[案例]外贸这些雷踩不得,千万要避开!

  做外贸这几年,走过的弯路和雷区,数不胜数,过去的一幕幕坎坷与辛酸,让我时刻记住,有些坑不要踩,有些雷区别去碰!今天,给大家分享一下,希望大家能通过我走过的路,找到捷径!  本文重点:分阶段写开发信,客户虐我一千遍,我待客户如初恋!  首先,外贸总有一些问题是要搞清楚的:  1)客户角色:是制造商,进口商,分销商,批发商,还是零售商?  2)与同行相比,我的优劣点在哪?如何发挥和弥补?  3)假

  做外贸这几年,走过的弯路和雷区,数不胜数,过去的一幕幕坎坷与辛酸,让我时刻记住,有些坑不要踩,有些雷区别去碰!今天,给大家分享一下,希望大家能通过我走过的路,找到捷径!

  本文重点:分阶段写开发信,客户虐我一千遍,我待客户如初恋!

  首先,外贸总有一些问题是要搞清楚的:

  1)客户角色:是制造商,进口商,分销商,批发商,还是零售商?

  2)与同行相比,我的优劣点在哪?如何发挥和弥补?

  3)假如我们的价格无竞争优势,那么要考虑产品差异。

  开发信:

  那时候我每天都翻来覆去看料神的帖子,开发信和谷歌的一些思路,每看一次都有一次收获。我们的产品是管道检测仪器,可能比较偏冷门的产品。我仅仅只用 pipe camera 作为关键词,一搜就能搜出很多下水道清理公司,石油管道企业。然后就闷头找邮箱,发开发信。开发信一般是这样的:

  Dear Sir,

  Glad to learn that you are on the business of pipe inspection.

  This is sam from xxx,xxx have been professinal in manufacture pipe camera for 8 years.

  We have 5.5mm 12mm 23mm 40mm and 50mm diamter camera head ,we are surely about that we could meet your requirment.

  we are in summer promotion sale now,buy two unit of 3188 will be free shipping.

  If any interests ,pls be free to contact us,then we will send a catalog to you.

  best regards

  sam

  然后就是不断的发了。可能是我的产品比较小众,还真有挪威一家大型管道检测的客户回复了邮件。现在客户买了一套样机去测试了,上个星期说测试结果不错,改天催催什么时候下正式订单。

  不得不谢谢下sam,这样的开发信要是客户再不精准一下,几乎没有可能回复的。那时候我进公司才两个月,两个月在谷歌上开发出客户还是了不起的(额,不要脸),老业务员对我也有点刮目相看。但我却很痛苦,我知道是运气,开发信绝不是这样做。

  第二阶段的开发信:

  还是老套路,但是我把开发阵地换成了linkedin,每天疯狂的建立联系,对方加了好友后就找邮箱发开发信,由于linkedin上会有对方的公司名字,每封开发信的主题我还自作聪明的TO:xxxxx (公司名字)。这样也有几个客人要了catalog,但是要了之后就没影子了。开发信也绝不是这样做。

  第三阶段的开发信:

  第三阶段的开发信灵感来自有一次给客户打电话,这哥们发了一个offer到我们公司,老板转给我,我回复了,没回信,再跟踪,退信!把他的邮箱搜一遍,没有找到什么信息。公司名字+site限定,找到了,一家下水道清洁公司。

  找到电话,打了个电话过去他说这个offer是六个月之前发的,现在已经买了另外一家的东西,但是摄像头坏了,问我们有没有,我当然说有了,立马报了价过去。

  这个事情启发了我,就是客户可以换一种方式跟踪,因为这个东西是下水道用的东西,既然是下水道用的就容易坏,容易坏就好办。

  然后我的开发信:

  Dear Sir,

  Hello,this is sam from xxxx,xxxx is a chinese pipe camera inspection system manufacturer.

  Have you ever meet those problem in you work?

  (我问一个老业务员搜集客户反馈回来的图片,比如摄像头弹簧被拉坏,线缆断裂,显示器损坏,P成一张图,)

  If that,maybe we could offer some advise.

  we have R&D room and we are factory,hope we could do something for you.

  best regards

  sam

  这次发开发信我加了地区限制,比如今天我发澳大利亚,明天发加拿大,这样有条理一些,这次开发信只有一个澳大利亚的回复,问我们有没有8寸和10寸的屏幕。这么低的回复率,开发信也绝不应该是这样子。

  第四阶段的开发信:

  到了第四阶段就多说一些吧,刚进入公司,他们就叫我熟悉产品,我当时很郁闷:我对整个行业一个基本认识都没有,怎么去熟悉产品?也不打理平台,平台实在太无聊了。

  这样的结果是每次开会她们就说我,女人真是洪水猛兽啊。有一次开会我问老板,我们行业比较优秀的同行网站和相关论坛您可以推荐一下吗?老板说你先维护平台吧,这样我忍着痛苦和无奈,上传了200个产品。

