先搞定客户,还是先搞定老板?难以抉择时看看本文!

  作为新手的业务员,你是否遇到这样的情况?  我们业务员,是个悲催的角色,一方面被老板虐,一方面被客户虐,客户说你价格高,汇报老板,老板说不赚钱,业务夹在中间兜来兜去,想拿下单,客户想低价,老板又不想降,因为报价问题无法谈妥,最终客户杳无音讯,老板一问,说客户没有回复了,老板又怪你开发客户水平有限,最终还是你的错,所以,左右为难的你该怎么办呢?  面对这个问题,业务员似乎成了足球被老板和客户踢来

  作为新手的业务员,你是否遇到这样的情况?

  我们业务员,是个悲催的角色,一方面被老板虐,一方面被客户虐,客户说你价格高,汇报老板,老板说不赚钱,业务夹在中间兜来兜去,想拿下单,客户想低价,老板又不想降,因为报价问题无法谈妥,最终客户杳无音讯,老板一问,说客户没有回复了,老板又怪你开发客户水平有限,最终还是你的错,所以,左右为难的你该怎么办呢?

  面对这个问题,业务员似乎成了足球被老板和客户踢来踢去,但细心的你会发现,如何这样任由这老板和客户玩弄的话,那么你将会永无宁日,因此,业务员要改被动为主动,不紧紧是简单作为老板和客户之间的传话机,还要成为具有自主意见的智能机;那如何掌握主动权呢?这就要求你在报价的时候不要傻等机会以话传话,不仅要跟客户斗,还要跟老板周旋。下边我们来说说如何面对这个问题。

  在整个交谈的过程中先要注意两个新人要避免的问题,首先要摆在自己的心态,你要以积极的态度来调动你的主动能动性,被动了就要挨打。另外,初次接触客户,千万别跟客户随意贴“真抠”“难缠”之类的标签,因为贴标签了形成刻板印象,那么会影响到你跟客户的正常谈判。

  一、如何搞定客户?

  1、规定一个最低订货量,作为接下来讨价还价的筹码之一。

  2、另外,后面要补充说明,“上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别,有时甚至会有高达10%的折扣。”

  3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。里边最有文章的就是包装情况,你要勾引客户说出目标价,你就要给客户说我们普通包装是多少钱,对于很多客户来说都是要OEM的,所以客户肯定会说他自己的要怎么样的包装,那么你就可以继续追问,加上包装信息,你的目标价是多少。客户都很精明的,要等了解得差不多的时候,你才可以抛出这个概念。

  等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

  二、如何搞定老板?

  老板做生意就是为了赚钱,赚的越多越好,所以开始会给你一个相对高的价格让你去跟客户谈,所以你要抓住这个常理,然后拿着客户给你的资料信息,代表着客户去谈一个相对合理的价格,这个时候你要在老板这边得到三个价,包括成本价、最低价和目标成交价,然后根据这三个价得合理的报出价,就是你的目的,但老板那有那么容易就如实给你这三个价,又是需要跟老板周旋了,因此除了客户的这些资料之外,你还要具备哪些资本才有胜算的把握,我们来看看。

  第一,同行的价格。 第二,老客户的交易数据。 第三,原材料和相关材料的价格。 那现在你就直接找老板谈价钱了,这时就是考验你说话的艺术了,作为下级要跟上级要价,注意最好就是以交谈的方式,你可以以客户的口吻,抓住同行的价格,以往交易记录,原材料,客户的态度(可以大胆点),订货量,运输,包装等多方面跟老板说,比如客户是当地的中间商,对行业的价格了解,他需求量大,虽然这次不大,但希望多次合作,等等之类的,我们无非就是说明明客户是有诚意的,能够给老板赚钱的,老板都喜欢这样的客户,所以老板会给你一个相对合理的价格以便缩短跟客户讨价的频率,进而提高成功概率。

  三、确定合理的报出价。

  在分别拿到客户信息和老板合理报价之后,你要确定一个合理的报出价。这里有个概念,合理的价格,什么才是合理,我认为次优价格,比如在客户的目标价附近很小幅度浮动就好,一般这样报出去的价钱,对于有诚意的客户,只要再费点口舌,那就问题不大,还是那句话,谈判是个双方妥协的过程,作为卖方,要妥协的更多,所以业务员要有个心底价。不可以因贪图一点利润而错失了进入买家供货体系的机会,学会适度原则,是成功谈判的一大因素。

  四、那先搞定客户,还是先搞定老板?

  对于一般新业务员来说,还没有摸清老板的心理和公司的全部情况,那就要先在客户那边争取到尽量多的信息,并以这些信息为基础再去跟老板要信息。但是,对于老业务员来说,那就不存在这个问题,因为,你已经了解了老板和公司,凭借经验,你要摸清产品的定价模式,在跟客户谈判的时候,以娴熟的技巧,和快速的反应,来赢得客户对你专业性的认可,要知道,电商时代通过网络而没有通过展会面对面交谈,客户只看你的专业性和反应速度,就可以对你做出基础性的判断,这个也是业务员的一大优势,平时要多留意老板的定价规则,并摸索出快速计算报价的模式,这才是上策。

  总之,谈判,是个双方妥协的过程,作为卖方,要妥协的可能更多,我的业务我做主,别任由着老板和客户踢来踢去,业务你要主动去把握,不然成了夹心饼干,客户不透露详情,老板又不肯松口,生意就僵持了。而且业务无论大小都依着老板来,那么万一老板不在或者出差呢?

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