产品没有测试报告,客户怎么谈?

  很多朋友会碰到这样一种情况,公司产品还行,价格也过得去,但就是苦于没有认证没有测试报告,很多客户都是见光死。  一旦跟老板提这个问题呢,总是推三阻四,不愿意去弄,不愿意花钱,弄得业务员无比头大,开发过程难上加难。  所以这种问题有没有好办法?我也被问过N次这类问题,其实说实话,没有特别好的办法,但还是有那么一点小技巧和可以周旋的空间。  首先我们要明白一个事实,为什么客户需要认证需要测试报告?

  很多朋友会碰到这样一种情况,公司产品还行,价格也过得去,但就是苦于没有认证没有测试报告,很多客户都是见光死。

  一旦跟老板提这个问题呢,总是推三阻四,不愿意去弄,不愿意花钱,弄得业务员无比头大,开发过程难上加难。

  所以这种问题有没有好办法?我也被问过N次这类问题,其实说实话,没有特别好的办法,但还是有那么一点小技巧和可以周旋的空间。

  首先我们要明白一个事实,为什么客户需要认证需要测试报告?原因有几点:

  一、要确保产品的品质

  二、让自己省心

  三、当地的法律规定

  1第一点很好理解,如果一个客户跟你从来没合作过,就凭往来几封邮件,如何判断你的品质没问题呢?这时候空口白话、舌灿莲花是没有用的,一个专业的第三方报告,才有足够的说服力,就是“拿证据说话”。

  2第二点也好理解,客户为了避免麻烦,避免无休止地跟不同供应商挤牙膏,直接选择有测试报告的,然后进一步谈判,节省自己的时间,省心省力。

  3第三点,属于客观的东西,是没法改变的。比如美国要求,出口美国的食品包装,需达到FDA的标准,另外出口加州市场的,还要加测Prop 65,这都是强制性的,所以操作空间很小。

  那综上分析,我们可以得出结论,一和二,其实在于人心,在于你能否让客人信任。三,才是客观要求。

  那我们实际操作,就可以通过这个分析来下功夫。我们看一个例子:

  假设你做的是玩具,然后你们没有做过测试,但是你知道,可以通过EN71的测试,过去也有别的客户拿去检测,通过了,但是客户付的钱,所以你们是没有报告的。

  这种情况下,如果你开发的新客户,也是欧洲的,也是做玩具的,你就可以在前期开发的时候,就强调你们的产品严格遵循EN71的标准,可以通过测试。这样点到为止就可以了。

  如果客户问你要报告,这时候就可以说,你们大部分订单都是给欧洲客户OEM,所以都是你们客户做的测试,但是根据过去的经验,测试都是通过的,所以没有客户有任何的索赔或者疑问。所以你可以确保,你们可以通过EN71测试。

  当然邮件里你还可以进一步补充一下,如果你拿了我们的产品没有通过测试,那我们会支付重新检测的相关费用。

  这样一来,尽管你可能暂时没有报告,但是可以第一时间树立客户的信心,也为未来的进一步谈判打下了基础。

  毕竟很多客户是愿意支付测试费用的,由于你很多同行也没有测试报告,所以客户没法选择各方面都合适的供应商,往往在价格和品质达到平衡的情况下,会选择自行支付费用来检测,而且是一锤子费用,以后下返单,基本就没问题了。

  另外,如果业务员自身有操作空间,也对于老板有那么一点点说话权力的话,我还有另外一个建议,就是“把客户绑一条船上”。

  假设某个强制性测试要20000人民币,也就是差不多3400美元。但是客户的预期订单也就20000多美金,让客户支付费用貌似有点难,但是你又不想让这个客户飞了。

  所以你一方面在强调品质,寄样,给方案,谈判的同时,可以适当跟客户释出诚意:

  比如表示出你们愿意跟客户分担测试费,你们承担2000美元,让客户承担1000美元。然后以后每个返单,再退200美元给他。这样一来,就等于给客户花个饼,7个订单以后,你的1400美元就可以拿走了。等于是我们全部承担费用。

  表面看来,这样能吸引客人,觉得我只要几个订单下来,就把费用转嫁到你头上了。

  但是对于你而言,等于绑了一个新客人过来,前期分担了你们的测试费,多好!哪怕这个客户一单下了就跑了,无所谓啊,你花2000块就等于做了3400美元的认证,便宜啊!划算啊!太值了!

  但如果客人真的下了七单八单,不是那1400美元要全退了?那是自然的,信誉还是要的,让客户有赢的感觉也是要的。

  但是我们要换过来看,哪怕他多下一单,你的利润还不止这1400美元么?更别说七单八单了,他是把芝麻拿回去了,但是你得到的却是西瓜。

  毅冰