报价后客户玩失踪,外贸人自爆为何爱玩捉迷藏?

2016-05-14 13:32:43 申博- 首页 阅读
  网聚前言  做外贸,每天都像演《西游记》,路上遇到各种妖魔鬼怪,真假难辨,时常请天兵天将来助阵,纵使无奈之下,我把唐生给他,他一转眼就失踪了,对,失踪了,玩失踪的不止一个,难道我的给你的唐生,这么没眼缘吗?可以长生不老的....没音了...   A客户要报价单,我给他了最新的报价单,他说价格高,最低***可以接受,我跟经理一商量,给了他个最低,我心想我这么爽快,你应该不会再拒绝了吧,可他仿佛这

  网聚前言

  做外贸,每天都像演《西游记》,路上遇到各种妖魔鬼怪,真假难辨,时常请天兵天将来助阵,纵使无奈之下,我把唐生给他,他一转眼就失踪了,对,失踪了,玩失踪的不止一个,难道我的给你的唐生,这么没眼缘吗?可以长生不老的....没音了...

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  A客户要报价单,我给他了最新的报价单,他说价格高,最低***可以接受,我跟经理一商量,给了他个最低,我心想我这么爽快,你应该不会再拒绝了吧,可他仿佛这一刻冻结了,也可能想不到,我会这么爽快,一时间的欢乐和惊喜涌上心头!心中的暗爽别人永远无法体会,从这一刻起,他仿佛忘记了世界,忘记了所有的是是非非,从此杳无音讯,从此销声匿迹,从此人间蒸发。

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  嗯,这样的遭遇,你也有吗?不吐不快,快到下面留言给小编!

  客户玩失踪到底什么原因,今天,这里要分析的稀烂!

  每次开会分析问题时,我总告诉我身边的新员工,现在的市场太混乱,产品的价格信息很透明,成本也不在保守,客户采购肯定也是老江湖,对行情了如指掌,跟客户讨价还价的时代已经过去,特殊产品除外,大品牌的还是有,也非常少,当客户的要求不低于我们最低预期,还是要考虑接受的,毕竟单子难做,来一个客户,我们不能拱手让人,要主动出击。

  经常我们把利润点降低,争取第一遍就能让客户满意我们的报价,所以,我们单子多了起来,往往第一次合作是最难的,以后的合作中,就会畅通很多,当你的各项服务客户都满意之后,你跟客户的关系和距离都会拉进,谈很多事情,非常容易得到认同,相信这里很多有经验的业务,会有体会!即使价格稍微高一些,客户对你的信任和依赖不变,也是会选择你的!

  那么,究竟是什么原因,会让我们的客户在看完报价之后,就销声匿迹了呢?

  1.客户在进行多家比价之后,已经和其他供应商达成协议,这种情况比较常见

  平时在跟外贸的客户交流时,我经常会问这样的问题,比如我们爽快的给客户报了价格,希望给彼此一个信任,能得到对方可以痛快的答复。

  比如举一个例子来说,我们曾经采购一套设备,经过几轮的淘汰之后,剩下三家供应商,我们跟终端的客户确认价格之后,把最直接的目的告诉了厂家,只有一个厂家做出了同意的回复,并把合同发了过来,十分钟之后签约成功。

  而其他的两家还在讨价还价,在纠结,我直接无视,知道快下班了,才说可以签合同,我这边因为已经跟第一家痛快的供应商签订了合同,出于礼貌,只能回复抱歉,告诉他,机会只有一次,最短时间内把握机会的厂家,才是最明智的;这是在不忙的情况下,如果我非常忙,那直接不回复,因为我不会再浪费这个口舌,即便是以后在有这种单子,我已经有了合作厂家,也不会再去理会你。

  总结这部分客户的原因:

  (1)客户提出的价格,在你的底线之内,马上回复接受,并发合同,以最快的时间达成协议。

  (2)别给客户玩心理战,大家都很忙,供应商也不少,不要浪费双方的时间,要尽快跟自己领导确定价格,不然你就会被淘汰,如果你不及时回复客户,后来在去报价或者发邮件,客户根本就不会再理你,因为这个时候,客户可能已经签合同了,跟你浪费时间没必要,除非你能给出更多有利的条件,不然,客户一样还是不会选择你。

  2.打听价格,了解市场价格后,直接给供应商压价

  利益永远是商人第一目标,就算你们合作了好多次,还是会有客户直接出来打听价格,把利润提高。

  我帮客户采购一台破碎机,我就会联系原来的供应商,他给我***,我同时也会去打听别家的价格,其他的报价比这个低,我会直接告诉他,我的采购价格,让他们去选择是否这个价格给我,最快达成协议的,ok签合同。

  然而,在考虑价格的同时,很多质保、售后、风险,也是必须考虑的因素,因为现在骗子这么多,如果你只贪图低价,那很容易直接中骗子的招,万一是骗子怎么办?得不偿失!

  3.假装问价格,其实自己有自己的一套想法

  曾经有一个客户,他是企业的采购经理,多次跟我询问过价格,也说过自己的最低价,由于价格太低,我没答应,他就没音了;后来又来了两次,我寻思着答应了吧,利润少一点,可能会成为长久的客户,于是就答应了他,可是,答应了他也没有音了,为什么呢,我满足了要求怎么还是不理我?

  然后,通过一些外贸朋友,查了一下海关的数据,他购买的价格那个高,比我的高出几乎一倍,我有价格优势,为什么不找我签合同?难道,有不可告人的好处?

  这样的客户,只是走流程,欺骗自己的老板,然后从中牟利,这种情况很多,只是有些老板太信任他,我们如果想要跟这种采购合作,那就要给他些利益,建议不要做这种方式。

  4.客户只是转达意见,自己并没有决定权

  这个我经常说,例如,采购员,收集了信息,给老板,老板看了几眼,说你去问问这些家1000usd做不做,于是采购员去联系各家,告知目标价,可是后来老板却因为某些原因取消了从中国采购,这个时候你追着这个采购员问也没用,他不可能追问他老板,为了你去得罪饭碗,他不傻。

  无论是采购员还是中间商,没有决定权,但是也不是完全没用,可以跟他们好好聊聊,对采购员要采取拉拢,小礼品贿赂的战术,当然前提是确认这家公司对你的产品长期需求,有些投入还是必要的;

  对于中间商,就要跟他站在一个战线上,多沟通,少逼单,多说我们一起开发市场,有什么需要一定告诉我,我配合你,诸如此类的话!

  5.其他的可能性也有,例如,同行套价格,这种方式难以判断,尤其是当对方设置的很精密,找不到破绽的时候。

  当然如果你知道了对方是同行,也有办法,看我是如何把同行变成我的客户的,已经写过,可以在本书中寻找

  如果再细分,还有很多可能性,但是这五种可能性占多数,了解了这些,可以见招拆招。

  很多人不明白,如何去做,其实很简单,分析出可能性,提出解决办法,然后一条一条的试,不要在意客户是不是理你,客户很忙,在你找到症结之前可能他是沉默的,一旦你试探出了问题所在,客户就会被激活,成为你的宝藏!