外贸如何才才能有订单?

  【新人学堂第27课】如何一定有订单?做对格局呀!本文一生只需要看一次外贸只是运气吗?  外贸只靠“鸡汤”式的坚持就能胜利吗?我们做外贸有什么可以依靠呢?  我们靠什么能“大器晚成”呢?  为什么有的人三个月没单甚至一年没单都不担心?  为什么有的人连续两个月没单就急得跟热锅上的蚂蚁似的?  以上所有问题的答案:做对格局呀!做对格局呀!做对格局呀!  点击查看原图  外贸格局就是外贸的结构布局,

  【新人学堂第27课】如何一定有订单?做对格局呀!本文一生只需要看一次外贸只是运气吗?

  外贸只靠“鸡汤”式的坚持就能胜利吗?我们做外贸有什么可以依靠呢?

  我们靠什么能“大器晚成”呢?

  为什么有的人三个月没单甚至一年没单都不担心?

  为什么有的人连续两个月没单就急得跟热锅上的蚂蚁似的?

  以上所有问题的答案:做对格局呀!做对格局呀!做对格局呀!

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  外贸格局就是外贸的结构布局,理论上完整,讲得通,实际上可行,它实现24H不间断的吸引客户,所以,格局不对,全都白费,一个不知道外贸格局的孩子,永远都是“可能”获取订单,永远不会是“一定”获取订单,庆幸的是,获取外贸格局并非难事,甚至是显而易见的,可惜的是,不少人知道,却只是知道大概,不够精准,思维不够集中,执行很难到位。

  本文思维是现有思维的优化,以更刁钻的角度更精准的阐释外贸的格局,三个词语概括“格局”!

  $外贸到底是什么?What is foreign trading after all?

  常见的答案有三种

  第一种,"外贸是信任,外贸是大数据,外贸是客户谈判",谈到了许多核心问题,但是太分散,不够精准,不集中,结果就是执行总不到位;我们需要那种只要改善这一点,外贸就会很快有大幅提升的东西;第二种,“把产品卖给老外”很直接;并且,这句话并不完整,到底怎么卖?或者怎么联系老外?老外们又为什么要回复你?同时,这样的答案连外行都知道,我们作为内行人,领悟不能这么低?

  第三种,“外贸就像是夜空里的星星。。。”,笔者称之为情感电视剧,外贸对于很多人的印象很感性;当然,不能说对外贸有感情就是错,但是可行性还是不够,定义还是不精准。这三种答案都不是对大部分人而言可行的战略。

  外贸是什么?做对那些事情就可以做好外贸?

  做了哪些事情能让自己只顾风雨兼程,不在意眼前的苟且?

  外贸,究竟是什么样子?

  从头开始讲起,要知道外贸是什么,先明确产品,我们外贸的产品是什么?废话么楼主,肯定是货物呀,确定是你卖的货物吗?不是的,外贸第一个产品不是货物,而是你的网站,无论是平用台或者自己做的网站;即便货物很好,网站没有质量,没有排名,客户连看都看不到你,东西再好没卵用,所以,外贸是网站,这是第一个可能的答案,也是很精准的答案:

  做外贸,做电商,做的不是产品,而是网站;

  外贸的本质就是网站,网站做好了,排名高了,自然外贸就好做。

  接着就是跟潜在客户谈单了,同样的单子,有的人可以谈下来,有的人不行,也就是说,转化率也很关键,得之矣,外贸不就是转化么?

  做外贸,做的就是转化率,只要“会忽悠”(订单转化能力),就不愁没订单,所以,外贸也是转化!

  做好外贸,一定要有相当的订单转化率,如果大家的询盘量都是一年1K个,那么高一个点的转化率就意味着多出十个客户。所以,外贸也是转化率。我们很聪明,相信大家也猜到,把更多的客户吸引到我的网站上,其实也是一种方法,也就是,让曝光量更高一些,在转化率一定的情况下,曝光越高,成单量越多,所以,外贸也是曝光。

  不要提外贸最基本的报关啊,物流啊那些,那些都是硬件,如果这个做不好,料神也帮不了你的!

  $外贸格局是什么?What is the structure of foreign trading?

  解决了外贸的定义,我们可以向外贸的格局出发了,如何一定有单?做对格局呀!!格局是什么?且看下文。注意,本文只需看一次,剩下的时间大家别看了,去干应该干的别的事情去吧,大家那么聪明,肯定知道笔者说的是什么?

  外贸的格局其实很简单:引流和转化,相信大家都耳熟能详;引流主要靠网站和平台建设,有一定技术知识含量,通过学习,我们其实也能做到;转化主要靠客户分析,引导,细节;如何做到?本人对这众所周知的两点进行了一次总结,升华,让格局更精准,同时,将解决办法公布于此:在笔者眼里,外贸格局可以归纳为妇孺皆知的三个词:“曝光-------------点击---------------询盘”。

  不要小瞧这三个词,每个词背后都有极为微妙的关联:道可道,非常道;笔者所说的曝光也不只是阿里平台的那种,且听来:

  曝光:类似推广,打广告,凡是让你的产品和图片,网站,公司信息联系方式,甚至独特的广告语让用户看到的,都算曝光;你可以被动打造网站吸引客户来访,也可以利用谷歌推广主动营销;更可以在视频网站和BBS上留下你们的产品和公司联系信息,总之,有人的地方就可以有曝光;点击:类似吸引客户眼球,凡是让客户拿起鼠标键盘发信,拿起电话拨打号码,甚至本人亲临你们公司的都是点击;让内行人兴奋,让有想法的潜在消费者行动,让普通人记住你们的公司或产品;询盘:类似客户打电话给你咨询产品细节,凡是客户收到客户的邮件,电话,留言,SNS信息,站内消息以及亲自来你们公司的,都算询盘,你把询盘处理好,自然就有订单。我们如何做到必然性,而非这个月有单,下个月有没有单子就不知道了,这应该是笔者还有大家天天思考的问题,而不是偶然带来订单的因素,大部分人都为一些偶然因素费尽周折,什么邮件标题没有按照客户写的写呀,什么一个产品关键词是不是要在名称里出现啊,什么开发信怎么不回呀,什么上传产品呀,一天50个...&只有看清楚外贸本身(格局)的样子,才能精准的把握每一个环节,才能融会贯通,才能建立趋势,才能有成单的必然性!也就一定可以成单,可以“大器晚成”!

  $如何做对格局?How to realize the right instructure?

  1.做到好曝光:一定要营销,前期推销为主,营销为辅,后期营销为主,推销为辅,营销永远不能停止,宁停推销,不停营销;营销像管道,晚上你睡觉的时候营销也给你带来客户;推销就像用桶提水,只是靠推销,你晚上睡觉的时候就一个客户都没有;A.免费B2B平台注册,并留下信息(如果懂SEO,自己优化产品页面以及公司网站那更是爽歪歪);B.各种BBS留下脚印;

  C.Linkedin,推特,脸谱等各种SNS露脸;

  D.利用引流工具:谷歌推广或者P4P等;

  E.视频营销,YOUTUBE,优酷等等;让你们的产品上电视吧!

  F其他营销方式,笔者能力有限,列举度娘上找到的二十三种:凡是有人的地方,就应该由我们营销的旗帜!

  2.做到好点击:“主图”和“标题”。两者分别是客户直观看到的文字,图片,视频描述,各种形式,包括路边的广告牌。

  A.文字给足信息量,尤其是卖点和买家必须的信息,让买家可以直观判断你的产品功能或者参数符不符合买家需求,卖点够不够打动客户,并且包含要推广的关键词,有针对性,能有魅惑力或者新意那就更好了;B.图片清晰,突出重点,符合大众审美,能有视觉冲击力和让人震撼那就更好了;C.视频,横幅,促销礼品,其实这些也都是吸引客户跟我们联系的手段,像一些扑克牌什么的。

  3.做到好询盘:

  A.知道客户的需求;知道自己的卖点;知己知彼;能供需匹配最好,不匹配看能否变通,不能变通要礼貌推销自己的主营产品之后SAY BYEBYE;B.清楚购买的心理:客户肯定是从感兴趣,了解,提出疑问,最终决定一步一步来的,所以,有些客户一上来就索要PI,作为一个老司机,怎么可能觉得这样的客户是订单呢?作为一个业务更不能在客户了解产品的时候谈别的,先把这个环节做好,做到位,客户自然会发展到下一步,这是让销售做的事情,不是想的或者说的事情;C.事情没有准确的结果,不要中途放弃:本人曾因为单子做的不顺遂,货物被海关扣,客户无法拿到货物,僵持了一个月才勉强拿到货物,期间想终结合作,甚至离职换工作,但是,最终忍了下来,结果反而是比好还好,客户自己想办法把货物领到了,所以,在没有结果之前,不停努力,没法努力的时候,就心无旁骛的开发下一个客户,就当这个订单没有(这有点难度,本人也做不好,我们只能这么做);D.一个好销售是为客户提供方案,看穿本质,解决问题的人,不是只知道推销,只知道说好话,不会办实事的人;上一次客户买了本公司产品,使用时出现了一些问题,客户列出5个问题,让笔者给出解决方案,笔者只回答了一句话7个字解决了问题,这就是一个会给客户解决问题的销售。

  外贸不是运气,而是做对格局,有大局观;

  外贸不只是坚持就能胜利的,需要你方向(大局)对,调整及时;外贸我们能依靠的是必然能带来订单的因素(格局或趋势),而不是可能带来订单的因素(写邮件写的多好看);三月没单,一年没单,我们都不担心,只要你做到了格局,做好了细节,今年不成单,随时都可能成单,知道一定会成单,又有什么可担心的?

  ONCE AGAIN,会不会信任格局,会不会选择作对的格局,将是影响我们是否懂得建立格局,利用或者建立趋势的关键。格局就是实现将客户引进来,让产品走出去,把客户转化成订单的。