采购总监:我们不跟贸易公司合作,除非你具备3个必选理由!

  有的采购商会明确表示不跟任何的贸易公司合作!  因为价格的原因吗?  可能有吧,但应该不是根本原因。  想想世界上最会砍价的人类——印度人,在砍价如果屈居第二的话,那么没人敢称第一。但是印度人却几乎不关注你是生产还是贸易,只要价格合适就好了。  那,是付款方式吗?  工厂因为库存原材料,库存产品,流动资金压力很大,除非是非常有实力的工厂,极少能够客户放账,钱不到位还想下单生产?  而贸易公司则

  有的采购商会明确表示不跟任何的贸易公司合作!

  因为价格的原因吗?

  可能有吧,但应该不是根本原因。

  想想世界上最会砍价的人类——印度人,在砍价如果屈居第二的话,那么没人敢称第一。但是印度人却几乎不关注你是生产还是贸易,只要价格合适就好了。

  那,是付款方式吗?

  工厂因为库存原材料,库存产品,流动资金压力很大,除非是非常有实力的工厂,极少能够客户放账,钱不到位还想下单生产?

  而贸易公司则能轻松应对。很多时候即便客户知道我们是工厂,也会选择让贸易公司来找我们拿货,给贸易公司一点佣金或者把退税扔给贸易公司,以换取合适的付款方式。

  这里想多聊一点:付款方式到底对于订单的影响有多大呢?

  我们丢过很多客户,尤其是订单量比较大的客户,都是因为付款方式。我们明确的知道某客户获取到的价格比我们高很多,有一个产品大体价格在2000美金左右,客户居然2170美金购买,只是因为那家公司可以接受 LC 120 days。做为底层业务,只得无奈搬出公司政策做为说辞。

  而这时,客户当然直接不再回复。客户明知你没有决策权,公司又有这样的硬性规定,以后就没有任何接触的必要了。

  客户到底为什么会明确表示不跟贸易公司合作呢?

  陆陆续续的跟接近百名客户探讨过这个问题,这些后来在论坛也得到一些印证。得到的答案较为统一,货源难以控制。

  大部分的贸易公司是逐利益而生存。因此贸易公司的灵活度极高,你的货源不足,我再换一家,或者多家供货。这是供应商的优势,同时在客户那里却也是劣根性。

  对于贸易公司而言,供应商工厂很多,客户的价格出来,常合作的工厂做不到,总有小工厂能做得到。贸易公司拿到了订单,但是对于客户却有可能是灾难,因为随便出来找工厂做产品,很容易出现问题。

  有的贸易公司更是不断刷新下限,跟客户合作了很久之后,突然发现有一家价格更低的工厂出现,一算,利润猛然增加了很多,于是更换工厂。要知道,工厂之间的产品线很难做到完全一样,如果在某些关键参数方面起了变化,对于客户无疑是一场灾难。

  所以,客户之所以不想跟贸易公司合作是因为贸易公司的“灵活性”。追逐利润不是错,因为生活不易。但是,作为采购来说,保障自己的利益最重要。

  所以,如果客户明确的知道我们是贸易公司,我们可以这样告知客户:

  1. 如果是常规产品,我们可以保证只从一家或者两家固定货源处拿货,且这两家一定是样品通过了贵方核验认可的。

  如果工厂价格高,我可以在利润上稍作让步,或者要求工厂再割点肉;如果是非常规产品,例如很多客户愿意让我们帮忙采购,是因为我们有严格的采购体系,绝对不会只搜索电话,而是绝对要去到工厂,实际的看,尖锐的问,不靠谱的绝对不采购,即便他的价格最低。

  2. 我们有自己的 QC,或者检验机构。这点如果没有也不要吹嘘,因为客户很多时候真的会让你检验。

  不随意更换工厂,不盲目选择低价工厂,实际的验厂验货,独立的检验体系,这才是贸易公司的生存之道。

  给采购商3个选你的理由

  操作流程确认,往往在拿下订单后才会进入外贸人的视野。而正因为如此,大家也会忽略操作流程也可以作为谈判的砝码。

  操作流程,一般是指订单签订后的,关于该订单一系列的操作流程。

  读到这里你一定困惑,我们订单都还没签呢,哪有机会谈?谈了又有什么用呢?

  这又是自我设限了,并没有人规定过操作流程在拿单前不能考虑。你有没有试过,在谈判之初就不停的给客户灌输:如果我们合作了,我会怎样,提供怎样的服务与产品;如果我们合作了,你会获得什么。

  这叫做假设成交法,也可以称为缔结成交法。

  既然要假设成交,成交之后该怎么操作,自然也是需要确认。

  这样做有很多好处,我们也可以从中受益。例如:

  1、将谈判中的内容变得具象

  例如,谈到了付款方式,通过流程确认就可以把付款方式的时间点具体的勾画出来:

  我们签订合同后,三天内,您打30%的款过来,我们这边就可以安排生产。生产完成验货合格后,3天之内付余款,我们会立刻安排最近的一班船,船期大约为20天左右到港。

  如果您需要正本提单,我可以给您寄过去;如果您需要电放,我可以尽快安排,货物到港之前,各种单据,保险单,提单,装箱单,发票我都可以给你做好,当然如果你对各类单据有任何的具体要求,我们都可以配合的。

  如果您是直接将提单给客户,我可以给你操作异地换单,出提单的时候,shipper 是我们,consignee 是您,我可以出保函,您可以把 shipper 换成你们,consignee 换成您的客户。这样一点商业机密都不会透露。

  (很多公司连异地换单是什么都没听过,这一条就可以让很多公司为难了,谈产品是专业性的表现,而流程确认,则是体现我们职业性的好时机)这样一谈,将原本并不具体的条款变得具体,而且还有很多机会彰显我们的职业性。

  2、遇到不懂操作的客户,我们可以避免不必要的丢单我们曾经这样丢过一个订单,客户第一次进行跨国的采购,对进口清关几乎一无所知。而我们在常规的接触客户中,默认一切采购商都是有采购知识的。于是他选择了我们的竞争对手,就因为我们的同行答应做 DDP,而我们却没有意识到。在同行价格比我们高的情况下,客户依然选择了价格较高的那个。

  所以,谈客户,一定要确认流程,多问一句总是好的。

  除了前面的工作外,最好告知客户:

  船到港之前我们会将所有单据都准备齐全,您可以直接拿去清关。如果您有固定合作的货代,可以直接交由货代帮您清关;如果没有,我可以让我们的货代联系目的港他的合作伙伴,帮您进行操作。

  如果您有需要,我们也可以直接给你做完所有的清关手续,你只需要自行到港口把货拉走就行了,当然清关的费用您需要承担。

  3、帮客户整理,提示一些客户不见得了解的关键点关税的问题、反倾销的问题等等,同第二点,采购商未必就了解最新的消息,也是凸显我们专业性的一次机会。

  而且我们按照拿单后的操作流程进行确认,也会让客户的思路清晰,知道如果购买我们的货物自己在哪一步该做什么,在哪一步会获得什么。

  如果我们提供的如此清晰明了,还怕不被选中吗?