外贸新手如何跟客人谈价格?一段虐心的聊天!

2016-08-19 15:57:59 申博- 首页 阅读
  对于新接触或初次询价的客人,因为双方并没有实质性的接触,也没有以往的订单作为铺垫,客人对供应商的选择会变得更加谨慎,一旦发现有问题,客人会立刻终止谈判,转而与老供应商接触,或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心,就是价格谈判!    客人联系你为了什么?想买东西。买东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代,你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反,


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  对于新接触或初次询价的客人,因为双方并没有实质性的接触,也没有以往的订单作为铺垫,客人对供应商的选择会变得更加谨慎,一旦发现有问题,客人会立刻终止谈判,转而与老供应商接触,或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心,就是价格谈判!

  

  客人联系你为了什么?想买东西。买东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代,你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反,中国的工厂严重产能过剩,在内需无法消化的情况下,不得不通过大量的外销,让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场,买方掌握主动权,这是供求关系的变化引起的,也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。

  你写好开发信,成功接触到目标客人后,下一步做什么?答案是询价与报价,还有一轮一轮的价格谈判,这是没有办法回避的问题。

  就好比女孩子去买衣服,你会不会不还价?我想很多情况下不会。

  

  你一般会问,这件衣服多少钱?(这是你初次询价)。

  店主说,480块。(这是她初次报价)。

  你说,太贵了,便宜点!(这是你第一轮砍价)。

  店主说,我的价格已经很好了,这样吧,你诚心要买,那450块吧。(这是她第一轮让步)。

  你说,还是太贵了哦,你就让这么一点点,这个价格我没法接受的。(这是你第二轮砍价)。

  店主说,好吧好吧,我最多不赚你钱了,420块,你拿走吧。(这是她第二轮降价)。

  你说,这样啊,那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。

  当你试穿过以后,你说,还行,但是肩膀这个地方不是很舒服。(你在挑问题,其实是希望砍价)。

  店主说,这个是这样的啦,我们的设计比较独特的,你可能一下子不太习惯,这个不是问题的(她希望把衣服推销出去)。

  你摇摇头,还是算了吧,价格太贵了,肩膀这地方也不太舒服,我再看看吧。(你作势要走,其实是希望在谈判中占据主动)。

  店主连忙道,那我再给你打个折吧,一口价380块(因为你故意找问题,她只能主动降价)。

  你准备走出店门,说我先逛逛,晚点再决定吧(你抓住店主急于成交的心理,以退为进,目的是砍下更好的价格)。

  店主急了,立刻说,这样吧,你说个价钱,我能卖就卖,不能卖我也没办法(这是店主希望你给出目标价)。

  你故作思索,然后说,200块我就买,反正也不是太喜欢,无所谓啦(你给出目标价)。

  店主说,这个价格我要亏的,进价都不够呢,你再加点吧(她不答应你的目标价,希望涨一点)。

  你摇头拒绝,那就算了吧,谢谢你。(你坚持目标价,否则就不下单。)店主最后说,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照顾照顾我的生意吧(无奈接受目标价,尽管利润很低,但是为了长久合作的希望,还是答应了)。

  

  大家看,这个例子和做外贸是何其相似?无非就是讨价还价,确认样品,然后抛出目标价,找到成交点。也许有朋友会说,我都是去专柜买东西的,她们不降价。

  那我问你,你会不会问一句,你们有没有打折?做会员卡要什么条件?更何况,即使在大厦里、专柜里,也是可以打折的,一般店长和老板都有决定的权力!即使是大厦,同样是可以讨价还价的。08年经济危机的时候,香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折?原因就在于订单,只要订单量锐减,价格就不得不重新调整。

  那究竟什么是价格呢?它为什么有这么多的奥妙,这么让人难以捉摸?让人又爱又恨?   从政治经济学角度来看,价格是价值的货币表现,同时价格的波动是由供求关系所引起的。

  这样就很清楚了,价格由两个因素决定:一个是价值,一个是供求关系。供求关系大家都容易理解,那什么是价值呢?是传统意义上的成本加上利润么?我觉得不是。Chanel的包为什么卖那么贵?因为品牌和奢侈品的号召力;德国的Benz呢?因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨;比利时和瑞士的巧克力呢?悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感;Sony的电子产品呢?日本人的细腻、稳定的售后服务和对细节的苛求Iphone呢?酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验;Armani的西服呢?一流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌;还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢?真的是房子品质好的一塌糊涂,值几万块一平米么?不是,成本放在那里,更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。

  这些看明白了,大家就会发现,原来价值除了成本和利润以外,还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关,这些我把它们称为附加值。

  那现在完整的公式出来了:价格=成本+利润+附加值; 这样表示就很清楚了,决定因素有3个,就是成本、利润、附加值。影响因素有1个,就是很难量化的供求关系。

  供求关系是外部条件,我们很难去影响和控制,那我们能做的,就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系,只会降低成本,降低利润,觉得外贸越来越难做,订单越来越难接,赚钱越来越难,可老外却要求越来越多,条件越来越苛刻,对供应商还是很不满意。

  原因何在?是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势,那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势!我不否认有些企业有独特的产品,有特殊的设计,有自己的核心技术和专利,有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下,那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润,甚至能不能拿下订单。