我是如何做到展会高效拿下客户?

   聪明的外贸人必看 毅冰米课毅冰老师,我看你的课程和文字里不止一次提到:在展会里遇到客户有需求以后,连夜要求工厂打样深圳人肉快递争取早和客户报价的案例。但是我实际操作中很难实现,事实是:  1)现在的展会中有很多客户就只是问问价格,对客户背景也无从知晓,更别提是不是真的有订单意向了。如果是这种客户,费了很大劲打样可能他也就是看一眼,成交机会也不大。  2)工厂单独打样的配合度,我遇到的工厂,就

 

  聪明的外贸人必看 毅冰米课毅冰老师,我看你的课程和文字里不止一次提到:在展会里遇到客户有需求以后,连夜要求工厂打样深圳人肉快递争取早和客户报价的案例。但是我实际操作中很难实现,事实是:

  1)现在的展会中有很多客户就只是问问价格,对客户背景也无从知晓,更别提是不是真的有订单意向了。如果是这种客户,费了很大劲打样可能他也就是看一眼,成交机会也不大。

  2)工厂单独打样的配合度,我遇到的工厂,就算是下过单的,也是配合一两次后如果说的订单没有下,后面也就很不积极了。

  我的问题是:您为什么如此有自信,在展会上有客户需求就果断花大成本去打样沟通呢?难道没有遇到过大费周章以后客户其实只是比比价,或是看完就没有音讯的情况么?

  对于承诺的订单机会,又是怎么说服工厂能大力配合的呢?是不是我遇到的问题是行业的特例还是供应商普遍存在的问题呢?

  【招数一】:抓大放小策略

  展会的客人分为很多种,这里面有跟你详细谈产品细节的,也有留下一张名片就走人的,还有随便点一款产品问了价格就走的,什么都有。

  我相信你在接触不同客人的时候,会有一个自己的判断,就是哪些客人谈得比较深入,那这类客人就是重点需要突破的。你要知道,展会上,不是客人说得很客气,说回去就给你下单,就会有订单的。

  这就好比你去一家服装店随便看看,问了问价格,说你回头过来买,是一样的道理。

  展会真正意向大,成交概率略高的客人,往往都是跟你谈得比较多的,可能谈了20分钟甚至半个多小时,这类客人就一定要全力争取。

  那在你摊位只停留了一分钟的客人是不是不重要呢?当然也不是,但是相对而言,成交概率会低一些,你的优先级别,自然是不一样的。

  【招数二】高效+专业策略

  那针对谈得很深入的客人,我就要充分发挥出优势,让他们对我有信心,要给他们一个surprise,赞叹我的专业和高效率,这是我要给他们营造的第一印象。

  除此之外,我根本就不会提什么快递费样品费之类的,直接第一时间就搞定样品,快递甚至让同事人肉带过来,也是展示了我强大的协调能力和对他的全面配合,这就是我最大的合作诚意。

  我也相信,只要做到这些,客人起码能感觉到我的用心和努力,哪怕这个项目做不下来,也没事,至少我多个一个潜在客户。

  可以铁板钉钉说,这个客人以后保持联系,那是起码没问题的。

  【招数三】银子开路,合作共赢

  工厂的配合度什么的,其实除了你跟工厂老板的私人交情外,还需要银子开路。

  你要让别人知道,我不让你白辛苦,我知道你配合我不容易,但是我也绝对不少你的。

  正常打样,可能你会问别人收1000块样品费,我是你老朋友可能你不好意思收,但是没关系,我让你做这种紧急的打样,连夜赶工,我一定会给钱,给翻倍的样品费,让工厂知道,我绝对够意思,不会占你便宜。

  哪怕最后项目没拿下来,至少我给了充足的费用,工厂这边我也不会觉得亏欠他太多。要是不给钱,可以,毕竟是朋友,也有合作什么的,可以不给。但是不给的结果就是,几次以后可能工厂就没那么配合,你自己也不好意思,何必呢?

  能用钱来解决的事情,其实就是最简单的。我全力争取,工厂全力配合,客人这边感受到我的专业、效率、诚意等等,只要几个客户能够拿下其中一个,就已经成功了,就什么都赚回来了,不是么?

  这就好比10个客户陆续拜访我,每个我都会请吃大餐,来回接送。可能很多人会觉得,最终或许9个客户都是白吃白喝没下文,但是我看到的是,我最终可能拿下了1个,那就什么都回来了。

  哪怕1个都没拿下,我也多了10个朋友,以后继续争取机会咯。

  后记:

  我强大的自信,一方面是我对于自己的能力足够自信,我觉得我可以打败大部分同行,至少思维和执行力上远胜于大部分业务员。

  另一方面,是我从公司这里争取到了足够的业务经费,我说服老板给我每年100万左右的业务经费,用于请客、吃饭、送礼、打样、快递费什么的,自然开发客户会比没有任何资源的业务员容易太多。

  但是话说回来,老板凭什么信任我,给我那么多钱用于投入呢?

  原因就是,我实实在在给他做了很好的业绩,给他带出了不错的团队,让他看到实际的利益,只要是我全力跟进的客户,成交率就挺高的,能给公司赚不少钱。这样一来,他自然越来越信任我,给我的资源就越来越多,平台就越来越好。

  看到这,你想到了什么?

  来源:毅冰