外贸老鸟教你开发信成交技巧

  越来越多的人被石沉大海的开发信伤透了心,于是不再坚持写开发信主动开发客户。但是我们公司通过开发信成交的客户却在逐年增多,所以有些心得跟大家分享。     我觉得开发信在于坚持,在于跟进,在于系统而有技巧的沟通。  第一、开发信客户的来源。一部分是通过各种途径搜索来的,另外一部分是已有的未成交的客户资源。首先来谈各种途径搜索来的客户,我用的比较多的是谷歌,但是不是在谷歌里面放入关键词盲

  越来越多的人被石沉大海的开发信伤透了心,于是不再坚持写开发信主动开发客户。但是我们公司通过开发信成交的客户却在逐年增多,所以有些心得跟大家分享。

   

  我觉得开发信在于坚持,在于跟进,在于系统而有技巧的沟通。

  第一、开发信客户的来源。一部分是通过各种途径搜索来的,另外一部分是已有的未成交的客户资源。首先来谈各种途径搜索来的客户,我用的比较多的是谷歌,但是不是在谷歌里面放入关键词盲目的搜,而是定位到某个自己的目标市场国家去搜(如何定位,大家百度一下谷歌命令符用法,讲的特别详细,组合起来用比较好),这样就可以地毯式的对于该国客户做一个系统的开发。等做完这个国家的,在系统开发另外一个国家的。另外的未成交的客户资源指的是曾经收到国客户询盘但未成交的,报过的FRQ未成交的,各种展会得到的客户信息。这类客户也需要定期跟踪,成为开发信潜在客户的资源池,并不断的跟进开发。

  第二、如何尽量避免开发信退信多和石沉大海。从客户较多来说,开发信分精准客户和群发,群发的退信毋庸置疑会很多,可能回复率也很低。所以我们要精准开发和群发都不能忽视。有人说我也是搜索到客户打开网站,根据上面的contact信息发邮件,但是回复率很低。大家其实忽略了官网上面留得多数是销售的联系方式,而不是采购的。我的方法是借助了一个软件,叫外贸神器,这个软件只要知道客户的网址,就可以搜索出来以这个网址为后缀的常用邮箱,这样老板和采购的邮箱一般就会被找到,然后发精准开发信。强烈声明本人不待言任何软件或者第三方利益,一般不愿意提自己用过的软件,有推销嫌疑,所以请不要因为我用了这个软件就盲目购买。只是说你可以尽可能的找到潜在客户采购或者老板的联系方式,facebook 和linkedin也可以做到,大家可以百度一下具体用法。用精准的方法找到客户尽可能多的邮箱后(其实有时候找到的邮箱前面就已经有boss@***,purchaser@***),邮件就不再是dear sir 了,可以用Dear***companyboss 或者Dear ****companypurchaser 了,借助linkedin甚至可以知道采购和老板的具体名字,这种称呼本身就和群发邮件给客户的感受不同了。即使群发邮件,大家也要选择“单显群发”功能,大家可以看一下自己的邮箱系统,哪怕是163的免费邮箱都具有这个功能。这个功能可以让我们的群发邮件在客户端显示为他是唯一收件人,这样有利于增加客户的感受度。

  第三、开发信内容的亮点。有人说文章之初,春春你就说不提开发信模板,怎么现在又提到了内容呢,其实我不是说开发信模板,而是说开发信的亮点。我觉得我们公司开发信回复率高的原因是有一个亮点------在开发信中插入(不是附件)图片,上面有公司在该地区最畅销的三款的图片、参数、和非常有竞争力的价格。这里强调一定是你要开发的所在国家最畅销的款式,这样才能一语中的,这个就需要大家有长期的积累,掌握当地客户的买家喜好度。至于为什么直接在开发信中报出价格,是因为客户很少因为收到一封开发信而引起很大兴趣,甚至看到开发信就有一种反感,如同我们收到骚扰推销电话一样。但是当他打开随意浏览,看到图片是所在国的畅销款,价格又比较有吸引力,甚至比他现在的供应商还有优势的时候,他会出于好奇和试探心里来回复。任何消费者都追求质优价廉,再没看到产品来证明质优的时候,吸引客户的首先就是价廉,这是亘古不变的消费心理,所以标注一个有竞争力的价格是吸引客户的关键,当然大家可以给这个价格表明MOQ最小起定量。

  第四、开发信的跟进。很多人好不容易通过各种方式找到了潜在客户,然后发了一封开发信后就等待客户回复,假如不回复则不在跟进,而是又费劲的寻找新的潜在客户。其实这种方式是很浪费时间,也是大忌。想想好不容易找到的客户邮箱,发一封开发信没回复就放弃了多可惜啊,而且有可能客户在收到你开发信的时候刚刚采购完。所以要持续跟进,直到客户的下一个采购周期,那客户会被你的执着感动,也增加了客户心中的位置,客户才有可能选择跟你联系的机会。我建议大家做至少4个模板,然后每两周给客户发一封,前两封邮件有一定的递进和互补,而不是每次发同样的内容,第三和第四个模板尽量加入文化或者事件营销因素,就是说首先告诉客户曾经给他发过邮件以作提醒,但是不再赘述自己的公司啊产品啊,而是谈点其他的,比如谈对他们国家的某某文学或者服饰感兴趣,谈谈最近该国除了政治之外的能引起共鸣的事件,比如奥运会上该国运动员夺冠等等。开发信跟进的大忌是连续几封都是同一个内容,也大忌每周发一次,这样客户很容易拉入黑名单,另外就是后面几封不要推销性太强,而是试着找客户的共鸣点,一旦找到了,客户回复了,无论是否是回复的单子的问题,都是一个好的开始,彼此交流中增加了信任,自然就有合作的机会。

  总之,开发信开发客户很难一蹴而就,更没有必回的万能模板,只有不断的坚持和适当的技巧。通过实践,慢慢摸索适合自己行业,自己客户所在区域的开发信,然后坚持多样化的跟进,那么开发信客户成单不是梦。