7年外贸经验,千万订单总结,外贸人如何少走弯路?

  一、针对客户,你走了哪些弯路?  1. 我的报价是否专业?很多业务员报价很拖延,总是问东问西(在他们观念中,要求不具体无法报价),以致客户很少回复他们。其实你可以根据自己工厂的常规或最简单的情况报价出去,或者分几种不同的方案报出去,并在报价单上注明相关情况——效率可以让你在客户面前加分不少。如果客户觉得你的价格还可以接受,但报价条件不符合要求,他们会告诉你的。报价的专业性还体现在报价单上,一个

  一、针对客户,你走了哪些弯路?

  1. 我的报价是否专业?很多业务员报价很拖延,总是问东问西(在他们观念中,要求不具体无法报价),以致客户很少回复他们。其实你可以根据自己工厂的常规或最简单的情况报价出去,或者分几种不同的方案报出去,并在报价单上注明相关情况——效率可以让你在客户面前加分不少。如果客户觉得你的价格还可以接受,但报价条件不符合要求,他们会告诉你的。报价的专业性还体现在报价单上,一个美观、专业、具体的报价单可以让你的报价增色不少。

  2. 我自己对产品是否足够了解?如果你对自己的产品了解不够,那么你在和客户沟通过程中会让客户慢慢失去信心;而且效率也成无源之水,因为你经常在问过其他人之后才能回复客户的问题。产品知识是你做好外贸的基础。

  3. 我对客户的定义是否太狭隘?很多业务员往往对客户的定义很狭隘,他们眼中的客户往往是那些国外的大客户、往往是那些发达国家的客户、往往是那些能够提供详细要求的客户……。其实,很多国内外的贸易公司是一些不错的客户,他们的经验与渠道可以让你事半功倍;欧美的大客户确实诱人,但一些新兴国家的市场也很大;不要看不起小订单,大订单往往从小订单做起;有些客户自己不专业,需要的是你的耐心与配合,做下来这个客户往往很忠诚。

  二、针对自己工厂方面,你走了哪些弯路

  1.为什么我的样品、我的大货生产老是延迟?客户下单了,工厂给的交期是18天。你可以根据自己的经验告诉客户25天(或者其它天数)后交货,这样你往往可以提前交货,就算是工厂延迟几天也关系不大,因为你在客户面前还是做到了按时交货。另外一方面,经常和工厂其它部门的同事一起吃吃饭、聊聊天、吹吹水,有些事无关大碍帮他们挡一下(有时候怎么做人、吹水聊天也是一门艺术),那么你和他们的关系就很铁,做你的货或样品都会积极地配合。

  2.为什么老板和客户都对我不满?有些业务员收到客户邮件说价格太贵了,于是跑去跟老板说价格太贵了,老板心情不爽说没利润了、不降价;然后业务员跑去跟客户说这是我们最好的价格,不能降价了。这样经过几次之后,老板和客户都对你不满,而你夹在中间蛮受委屈的。报价之前先通过网络了解清楚客户的情况,然后列上客户的具体要求、客户公司的详细情况给老板报价,这样老板的报价就很有针对性。拿到老板的报价后,根据自己的经验加上5%-30%报出去,这样后面我就在这5%-30%内和客户谈判,到最后往往是在老板报价基础上还高了不少拿到订单。

  3.为什么客户那么难被说服?因为客户对你、对你的工厂没有信心。首先我觉得你需要认真学好产品知识、了解你工厂的优势与劣势,然后你有必要提高自己的素质修养、谈判技能、私下的努力终会让别人对你刮目相看的。

  外贸技巧之如何引导客户尽早下单?

  外贸从业过程中,每当沟通进行到谈判即将达成的时候,有经验的外贸业务员总会很从容地开始引导客户,从而顺利拿到订单。

  1、征求意见法

  有些时候我们并不能肯定客户是否要下订单,也就是说我们不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这种情况下,最好使用征求意见法来引导客户下单。例如,你可以向客户提出以下问题来促进客户的下单意向:

  "Do you think this solution will work out your problem of delivery?"

  "Will it be good for your side?"

  "If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?"

  一般来说,这种方式能让你去探测“水的深浅”,并且在一个没有什么压力的环境下,征求客户订单。当然,如果你能得到一个肯定的答复,那你就开单了,你再也不必重新罗嗦怎样成交了。

  因为,好比其它任何领域内的销售一样,你说的越多,越可能有失去订单的风险。

  2、简单决定法

  简单决定法,就是从较小的问题着手来结束谈判,也就是引导你的客户作出一个较小的决定,而不是一下子就要作出什么重要的决定,比如让他们回答“你准备订货吗”之类的问题。所提的问题应该诸如:

  "When do you think is the best time for delivery?"

  "Which color do you prefer for the first batch of goods?"

  "Where to assemble it?"

  3、提供选择法

  用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明客户同意购买你的产品。

  "When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?"

  "What is your payment terms, T/T or L/C?"

  "What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?"

  "Which color do you prefer, red or yellow?"

  4、总结概括法

  通过总结法,主要是把客户将得到的服务进行一下概括,然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。

  "Now, we both agreed with the packaging, so how many cartons to send, 20 or 50?"

  5、直接引导法

  直接引导法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接提出关于订单的事宜。例如:

  "Let me just make a PI for this order."

  "Let me write down the specifications of your goods now."

  6、督促下单法

  "Since the demand of this product is very large, if you don't place the order in hurry, we cann't assure the production time in the future."

  总之,当订单离你只有一步之遥的时候,你最应该做的就是想尽办法引导客户确认订单。当然,所谓的办法都属于外贸技巧,这些是需要外贸业务员在日常的工作中不断去总结而来的。