【案例】正确引导客户,看我如何顺利拿下400万订单

2016-05-18 13:42:04 申博- 首页 阅读
  如何引导客户付款?  网聚前言:  好不容易来一个询盘,报价之后,客户要么没了消息,要么说在考虑,大家都会遇到类似的情况,如何才能让客户尽快下单,这取决于你提供的资料,是否满足了客户的标准。  本文重点:哪些因素影响了客户签单?400万订单如何签下?  如果你缺乏与客户沟通订单的技巧,请深入分析本文。  首先,价格,付款方式,交货期等是必要条件,必须最先与客户说明,基于这些条件的透明化,多家供

  如何引导客户付款?

  网聚前言:

  好不容易来一个询盘,报价之后,客户要么没了消息,要么说在考虑,大家都会遇到类似的情况,如何才能让客户尽快下单,这取决于你提供的资料,是否满足了客户的标准。

  本文重点:哪些因素影响了客户签单?400万订单如何签下?

  如果你缺乏与客户沟通订单的技巧,请深入分析本文。

  首先,价格,付款方式,交货期等是必要条件,必须最先与客户说明,基于这些条件的透明化,多家供应商相差无几的情况下,我们来看,客户如何选择?

  一般客户通过询盘过来,如果看了你们网站的产品介绍后,最直接问的就是价格!

  但是价格的区间,跟产品的质量又有着非常重要的关系。

  首先你得是我需要的产品,在此基础上,质量要优质,价格要公道!

  那么我们给客户报价的时候就要注意了,一个报价绝对不仅仅是一个报价那么简单的,因为客户可能只给你这一次机会,就如同一个表演比赛,你到了场上,评委就是一场定成绩,你要在有限的时间里,表现出自己的亮点,展现出自己的才能,才有可能进入下一轮。

  所以我们要充分利用这一次报价,让客户对我们产生兴趣,所以那些所谓的半遮半漏的报价等于自杀;追着客户问具体型号,不然不报价更是自废武功;那些追着要客户公司信息,联系方式,就只能称为可笑了!

  那么这个问题就转换为如何制作一封好的报价邮件的问题了,重点:

  全面:基于一定付款方式的价格(要合适,不能漫天要价),CIF或者FOB要清晰表明;集装箱容量,单位包装细节;价格基于的参数等级;有效期;这是一封好的报价的基本要素;

  优势:突出你所能找到的所有优势,集中在一起,用独特的方式让客户记住你。

  如果你是互联网老手,你可以利用各种平台,找到客户的相关信息,然后在报价中渗入客户的相关产品需求,以客户的角度,为他着想,这会让客户对你刮目相看。

  报价单:排好版,让客户可以直接下载打印,但是即便是有报价单,邮件中也尽量出现价格,以防报价单打不开,价格对你失去耐心,要主动了解客户的目标价格,并在一定程度上满足客户。

  价格是否合适,产品的优势是否突出,如果都是平平,估计大部分没有什么回复的。

  面对难缠的客户,价格上客户会跟我们讨价还价,甚至给出我们根本接受不了的价格,怎么办,放弃吗? 这个时候我们就要运用我们掌握的公司资料,产品知识,为客户讲解,我们的产品可以如何让你节省成本,如何让你市场更好等等,还可以说,我们这个行业的现状,的确有很多小工厂价格可以很低,很多贸易公司从这些工厂拿货也能便宜很多,但是质量如何,怎么保证呢?例如某个参数,需要投入几十万建立实验室才能检验出来,他们有吗?我们不介意你比较同等规模的企业的价格,但是小作坊,真的没法参考!

  例如我们还可以说,你的市场上客户群体是如何如何的,你的市场我做了很多年了,对操作非常熟悉,可以让你省掉很多后顾之忧,不会因为某些方面做不到位产生额外的费用……

  说辞有很多,总之是要体现出你对产品很专业,你们公司很专业,你对外贸操作很职业,你们公司操作很职业,让客户从最基本的层面认可你的产品和公司!如果说价格和产品是合作的基础,那么这些方面就是合作的关键考量!

  在跟客户谈判的过程中,如果客户愿意跟你聊天,那么你很幸运,你有很多机会可以去了解客户,表现自己更多方面的东西。例如跟客户相同的爱好,对某些事情的能够产生共鸣的看法,如果你事先储备了很多对于生意,对于某些方面很深刻的观点,那么你会让客户对你刮目相关,对你的人是一个认可的过程,这个认可,让你的很多表达更加有效!

  为什么这么说,客户对你的印象是个系数,你的说辞乘以这个系数是达到的效果,印象平平的时候,系数是1,效果也就是1*说辞;当客户对你印象很好,有了认可,基本的信任,系数将会成为2,甚至三,那么即便说辞差一点,效果也一定非常好!

  这就是我引导客户的整个过程:

  用基本的offer的条件吸引客户,在沟通中充分展示我的产品和公司的操作,同时让我客户对我这个人产生认可!

  说起来很简单,但是实战中往往遇到这样那样的问题,例如,客户就是看重价格,价格合适就好,不谈其他的,那么我们就要随机应变;

  方法是死的,人是活的,我们会在实际业务中遇到很多方法中没有提及的问题,这个需要业务员灵活应变,举一反三,通过不断的调整,修正思路来解决实际问题。

  这才是渔!