淡季开发客户:突破外贸淡季怪圈,学会让老板吃惊的工作新思路!

  每年6、7、8三个月是欧洲的休假期,客户们都爽歪歪了,苦逼的外贸业务员却被淡季折磨,老板每天都问:今天下了几单?下了几单?快被逼哭的业务员:淡季,没单....然而又能如何?只能正面回复,最后看到老板恨铁不成钢的眼神!  淡季的痛苦,什么时候能结束?  正确认识订单淡季  1、欧洲的大公司是轮休的,不会集体放假,每个人休息轮着2-3周后又会回来上班的。  德国(Germany):一般是 4-5

  每年6、7、8三个月是欧洲的休假期,客户们都爽歪歪了,苦逼的外贸业务员却被淡季折磨,老板每天都问:今天下了几单?下了几单?快被逼哭的业务员:淡季,没单....然而又能如何?只能正面回复,最后看到老板恨铁不成钢的眼神!

  淡季的痛苦,什么时候能结束?

  正确认识订单淡季

  1、欧洲的大公司是轮休的,不会集体放假,每个人休息轮着2-3周后又会回来上班的。

  德国(Germany):一般是 4-5 周,通常是 7 月到 9 月法国(France):7 月最后一个星期至 8 月,几乎全放假意大利(Italy):8 月初到 9 月初

  波兰(Poland):7 月初至 7 月底

  荷兰(Holland):7 月初至 8 月初

  比利时(Belgium):7 月中旬至 8 月初

  捷克(Czech):7 月初至 8 月底(一般轮休,7 月 12 至 8 月 8 日)挪威(Norway):7 月至 9 月轮休(一般7月至9月)西班牙(Spain):7 月初到 8 月初

  葡萄牙(Portugal):7 月中旬到月底

  瑞士(Switzerland):7 月初至 7 月底

  丹麦(Denmark):一般 7 月底休完

  2、不是所有的产品一到6、7、8月份就是淡季。

  像夏天用的产品如户外家具、户外用品,花园用品、沙滩用品等等已开始进入出货淡季,但是反观一些机械类,某些小家电等产品,本身销售就不存在淡季,而有些时候一些家电反而会销售的更旺。

  更不用说一些圣诞礼品类产品,6、7,8月,反而是最忙的时间,因为客户在不断的发需求,储备圣诞礼品。所以要审视自己的产品,特别是贸易公司,在不同的季节根据足球调整采购结构是非常关键的。

  3、订单淡季在心态上的认识

  人总是会受到外界言论的影响,如果耳边总是有人在谈论生意如何淡,自己的心态肯定也会跟着走。所以我觉得,保持积极的心态,努力寻找解决的办法才是上策。

  给大家几点建议

  1、将自己发的邮件以表格的形式统计好

  表格的内容主要是邮箱来源、联系电话、负责人,以及第一次发开发信的时间,开发信的内容,是否有回复,是否有网站,是否有其他的信息等等。不知道有多少人能够坚持做这个工作,相信很大部分人都是发了就不管了,然后再重新寻找邮箱……这些内容有些未必能马上知道,很多是需要后续补充的,而这些内容在后期对客户的分析和维护有着非常重要的作用。而这项工作等你养成习惯,一切都会变得顺利。

  2、经营好我的B2B平台(收费和免费的都要)

  经营B2B平台,无非就是数量加质量,数量就是多发产品,质量就是找对关键词,多用长尾关键词,写好产品描述的前几句话,因为搜索引擎截取描述的时候就是前面的几句话,这些话如果能够清晰地表达你的产品优势,客户会更有意向打开你的网站。免费B2B平台也一样,只不过免费的平台效果要慢一点。

  3、分析客户公司的情况

  分析客户公司的情况一般会通过客户公司网站,海关数据来入手。

  (1)通过外交圈的海关数据可以验证买家的背景,分析买家是否仍然经营这个产品,需求大不大,从而知道我们有没有继续发邮件的需要。

  (2)通过公司网站知道经营的是公司还是工厂。

  (3)通过外交圈的海关数据验证B2B询盘是否虚假,防止被骗。

  (4)通过公司网站联系方式对比跟进客户的邮箱,了解当时的负责人是否已辞职。

  (5)还有一种情况,某些客户,以前很多求购信息,到了之后又没了。这个时候你应该做出判断,这个客户中间是不是没有采购,那么这些原材料的变化,价格的变化,是不是非常大,是不是应该告知客户,免得客户因为不懂行情直接把你做掉了。

  (6)一般来说,网上直接存在的邮箱很大一部分是销售的邮箱,绝大部分销售看到营销邮件是很反感的,所以造成了绝大部分的开发信无效,这个时候需要拿到采购的邮箱。

  (7)如果确认联系人是采购或者老板,或者无论通过何种方式拿到了采购或者老板的邮箱,都不要急着发邮件。先拿他们的邮箱去网上搜索。搜索什么呢?只要出现这个邮箱的信息,一律浏览。放心,其实信息不会很多,不会浪费你很多时间。如果你够幸运,找到了很多他的个人信息,那么你赚翻了,这些都是你的利器,人都会对熟悉自己的人感兴趣,这是心理学的基本常识。

  4、提高开发信的质量,不要盲目频发

  既然要发,就要认真的发,不能当成任务,只追求数量。可以每天随便发几十封,但是一定要静下心来精发上几封。一个是“碰”,一个是“养”。“碰”的结果一目了然,“养”却是可以积累很久。

  需要外贸业务注意的点

  欧洲客户一般在休假前会把谈好的订单下好,然后再去度假。最怕的是这订单在生产时遇到问题,因为那时将找不到客户协商。比如,英国的客户,6月末下单,后来他就去度假了,结果这个订单的材料出了问题,想和他商量是否可以换成相似的材料,但找不到他,又怕耽误交货期,这种情况就会很急。

  所以我们尤其要注意的是欧洲客户休假前下的订单,企业一定要将所有细节都谈好,确认没问题之后才能接单。如果客户下单了,你最好跟客户要他的手机号码,以免遇到问题时找不到人。客户休假期间如果订单出问题,可以发传真给其公司,一般情况下欧洲的公司都会有人值班,有前有后,邮件没有及时回复很正常,如果是重要事情,直接电话联系。

  努力做好以上这些,每天都是订单旺季!

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