  两个月后,老板给了我一些行业优秀的同行网站,说,好好研究他们的产品,这样我们的产品就不是问题了,通过这些网站,我又找到一些其他优秀的同行网站,终于也找到相关论坛,整个行业的周边企业,每天也不发开发信,不上传产品,每天看他们的 catalog 和产品参数。(我在论坛上看到很多高亮的帖子说英语不是很重要,也许是出于鼓励新手的目的吧。至少我觉得英语要是不好,看个资料都不利索。英语还是很重要的。)

  看这个的过程中,我突然很苦恼,对比他们的产品,我们的产品实在有点低级,我问自己是不是进错了公司,选错了行业,后来我想通了,每个产品都有自己定位的市场和客户,这样我又有信心的去工作。

  看完这个下来,对我帮助很大。基本上可以做到看到一个批发商客户的网站,我就可以判断他大概的市场和客户定位。另外,由于阅读了很多参数,虽然很难记,我英文也不利索,但是确实对自己的产品认识更深刻。

  这时候我插一个故事:

  进入公司一个月后老业务员分配了一些以前发过询盘的客户叫我们去发开发信,我按照开发信一发了过去,一个瑞典的客户回了,我查了他的信息,哟,经销商,我喜欢。

  于是非常认真的回复了邮件,还夸了他的中文(其实只会说xie xie),他很高兴,要了我们的厂房图片和catalog,然后,就没然后了。我很郁闷,跟踪了一个月,我问老板:我应该怎么去跟踪客户,老板说:就闲聊啊。

  闲聊?我都闲聊了一个月了。我很苦 恼,我不知道我做错了什么,有一天我无奈了,写了一封邮件:

  Dear xxxx,

  ok,business is boring ,let’s throw it away.

  no more busienss between us, okay?just be friend,you like chinese ,I like German(其实不喜欢)

  best regards

  sam

  他终于回复了,说最近去打猎了,但是里面有一句话:

  I am sorry sam,I cannot see any difference between your product and your competitor?can you?

  是啊,我们的产品没有差异化,凭什么让人家放弃和之前的供应商合作跟你买?虽然我早就知道要尽量差异化,但是知道归知道,我并没有领悟,悟性是硬伤。

  这时候我就开始研究同行的网站和产品信息了。对比我们的产品,我得出两家比较有代表性的工厂,很多批发商网站挂的都是他们的产品,第一家和我们差不多,但是做的比我们早;第二家是德国技术企业,做的比我们好。

  针对这两种情况,我采取的策略是:

  1,对于第一个公司,虽然你有些有的我们没有,但是我们有29mm自动平衡的摄像头,你没有,我可以用这个切入。

  2,第二家技术就不要跟人家比了,但是我们比较便宜,可以这个切入。

  这时候我写开发信,已经对那些下水道公司,石油管道公司一点兴趣都没有了。我只看批发商的网站。批发商的网站必须是挂有我们这类产品三款以上。太杂或者太高端的暂时不考虑。

  这样我开始写开发信了。

  Dear xxxx,(花点心思找出对方的名字,回复率可以提高)

  This is sam from xxxx,xxxx is a pipe camera manufacturer located in shenzhen.

  Glad to learn that xxxx and xxxx are your supplier,they are factory and they are reliable.

  but we are also want do something for your company.pls let me introduce our latest product to you.

  xxxxxx

  As far as I know, the diameter of camera head with self-levelling function is ranging from 35mm-55mm in the market.

  maybe we could help your customer who need smaller size of camera head with self-levelling function in their work.

  Any interests, pls be free to contact us.

  best regards

  Sam

  这样的开发信就换了一种感觉,我不是在卖东西给你,我是帮助你一起更好的服务你的客户。

  这就是我为什么说我现在发一封开发信,我心里就有底,对方有多大概率回复,就算不回复,我打电话过去也有底气,因为我不是在卖东西给你。

  各个行业是不一样的,但总结之后还是有共同点,再回过头,反复思考以下几点:

  1)这个客户的角色是什么?manufacturer, importer, distributor, wholesaler还是retailer?

  2)国内同行跟自己的优缺点比较,价格差别?

  3)如果价格没有任何优势,还能打造出哪些差异化?

  我发开发信就是这个摸索过程。自从发了这样开发信之后,腰不疼了,腿不痛了,每天还能爬楼梯。

  目前有四家批发商回复,其中一家加拿大的在线销售商已经打了样品测试(记得我当初感叹,我什么时候能和这样的公司合作啊,额,又不要脸了),另外两家在商量样品事宜。

  做销售真的是急不来,很多人要磨很久才能找得到一种最佳的感觉。这种感觉不是凭空而来,也不是看几遍高手的文章就能领会。它需要我们去勇敢尝试,经常总结,才能深刻体会到什么是最适合自己的路。

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