不符的诈骗风险

  有的时候收货人会说,以他的一个香港公司的名义,或是以一个中国公司的名义给你付款,让你收到款后发货。

  当你满心欢喜的收到钱安排发货后,想你付款的公司找过来了,告知你他们财务操作有问题,或是接受了收货人的错误指令导致错付到你公司账户,目前要求退款款项,那时你就傻眼了。

  如果客户提出由别人代付,那么就前一个三方协议,你的客户和代付方均予以确认,这样才能万无一失。

  四、物流风险

  选择一个负责人的货代或是可靠的船公司绝对非常重要的,目前的韩进事件就是血的教训啊。

  报关风险:如果你的单据制作不当,或是不严谨,那么遇到查验你要倒霉。如果你的报关代理不负责或是不专业,那么你要雪上加霜。

  运输风险:别的不多说了,货代了收了你的运费然后跑了,你要对着船公司再付一遍的案例不是一个两个。

  所以,自己单据一定要严谨,单货一致,不要抱有侥幸心理,不要违规。此外再找一个服务信誉好的货代,给你定风险低的承运人舱位,才能保你外贸坦途,这是多么痛的领悟。

  当然,无收款风险的情况,能做FOB就尽量别做CIF了。

  五、目的港风险

  别以为货物到了目的地就没你事了,你还有可能面对着:

  货损:如果收到了钱,那还好说,怎么和客户谈索赔的事情,该取证就取证,该定损就定损。如果没收到钱,那么你就要摊上事儿了,收货人会让你给打一个大大的折扣,要么就不要货了,那时你就是欲哭无泪。所以,除了定好付款方式,该投保一定要投保。

  弃货:收到钱后客户愿意弃货也和你没关系,但是没收到钱你就惨了。所以,每次发货前要做好预案,如果客户弃货,你该怎么办,目的港是否能够转卖,或是能够退回国内。

  今天先说这么多,总之,国外套路深,大家要小心。

      来源:外贸内参