80封开发信回复率30%,终于可以拿下月冠军了!

今天再谈开发信,因为开发客户是业务最基础的工作,没有开发技巧,没有客户,订单就不会存在,网聚小编希望,分享的这些内容对您能有价值,您读了以后,可以思考一下,这套路适合自己吗?适合取之并优化,不适合小编会在努力分享您想要的内容!总之,一切为了外贸人!  如果您一个月以上没有客户,请认真阅读本文,分析自己那些地方没有做到位!  网聚5月口号:做最好的自己!  开发信不要期望超高回复率,因为有很多客观的

今天再谈开发信,因为开发客户是业务最基础的工作,没有开发技巧,没有客户,订单就不会存在,网聚小编希望,分享的这些内容对您能有价值,您读了以后,可以思考一下,这套路适合自己吗?适合取之并优化,不适合小编会在努力分享您想要的内容!总之,一切为了外贸人!

  如果您一个月以上没有客户,请认真阅读本文,分析自己那些地方没有做到位!

  网聚5月口号:做最好的自己!

  开发信不要期望超高回复率,因为有很多客观的因素存在,换个姿势说,高回复率的开发信,总是有很多条件促成的!

  一封优秀的开发信,想获得较好的回复率,不在于英语多好,也不在于你有多么专业,伪装的在专业也有不合胃口的地方,总之:开发信不在于多,贵在于精!不要为了发开发信而发开发信。

  有人说一个月发将近1万封开发信,可是多数没人理会,我想说,我每月只发80封左右,数量上确实执行力不足,可是我回复率高,30%的回复让我为自己骄傲,你发布这么多邮件,不就是希望客户回复吗?

  开发客户,你必须对客户的公司产品所处的行业有一定的了解,如果查到客户的邮箱,盲目的套上模板就发过去,想有100分的回报,凭什么呢?进出口的角色不同,行业与产品不同,你需要抓住客户的痛点需求也不同,另外客户的性格差异、采购的喜好都会影响邮件回复率,所以,不要妄想用一分钟时间,做到100分。

  整理本文的同时,从网络上找了一些精华内容,下面分享给大家,这里是一位老鸟SOHO通过实战,提炼出的公式,来之不易:

  高回复率 = 初步调查+ 避开SPAM过滤词 + 少图片少链接 + 好的标题 + 行文简洁清晰 + 有吸引客户的Key Point + 运气or时机(排到最后但很重要!)

  初步调查,前期准备如何做?

  用敏锐的嗅觉,先找对目标。开发信写的再出彩,发出去之后,客户不需要这个,失败!

  所以,先进行初步的调查了解,前期的工作很必要!

  你对客户有多少了解,你的开发信中就能多出多少亮点,这些都是可能引起对方兴趣的地方。具体怎么调查和分析客户,这里粗略的讲一下:

  1)客户公司网站的研究

  2)搜索引擎的搜索技巧(谷歌,谷歌地图等)了解客户的实力,网络活跃度,行业目录的简介,主要客户群体等,这个里是重点,需要你根据客户的产品,分析出客户的需求人群。

  3)海关数据(北美/南美客户)来研究采购习惯,周期频率,数量和供应商等。

  4)其他外贸小工具如Whois 网站域名信息查询,了解域名注册时间(很多时候是公司成立的时间),注册的地点(看看现在网站上的地址和当初注册地址是否不同,结合google地图看一下实景,了解客户公司是否在发展壮大) 以及网站的反链数量等一些SEO方面的信息侧面了解公司。

  对于客户的分析和调查这样的工作,需要有一定的综合职业素质。做外贸,不是口语好,跟进积极,认真负责,发产品回询盘就能成为优秀业务员。外贸业务员的自我修炼,脑子要灵活,内心要强大,情商智商双发展,对信息要敏感,知识面要自我拓宽,善于总结,要善于假助外物。

  打个比方,如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练,那么很多事情就好办得多。比如:

  “客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace (看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息)

  “客户公司名” Exhibitor OR Fair (看看客户有没有参加过国际展会)

  “客户公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”

  (查询客户上下游的客户信息,有时候可以发现很多上游客户,有时候又可以发现一些下游供应商,也可能成为你的客户。)

  Target Right(发给正确的人):

  有些对口的客户,网站上只有info,sales这些邮箱的,我建议果断打电话,因为电话更直接。打电话先问到负责采购的邮箱,然后发送开发信。大多数国外的公司接线员是很友善的。

  如果电话这条路不通,用google并配合whois信息,尽可能地找出这个公司的其他邮箱地址。再利用人名和邮箱名,去国外社交网站上搜搜,有时候也有意外的收获。社交平台没有任何发现,再发送你找到的那些邮箱。

  避开SPAM 过滤词

  邮件营销误区很多,现在很多人对邮件营销缺乏正确的认识,这里给大家普及一下!

