开发客户:入职3周快速签单,新同事究竟如何拿下客户?(新思路必读)

  网聚前言:  新人进入外贸公司, 往往有以下几种表现:  1、没有经验,虽然做好了用心学习的准备,可如何开始,从哪里做起呢?时间一长,哪哪都是迷茫,到处碰壁,没了信心。  2、定下目标,做好规划,从基础到高端,经常结交网络外贸好友,先分享技巧,在提出疑惑,让大家帮助解答,快速进步。  下面,分享一个外贸新人的工作经验,3周拿下订单。  周一,刚上班,领导给我说,今天要来一个新人,以前有过2年的

  网聚前言:

  新人进入外贸公司, 往往有以下几种表现:

  1、没有经验,虽然做好了用心学习的准备,可如何开始,从哪里做起呢?时间一长,哪哪都是迷茫,到处碰壁,没了信心。

  2、定下目标,做好规划,从基础到高端,经常结交网络外贸好友,先分享技巧,在提出疑惑,让大家帮助解答,快速进步。

  下面,分享一个外贸新人的工作经验,3周拿下订单。

  周一,刚上班,领导给我说,今天要来一个新人,以前有过2年的外贸经验,口语还可以,利索,语速快,不胆怯,有思路,领导对这个新人这么认可,应该是一个有潜质的女同事。

  当天下午进行产品培训。我们的产品种类多,涉及的产品知识杂,每次培训都说的新人云里雾里,离开了笔记就什么也不知道了,这一次,我只讲两个主打产品。原因有三:

  1、我们的产品,很多,填鸭式的培训一下子塞得太多不容易记住,效果并不好。

  2、这个女孩是个有经验的,要让她短期快速进入工作状态,当然要给简单清晰的产品知识,从一到三逐步渗透和完善产品知识,那么最最有优势、主打的两款产品足够了。

  3、我们的产品种类很多,但只有三款是我们自己工厂的产品,占到产品种类、产量和出口量不到5%。其余的都是其他工厂的产品,那些产品的原材料很多都是石油的副产品,价格波动很大。

  4、还有一个主要原因就是近期国家对外汇收汇限制,所以不好在销售其他工厂的产品。

  从原料-生产工艺和流程-成本构成-产品各个环节的中英文-销售-市场分布-产品鉴别-样品等一些知识。重点是掌握这少到精的知识就好了,同时也不给她很多产品图片,具体的询盘在具体跟设计师或者从公司网站上取。

  虽然精简了很多知识,但是依然看到她笔记上记了很多,希望她别像其他新人一样,一头雾水。

  部门会议:每周五,是开周总结会的时间,总结一周的工作,问题,难点,困惑,新方法分享等,在分享会上,刚来了5天的新同事,崭露头角,问题1、2、3,建议1、2、3,公司的产品型号,工艺,思路清晰,气场十足,这让我刮目相看,确实很聪明,善于总结,善于思考。

  一周后一个来自CHILE询盘,很简单的一个询盘,转给她,贴出如下:

  Dear Gentlemen

  We are a Chilean company that is employed at decoration of hearthwe need information of some products of you.

  We need to know measurements, colors, you photograph biggerto be able to appreciate better every piece.

  From already thank you very much the products that we are interested in they aresiguentes****

  这个询盘事先我看过,说实话,我不敢说这一定是个怎么样怎么样的单子,询盘中甚至都没有说要什么,要多少,但是有效信息:就是想知道产品的信息,尺寸,颜色,单个产品大的图片。她拿到后问我其中两个词的意思“hearth,siguentes”我只知道hearth是灶台的意思,siguentes真的不知道,我查了,依然不知道客户用在这里什么意思。汗。。。通常我遇到客户的邮件,里面有我不认识的词或者少有模糊的词,最好的办法就是直接问客户是什么意思,而不是自己胡乱猜测,所以我告诉她跟客户确认!

  同时,我觉得她另一个值得推荐的亮点:她跟客户确认的同一封邮件,做了一个EXCEL表格,里面放上从我们网站上取的产品的图片和型号,同时,列出几栏,分别是型号、尺寸、颜色、数量、单价。她跟客户说,你把这个表上的尺寸和数量填好了,我来填价格。

  确认这些信息,选了两种材质分别报了价格。一种天然的材质,一种人工的材质,说白了就是一种便宜的,一种贵的。

  有必要单独说一下颜色的确认,这是很重要的,说明我们反应速度,客户要求把其中7款的底色换成两种,意思就是每个花色两个底色,很快客户看了我们改了的颜色的图片,又发了四个图片过来,告诉我们哪个是哪个。设计重新把这两个底色换上,发给客户确认。很快客户确认,颜色,没问题,尺寸数量也没问。让做个PI准备打钱,我把一个PI模版的抬头发给这个新同事,没有给她全部的内容,就是要看看她做的如何,如果全都给她下次依然是记不清楚。没想到,她做出来的很细致,每一个细节都涵盖到了,再一次佩服,一点就透~~到目前为止,我都没想到这个单子会这么快。

  做好了PI给客户,我们的付款方式是40%前T/T,60%装船前T/T。客户回信,问我们接不接受L/C,说实话我们很少做。也由于我根本没想到客户会很快下单,就跟她说告诉客户,我们不同意,付款方式是公司规定的,我们也没有办法。

  Dear **,

  Thank you for your prompt reply.As for the payment terms,Normally as ourcompany's rule,we perform T/T payment terms.Hope you can understand andaccept it and very sorry forthe inconvenience taken to you.For the color,I want to confirm from youagain so that I can make sure.Please fill the Photo with the number 1.2.3.4which you menttioned in your lastemail,Please check the attachment for the proforma invoice ,if there is anyquestions,please feel free to contact me .

  I am looking forward to receiving from you.

  Best regards!

  **

  客户回信:

  Dear **

  I want to obtain photography of the mark or label of the carpetthere wanted to know which is the entire quantity of carpets for measurementthere is no problem in carrying transference out in cashyou realize well all the requests favor of sending photographyto be able to see if we understand themfrom I already thank you very much believe that we will be able to realizegood business**

  客户回信同意了我们的付款方式,然后还有一些小细节,做个标签拍照给客户确认等。

  没想到的是,客户接着又来了一封信:

  Dear

  today we have realized the transference to begin the orderfavor of confirming with his bank the reception of the money.

  favor of sending a photography of sample of as the completed product willstay included the mark to be able to staycalm about that you knew the requests and wewe will receive the merchandise as we want herFrom already thank you very much and we hope that this should be thebeginning of a long commercial relation**

  新同事跟我说,客户已付款,我当时是有些惊讶,但装作镇定,对她说,做的很好,大家都要向你学习。

  其实,我的一贯思路是:下单前先看样品,再打样确认,一定要确认色纱,再讨论付款方式,再谈论工期。。。需要很久,很多次因为颜色的差别收到客户的抱怨,但是经过这次新同事的过程,我需要反思了!

  经过这次新同事的签单,总结:1、不要询盘分类,不管哪个是真哪个是假,都要认真回复,她的这个询盘,我确实没信心可以签单。2、注重细节,对客户的要求都迅速反应,逐一应对客户的要求,调动公司所有资源,给客户及时有效的回复。

  或许这个客户到别人手里就丢了,因为看上去这个询盘也没有什么特别的...

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