3家客户来厂,为了订单我只能让他们看了这些!

  客户来工厂,我们到底给客户展现什么?很多人说,我们工厂很大,行业里面也算是很有名的,所以我们要着重展示公司形象,企业规模等等,客户真的看中这个方面吗?你是否试探过客户,他到底更注重哪些方面!  我经常会告诉客户,我们工厂不算大,比不了行业的大佬们,这个是否会影响您的决策?客户说,你的公司大小跟我没有任何关系,如果我看中公司规模,我就不会到中国买了,只要你的产品质量ok,我就会下订单,同样,我也

  客户来工厂,我们到底给客户展现什么?很多人说,我们工厂很大,行业里面也算是很有名的,所以我们要着重展示公司形象,企业规模等等,客户真的看中这个方面吗?你是否试探过客户,他到底更注重哪些方面!

  我经常会告诉客户,我们工厂不算大,比不了行业的大佬们,这个是否会影响您的决策?客户说,你的公司大小跟我没有任何关系,如果我看中公司规模,我就不会到中国买了,只要你的产品质量ok,我就会下订单,同样,我也会去考察比你更小的工厂,他们的质量合适,价格合适的话,我可能会选择他们而不是你!

  我有个朋友,他们公司非常大,国有企业,总是在跟客户强调,我们的规模多大,产值多大等等,一遍两遍客户还没在意,说多了,客户就会说,不好意思,你公司再大,质量不合格,价格太高,我也不会采购!我不会为你的公司规模买单,我是买产品,除非你能让我知道你的产品真的有别人做不到的优势!

  这两个观点基本上可以代表80%的客户(我所接触过的机械,化工,建筑材料方面的用户)的真实想法!

  所以,当客户来到了工厂,不论你是大公司还是小公司,重点展示的应该是产品!

  客户来到工厂,就会对你的规模有一个清晰的了解,你可以介绍几句,说几个数据就一带而过,但是千万不要把这个作为了重点,因为说多了,客户就会觉得,这是在为之后的报高价做准备,而且很多业务员还会补充上几句,大工厂信誉好,质量可靠,小工厂质量没保证什么的,你要知道,客户也可能是小工厂,你说这些,他会怎么想?

  产品,是客户最关心的!

  如果可能需要让客户看产品的加工过程,流水线生产是如何进行的,每一步都是如何注重细节,如何保证品质,例如化工品需要让客户知道水分含量是如何控制,杂质含量是如何控制,包装时候如何保证重量不出现误差,如何避免包装环节中进入杂质,包装如何能够保证产品不会泄露等等;例如机械,折弯环节如何处理美观,焊接如何处理焊点,保证牢固,哪些环节是一体式设计,哪些是可以拆分设计,等等!这样让客户对你的产品质量首先就有了一个清晰的把握。

  如何可能,需要让客户看产品的功能性表现,例如,之前发微博时候举得例子:

  如果是粘合剂,粘合速度是多少,强度是多少,一个实验,立马清晰;

  如果是饰品,是如何保证美观,如何使用方便,不会褪色,不会伤人等等,找个模特佩带一下就ok;

  如何是设备,运行起来稳定性如何,如何保证物料节省,电源节省,需要几个人工来操作,从投料到出来成品需要经过的环节如何衔接,运行中发生故障如何处置,等等;当着客户的面一开机,一运行,足矣说明问题!

  如果可能,可以给客户看一下样品的实验室表现,很多产品没法给客户看生产流程,没法展现其功能性,可以通过实验室实现。我们通常都是跑到仓库,让客户随机挑选样品,我们去检验,客户想看什么检验,我们能做的都给他做一下,让客户直观的看到最终的检验结果,如果客户愿意,他可以自己上操作台!

  如果可能,可以给客户看实际的工程,有些公司是做系统下的一个运行部分,没法单独运行,那么就可以带客户看实际运行工程,国内的就可以,就是为了让客户看看这一部分到底是如何在整个系统中发挥作用,一目了然!

  如果上面的你都没有,你至少应该有视频,视频中至少应该有一个在现场谈判的人,是你自己最好,实验视频,运行视频,或者到了国外的调试视频,等等。

  如果所有的都没有,你还是别主动约客户来了,因为你约他来,等于为别人把客户约到中国,替别人做嫁衣!