  邮件地址中的符号@是英语“at”的含义,所以我们的电子邮件地址如sam@sohu.com 的完整解释为“sam在sohu.com这个服务器上面的一个邮件帐号”。

  邮件发送正确的路径:

  我方账号发送至我方服务器,客户方邮件服务器接收,转到客户的账号客户端显示。

  建议发国外邮箱!

  因为公共邮箱服务器上承载的邮件账号太多,可能之前有很多其他人的邮件账户都发过未经接收方许可的垃圾邮件,不利于邮件服务器的评级。所以最好的邮箱还是企业邮箱,也就是你的用户名@你公司网站域名。这样是一个干净的无不良记录的邮件服务器。

  多说一句,公司网站的建设也很重要,是第一印象,要给客户看的。很多企业网站做的一塌糊涂。还在用TABLE布局,用ASP+ACCESS,用国内主机空间,无FAQ, 无SITEMAP。

  什么样的邮件会被判定为垃圾邮件?根据国际电子邮件协会的判定规则:未经收件人允许的在一段时间内,发送频率过快,内容重复度过高;对方未订阅但发件人发送附件的;邮件中含有SPAM高频词

  因此,即使你是用模板发送开发信,也请尽量设置多种不同内容的模板,并且不要发的那么频繁。

  邮件中的词语也是需要十分注意的。我们来看一下我公司新业务员的一个开发信:

  Dear Larry,

  We know your company from alibaba.com. Your company seems sell safety vests, right ? I want to know do you need XXX products?

  We are Chinese professional manufacturer specializingsafety products, we can provide various types of safety vests with cheap prices. Hope it’s a good opportunity to work with you.

  Enclosed is thecatalog, please check it. If our products meet your need, please feel free tocontact me or call me. I will send you more details.

  FREE Samples can beprovided.

  Thank you very much.

  Best regards,

  Cliff

  发送之后,收到退信:

  由于邮件的内容或信息命中对方的反垃圾邮件规则,邮件被对方反垃圾邮件或病毒系统拒收。

  我们来对这个开发信修改:

  1)首先一定要拿掉附件Catalog。第一封邮件的价值永远是确保对方能够顺利收到。完全没有必要附上任何图片和catalog,客户可以从你的签名中去看你的网站。

  开发信发附件Catalog是非常不明智的,很可能就会被发垃圾邮件系统拦截。

  另外即使客户收到了你的邮件,可能会顺手来一句。Send me your pricelist of all products

  2) We know your company from alibaba.com  这句不好,直接就暴露了你是一个unsubscribed sender 或者说 “The Uninvited”。(其实国外对于垃圾邮件的反感以及法律完善度超过我们国人的想象,这个我在后文再提。)

  3) Your company seems sell safety vests, right?

  此句问得很多余。既然对客户公司有了个基本了解,就不必要多问。Sell这个敏感词不要用。

  4)Do you need XXX products ? 这句最傻最天真,删除。

  5)We are Chinese professional manufacturer specialized in safety products, we can provide various types of safety vests withcheap prices. Hope it’s a good opportunity to work with you.

  CHINESE目前还不是Spam trigger words,但天朝的sales如此之多,说不准哪天就被列入Spam,尽量不用。SPECIALIZED, CHEAP, PRICE 以及 OPPORTUNITY 都是SPAM高频词,触目惊心。。换用其他表达。

  6)Enclosed is the catalog, please check it.If our products meet your need, please feel free to contact me or call me. I willsend you more details. FREE Samples can be provided.

  CHECK 也是SPAM高频词,换掉或者不用。另外句式稍显啰嗦。

  CALL ME 一些分享开发信模板的人流传下来的错误观念,追求“简”和“口语化的轻松感”而忽略实际。这个如果是美国人给美国/墨西哥客户发的邮件还好,时差最多也才三四小时。物流配送也很方便,电话上谈好网上支付后很快就能发货。但是国际贸易中就不太合适也不正式。你难道想客户半夜打座机电话没人接,打你手机听你呓语吗?

  7)FREE,这个是SPAM超高频词!!很多人都不清楚!! 看看国外知名网络服务商Godaddy怎么评价“FREE”这个词的:

  Keep the tone light. Avoid selling-language -- "Free" is a loser in e-mail marketing

  注:以下为与销售有关的SPAM高频词:

  Free, Discount, Oppotunity, Win, Winner, Cheap, Deal, Debt, Income,Insurance, