一个外贸客户的跟进过程

2016-09-26 15:15:41 申博- 首页 阅读
  一个科威特的客人A,做安防用品,找到国内一家贸易商B。这个安全产品需要两个证用于双方的出口跟进口。谈判协定:两证是可以搞定的,PI合同已经签好,走的是空运,30%的订金加70%的预付款。  事件:两证双方都没有拿到,这可能会影响到双方的进出口。双方进入争执:  贸易商B想法:买单出口,能够出货就给你,不能出货就再补一批货给你。  客户A想法:你们先发货,收到货物后再付款。(此举与合同不符)还有

  一个科威特的客人A,做安防用品,找到国内一家贸易商B。这个安全产品需要两个证用于双方的出口跟进口。谈判协定:两证是可以搞定的,PI合同已经签好,走的是空运,30%的订金加70%的预付款。

  事件:两证双方都没有拿到,这可能会影响到双方的进出口。双方进入争执:

  贸易商B想法:买单出口,能够出货就给你,不能出货就再补一批货给你。

  客户A想法:你们先发货,收到货物后再付款。(此举与合同不符)还有一个有意思点在,这个客人有一个很好的中国中间商C,客人付很多钱是给中间商C,他让中间商C去跟供应商B沟通,希望能够传达出“你必须要把货先发,货发了以后,我安排付款给你。”

  因为他是买单走,没法信保。而且大家记得这是空运,对吧,空运的条款是什么?一出去就没了,也没有控制权了。怎么办?然后这个业务员就跟中间商C说,死棋了。(真的死棋了吗?)【老麦跟客户聊】

  这个业务员就打电话给老麦,让我当做他老大,我说行啊。然后就跟老外打电话过来,我跟老外谈的很开心。

  有了以下的对话:

  我跟老外说你是不是就要货到你手里就行了?他说对,我只要货。

  我说那中间过程你就不要管?老外说对,不管。

  然后我说这样子,我们都是商人,我也很喜欢你的性格,通完电话我就知道,我先把他捧了一通,说那我们就按照合同条款来做。

  然后他就说,你们中国很大,你也可以去问,我在这行业里是怎么样子的一个状况,对吧,他说,如果可以我可以给你担保,或者是书面上的保证,收到货我就直接付款给你。

  ……

  对,按合同的走没谈拢。

  第二回合:【老麦跟业务员聊】

  然后我反复跟这个贸易商确认,这个客人是不是好客人?

  他说是,绝对好客人。

  那么你觉得他会不会欠你钱,他说绝对不会。

  他是这么说的,在这个行业里面,他说肯定要这个货。(再次强调)这就是这个事件完整的过程。

  放货,不放货,大家先表个态。也可以先拉到留言板里写理由跟解决方案!

  你是否已经有选择了呢~!

  你再往下拉,就是老麦的观点了。

  【老麦的观点】

  发不发货,没有对错。背后的逻辑比较重要,我跟大家分享下我的想法。

  其实所有的事情都可以从源头来讨论,其实首先要研究客户,这个业务员跟我在聊的时候,就是在聊很多,跟他关系好不好啊,这个东西该怎么弄啊,老扯这些。后来我跟他说,说我不应该先听这些东西,因为这些都是后面操作流程上去解决的。

  那么我们应该要做的事情是什么?首先要去分析这个客人,你要把所有的聚焦点都放在客人身上。我就问他,你对这个客人的信誉度诚信度了解的怎么样?

  还有两点,

  第一,就是确认他要不要货。

  第二,你要不要这个客户,这是应该先决定的。

  我们首先要花心思判断,这个科威特的客人,是不是我们继续要保持着。如果我们想要继续保持,想跟他继续做,那么我们在接下来的问题你会发现都不是问题。

  那我做2种假设:

  第一个决定:客人我们不要了。

  不要就很好谈了吧,对不起,Sorry,你必须把钱付给我们,也不用扯了,我就跟你这么讲,你这个精力是不是就省下来了,不用去纠结。

  第二个决定:客人我要的。

  如果说是要的,那接下来就是怎么要的问题,那么怎么要就可以考虑大家刚才讲的什么发一半啊,我可以摆出很多方案:

  方案一:通过供应商C做保单。

  你不是说给我NT吗?老外给我给NT没有什么用。你是通过这个供应商C付款的,让他给我做保单。中国公司敲公章担保是有用的。

  方案二:找货代。

  那么还有一种方式,就是我们找货代,我找另一个,我货发过去,是有可能,我不告诉你,那么还有一种方式是我假装发货,我假装我做个COPY提单,我如果真的不放行,是不是,我做好我发给你,我说货出了,然后他钱付过来,一去提没提到货,哎呀,被海关扣走了,我马上再做一批,是不是啊,因为海关客户查不到啊,就解决了。

