看外贸SOHO如何玩转RFQ?最新深度美文

2016-06-25 17:05:42 申博- 首页 阅读
    阿里巴巴2016年来,就对信保订单跟RFQ进行了一系列的新规改革。取消了RFQ的等级制,对于原来一天有10多条的报价权限到现在一个月固定报价权限20条,是不是很多伙伴们都不适应?而且伴随着RFQ数量的锐减,如何利用好RFQ转化订单成为了迫在眉睫的问题。本文重点:如何玩转RFQ?一、RFQ的作用  国际贸易中,买卖成交都是从RFQ开始,逐渐谈成的,外贸业务员针对

    阿里巴巴2016年来,就对信保订单跟RFQ进行了一系列的新规改革。取消了RFQ的等级制,对于原来一天有10多条的报价权限到现在一个月固定报价权限20条,是不是很多伙伴们都不适应?而且伴随着RFQ数量的锐减,如何利用好RFQ转化订单成为了迫在眉睫的问题。

本文重点:如何玩转RFQ?

一、RFQ的作用

  国际贸易中,买卖成交都是从RFQ开始,逐渐谈成的,外贸业务员针对RFQ不仅仅简单报价的问题,要善于使用各种技巧,诱导客户,从而把每个RFQ促成实盘,最后签订合同和订单。

二、RFQ操作

  RFQ是撒网式的询盘,回盘第一时间就要吸引客户的兴趣,方法:

  1. 标题:客户产品关键词+自己产品特点, 当客户收到你的回盘,才不会当成垃圾邮件被过滤掉。

  2. 图片:产品图片一定要清晰,并且从图片就能看出产品的,颜色、开状、外观等, 尺寸最好设成:600PX * 600PX

  3. 产品细节:这部份内容很关键,也是客户根据这部份内容区分其它产品的重要依据,所以尽量把自己的产品特点、性能等相关信息写详细,以此加强客户对你产品的兴趣。

  4. 报价:价格要准确无误,有很多时候,由于我们没有看清楚客户对产品的要求就马上报价,后[来发现,价格报低了,客户本来想下单,但是由于价格问题,最终放弃下单。

  现在的老外都是越来越聪明了,都喜欢砍价,所以报价的时候加5%,即便客户讲价格,你还有降价的余地。

  三、付款和对客户的要求

  客户第一次采购,肯定是样单,支付方式最好是T/T。当然也可以采用LC,但是金额不大,采用信用证即麻烦,又要多出费用,不划算。

  在给客户报价的同时,也要询问客户一些问题,更全面的了解你的客户

  比如:Buy this machine for yourself using or selling to farmer

  Are you distributor or farmer?

  How many sets do you sell in your country one year?

  RFQ只是开发国外客户的一种方法,简单、实用、便宜,只要各位外贸业务员长期坚持的回复RFQ,一定会有所收获的。每一个RFQ只匹配了10个回盘,希望各位业务员,当看到RFQ的时候一定要马上下手,抢得先机。

小结:

  添加更多价格是RFQ报价中的另一个重点。

  当客户询价时是小单量的,那我们做不做呢?报不报?报!做!每个客户都不可错失,更甚者有些客户是来试探的,因此在报出单价后,我们可以抛砖引玉,添加更多价格。

  这个价格客户基于同一个产品,但是把数量逐级加大,形成阶梯报价。引导客户向更大的量采购,这方法目前我用起来屡试不爽,就有过客户询50,最后下单500,询100最后下单1000个例子。但是不是每个客户都会中招,毕竟需求不同,如果你遇上的只是个零售商,那么他确确实实就只能接受小批量的产品。

  然后,主要可以介绍下自己的公司优势,就我开发过的RFQ后来合作的客户,他们觉得我就是在最后这个地方打动他们的。然而很多供应商把问题抛给了客户,却忽略了突出公司的优势。

  RFQ报价特别提醒:

  1.1快速匹配报价。RFQ每次只有10个名额,因此抢占先机者方能入客户法眼。又因为RFQ为了防止有些供应商恶性竞争,因此会对报价进行严格审核,所以要务必确保所报产品与客户要求是契合的,否则会对以后的报价资格有所影响。

  1.2不要盲目以最低价格,甚至是赔本价报价。应该根据客户的需求特点进行报价。一方面,有些客户特别是德国,日本等国家的客户重视质量高过于重视价格,因此报价中更因突出产品的质量优势及售后服务。另一方面,“没有最低,只有更低的”想法是会宠坏客户的,对于盲目求最低价格的客户,如果你给他报了超低的价格甚至亏本的价格,势必无法保证好产品的质量,这样对自己公司的发展不是可持续的道路。另外,一味的压价也会搞坏整个行业市场。