外贸谈判技巧,案例分解

  做外贸更多是与人沟通的策略,打交道的方式,其实相对于你的专业外贸知识来说,如何跟客户沟通,如何让客户认可甚至喜欢你,如何巧妙的应对客户的各类提问甚至是质疑,才是一个外贸业务员,特别是外贸新人需要持续提升的专业技能。  今天就跟大家分享一下我们在实际外贸操作中一些常规的客户提问以及如何正确应对!  海外采购商提问:你的价格太贵了,我找到另外一家供应商价格比你便宜很多业务员正确的思考和回复:如何客

  做外贸更多是与人沟通的策略,打交道的方式,其实相对于你的专业外贸知识来说,如何跟客户沟通,如何让客户认可甚至喜欢你,如何巧妙的应对客户的各类提问甚至是质疑,才是一个外贸业务员,特别是外贸新人需要持续提升的专业技能。

  今天就跟大家分享一下我们在实际外贸操作中一些常规的客户提问以及如何正确应对!

  海外采购商提问:你的价格太贵了,我找到另外一家供应商价格比你便宜很多业务员正确的思考和回复:如何客户真的找到了比你便宜而且更具备优势的供应商,他就不需要跟你费这样多的话,客户之所以这样说,肯定还有你们独特的吸引优势,而你应该做的就是强调自己的核心优势比如说:

  “我都知道一家供应商价格比我们便宜的非常多,但是这类企业都是小作坊企业,我以前有一个客户曾经跟这样的价格特别低的作坊企业合作,结果资金安全不保障,质量非常差,发货速度慢,作为一个成熟的客户不会单纯追求价格的最低化.”

  海外采购商:我现在测试单数量确实不多,但是后期我们会有大单产生,所以希望你的价格更优惠,更便宜。

  业务员的回复:我们完全有理由相信未来你的采购数量会越来越大,但是也希望你信任我们,我们给你的价格已经最低了,即便是你下更大的数量我们的价格也是一致的,我们真诚的信任每一个客户的诚意,并且最大程度给客户创造利益和价值,比如不是您这样的客户,这样少的数量我们是不接单的,同时我们需要有合理的利润,这样我们才可以给您提供更优质的服务和持续的新产品研发能力。

  海外采购商:你们的产品质量和服务实在太差了业务员的回复:首先我们应该客观思考一下是不是我们的产品质量和服务有问题,如果确实有问题,无论客户下单没有下单我们都应该真诚去改正自己的产品和服务。如果确实是客户在故意挑刺你应该这样回答你好!我们已经非常认真的了解了我们的产品质量和服务,很遗憾根据您的价格水平,我们能提供的产品质量和服务效率只有这些,如果下一个定单你可以提升价格我们会努力做的更好。

  海外采购商:我们发现你不是最终的工厂,而是中间贸易商业务员回答:我们确实是这家工厂的出口外贸部门,因为工厂和外贸部都是独立核算业绩业务的,你跟工厂去直接联系价格也是一样的,但是作为一个有着丰富经验的公司外贸部,我们有更专业的业务素质,我们有更好的服务,如果你不相信我们我可以把工厂厂长的联系方式给你,你直接跟他们联系。

  (说这些话的前提是,无论你是不是工厂或者你是贸易商,跟工厂有密切的协议合作,工厂愿意配合你)海外采购商:我们有很大的实力,我们希望成为你们的某国独家代理商,但是我希望价格做到这个价格 .

  业务员回答:我很信任贵公司的实力,但是很可惜上个月我们刚刚和你们地区另外一个客户合作,他的采购数量比你还大,但是价格比你还贵.

  海外采购商:定单已经下给你了,我修改简单的包装条款,你就要我增加价格,我拒绝接受,你们为什么如此对待一个客户.

  业务员回答:我们充分理解并且愿意帮助你在定单生产过程中的修改意见,但是因为是你的责任产生了修改,如果您不愿意支付修改成本投入,因为我们工厂非常忙,定单非常多,我们就先把您的生产搁置一下,但是如果不能按时交货,就不要怪我们了.

  海外采购商:我未来几个月内会采购5个集装箱的货,但是我们希望你的价格可以做到10美金一件供应商回答:尊敬的客户我们充分信任您会在接下来的几个月下单5个集装箱的货,为了更好的为您服务和工厂生产,我们建议您签订5个集装箱的合同,并且支付5个集装箱的预付款,我们可以考虑给你10美金一件,如果我们没记错的话,我们跟你沟通交流了半年你仅仅下了4000美金的小单.

  海外采购商:我们选择了三家供应商,但是我们认为你们并不是最有优势的,我们打算放弃选择你们工厂下单,非常抱歉业务员回答:我们给采购商代表都会有一定佣金反馈,你慎重考虑一下我们的建议!

  海外采购商:我真心是想做你这票生意,但是老板的意思是价格必须做到5美金一件。

  业务员回答:我们也真心想做你这票生意,但是我同样问了我的老板,我的老板的意思是希望把价格做到6美金,实在不行我们就让老板和老板直接沟通吧。

  海外采购商:   我们公司是一个中间商性质的采购,我们需要根据我们客户回复再来回复你,所以建议你不要总是催促我们的定单进程业务员回答:你好!这个价格是我们好不容易争取到的价格,但是我们的价格是有价格期限了,超过了这个价格期限,价格就作废了,所以希望你加快定单流程海外采购商:你们这个工厂太垃圾了,我们要求退款赔钱,我们要跟你们打官司业务员的回答:这时候业务员要沉着冷静,您的建议和意见我们都已经认真听取了,我们公司也曾经遇到过客户投诉的案例,最终每个客户都满意解决,请你信任我们的真诚,但是我们公司有具体的申诉流程,我们需要向我们的部门经理申报,一般周期是3到4天(故意冷静一下客户的情绪,拖个几天,在未来的几天内,查漏补缺,解决问题)海外采购商:抱歉我们主管看了你的 样品和价格有非常多的问题,价格太贵,样品不满意业务员回答:我相信你的主管更有经验和业务能力,为了更好的推进定单,建议您的主管跟我们直接沟通。