  我这种方式也是要这个客户,我也做好赔的准备,但是我的目的是为了保住这个客户,一定要跳出来,站在更高的层次。

  【客户】

  其实我们做业务员来讲,最关键的是了解客户要什么,所以这个案例没有对错,现在还没有发生,我不知道这个业务员会怎么处理,但是我想告诉大家的其实就是,当我们在下面层次想不清楚的时候,一定要跳出来在更高的层次。

  做销售,气魄,格局要出来,要有自己的主见,所以这个时候要培养主见,一定要反复反复反复研究这个客人,因为你要从他所有的文字描述,电话语调里面,跟他沟通的信息里面,你去获取到catch到很多信息点,他是不是你要的客人,他是不是讲诚信的,他做的一些事情是什么,你都要去思考,而不是说你让我发我就发我有中信保我就很安全你放心,其实这个是比较low层面的sales,高层面的sales就是要承担风险。

  【底线】

  所以在这个案例当中,我们从高度往下看,你就会很清晰,不管要还是不要,如果一旦我们不要,我们就把自己的底线设置好,我亏损在什么地方,我就出牌了,不会去纠结了。做外贸,做客户订单,平常最大的纠结就是在于我不知道我要什么,也不知道我损失的底线在什么地方,比如说刚刚阿军讲,我可以守一半,我只要损失一半,我只要不亏本是我的底线,那你要我亏本我就不干。OK,那你就付到一万五左右,我同意,双方让步。

  在这个案例当中,其实从我的角度的话,如果假设他的前提都是对的,我会放单,因为我有30%在手里,那我肯定还是有利润在的,对不对,我跟供应商还是有利润在的,那我可能就亏个30%左右,而且这个客人要急着用,而且我确定他的需求。那么所以在这种情况下面,要他做个担保直接发货是OK的,那么这里分析的是我损失的30%,但是我赚回来的是客人的信誉。

  【未发生的别造成恐慌】

  那么我们再复盘一下,在这个业务员的做法当中其实还出现一个错误,在问题没有确定的情况下,他去瞎扯,把中间商扯进去,就是说我告诉你我没有证,我很担心。因为其实这个事情还没有发生,但是他去把很多事情过早的去跟客户讲,那么这个客户听到肯定担心。

  【换位客户】

  我觉得这个客户的理解是对的,你既然觉得发不了货,那我钱付给你,咱们站在客户的角度来讲,钱给你了你货发不出来,客户就很紧张。因为在这个时候,其实客人是被动的,因为我钱也在你那,货也在你那,你叫我再付钱,你想想看,我们做客户的话我们肯定是不愿意的,好吧,所以说在这个时候其实是我们占优势,客户占劣势,我们如果说这个时候我把这个情放给他,这个客户在诚信的前提下面,他是欠我一个人情。

  因为在生意场上客人下单给你定金给你是不是也有风险,所以我们要换位思考,我们放货给他是不是也有风险,只有这样才对等,所以出来混都是要还的,你不能只亏本我只赚钱,没有这个事件的,除非你做完两票就走人。

  【不打不相识】

  从谈判角度来讲,礼尚往来,我现在给你一个人情,你今后肯定要给我一个人情。如果这个单子最后做成,这个客人会越做越好,相互之间信任度会增加,所谓不打不相识。那么你的代价是什么,其实真的细究起来是30%左右的代价我可以换来一个很真诚的客户。

  【格局】

  我们没有去分析,一直迟迟纠结在不放的话,那么我们就是风险意识不是客户思维,所以说在这个思维下面你们会越做越小,因为我们老是想不让自己受损失而不是让客户去赢。所以在这个层面上面,我们所有的业务员包括我们的销售应该去拔高自己的高度去思考这个层面上的事情。我跟他说了,其实我跟这个业务员讲,做生意是有风险,其实做成功的风险和做不成功的风险其实是一样的。

  只是我们人为的去控制住让自己不去受损失,那么其实失误的就会更多。

  商场上面,今天输不代表明天一定会输,所以大家要记得要学会输,要会让,不要说今天我不让明天我就会赢,因为你没有明天了。

  总结下:

  第一个,你去了解客户,

  第二个,你算出你风险的上下线,然后在中间做决策,快速。

  第三个,我们要从整体的大帐来算我们是亏多少赚多少。而不是只看赚得钱不算亏得钱。这就是单向思维,那么你做起来就很累。

  不要觉得我输了钱或者我这笔钱亏了我就很难受,一下子起不来,我就觉得压力特别大。但是一旦去三个纬度去考虑,心胸就被打开了,做生意有赚有亏是很正常的。你自己个人都有个比例,风险控制好,这样才能把业绩给拉上去,否则的话,缩手缩脚,只拿保险的客户。收益跟风险是成比例的,你要十拿九稳的,结局大多都是很差的。

(本文来自网络,涉及版权请联系公众号bjwangju)