遇到客户无底线砍价,该怎么做,还跟不跟?

 又遇到客户无节操、无底线的砍价,烦死了,到底还跟不跟,从没走过这么低的价格。为什么客户一上来就这么肆无忌惮的砍价? 客户给的价格低,可能有几种原因:  1)有时并不是因为竞争对手报价低,而是客户根据市场消费水平和价格敏感度来测算的,达到这个目标价格,销量才能达到理想的状态。此时,应认真了解客户对于各方面的需求,包装,尺寸,规格,材质等,有时客户的要求也要远远低于你现有的offer。有时质量过度,

 又遇到客户无节操、无底线的砍价,烦死了,到底还跟不跟,从没走过这么低的价格。为什么客户一上来就这么肆无忌惮的砍价?

 客户给的价格低,可能有几种原因:

  1)有时并不是因为竞争对手报价低,而是客户根据市场消费水平和价格敏感度来测算的,达到这个目标价格,销量才能达到理想的状态。此时,应认真了解客户对于各方面的需求,包装,尺寸,规格,材质等,有时客户的要求也要远远低于你现有的offer。有时质量过度,造成成本高企,不能满足客户市场,这样的情况也时有发生。质量也要同客户的市场相匹配,不是质量最好,客户就最喜欢了。针对不同客户,需要在质量和成本之间平衡。日本人的一些不好的产品都销往中国了,为何?因为中国市场对于质量的容忍度高。国内很多企业的最好质量销往上海北京,差一点的就销往小县城。

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  2)因为有别的竞争对手给客户跟你同质量的offer?如果是这样,公司要认真学习人家控制成本的技术。如果不能把成本降下来,同样的质量,客户为何要多花那个冤枉钱从你这儿买呢? 这个不仅是销售的事,也是老板的头等大事,涉及到公司的竞争力和存亡。

  3)因为别的竞争对手报的是不同质量的价格,所以比你低。如果能问出客户是哪家给他报的,报的什么规格材质等等最好,就跟客户仔细分析,帮客户理清思路,他到底需要什么样的质量。然后引导客户,他的最终宗旨是要赚更多的利润,不是买的便宜就能赚的更多....如果客户不告诉你,你就问客户他的最终用户对于质量的需求,对于市场的定位,什么样的品质,材质,款式他会销售得更好等等...一样引导客户。

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 报价存在几个思考误区:

  1)客户会选价格最低的。

其实,很多时候,客户会把最低价第一轮就过滤掉了,尤其是一些大客户。就像打分,去掉一个最高分,去掉一个最低分。价格太低,很多客户会觉得不可靠,为什么他一家价格比别人低很多?可能是因为质量不佳,或者

  2)客户来要价格马上就报价。

  客户来问价格,你马上就傻傻的给他报价了,往往会得到一个不好的结果。有的业务员你拦都拦不住,客户要得很急啊。不报过去,客户就选别人了。

  匆忙报价的结果,因为客户看不到你的优势和特色,他只看到一个价格。价格报高了,你明白,没有支撑点。而且,即便你有支撑点,可你的报价针对客户的需求了吗?是最贴近客户需求的吗? 价格报低了,客户也未必就回复你,反而可能觉得不可靠。

  所以,客户来要价格,不要马上报过去,而是迅速回邮件,告诉客户,谢谢他的询盘,你们很重视同他的合作,你们的工程部门正在核算成本,你们一定会给他一个最好的价格。为了达到这个目的,能否问他几个问题?

  了解清楚了客户需求,你才能报出最贴合客户需求的价格。

  3)一分钱一分货。我质量好当然价格要高。

  客户只要一还价,不问青红皂白,就拿出选来的价值销售技巧,给客户突出自己的质量,服务,等优势,为何小厂不可靠。


  问题是,不同的客户,不同的市场,不同的渠道,他们的需求和定位都不一样的。金融危机后,我们从欧美市场向中东,南美,南亚,甚至非洲的转变过程中,对我来说,就很艰难。开始就坚持用书上学到的价值销售技巧来跟客户周旋。可效果甚微。后来,想通了,不是每个客户都需要那么好的质量。这些发展中国家就喜欢搞价,是一种习惯,而且价格敏感度确实很高。于是,我把价格调整上去后,然后每个客户都给很大的折扣。同时,我想了很多办法,针对这些低价市场专门开发适合他们的产品。收到了很好的效果,很快发展中国家就成为了我们的主要市场。这个方法,比坚持价格要有效得多。

  我们不要抱怨客户搞价,也不要认为所有客户都要高质量的产品,有的市场价格敏感度很高,他不需要最高质量,但高价格,客户就销不出去,因为收入水平不高。

  客户找供应商,不是我们想象的找最高质量的,也不是找最低价格的,而是他认为同他最匹配的。

  我就看到有小客户拒绝了大工厂,甚至那个大厂的价格还真的不高。客户一定会有自己的考虑,比如,我的单子这么小,放在大厂做,不被重视,还不如放在小厂,他们单子少,会很重视我,按他现有条件质量啥的也能达到我的要求。


     

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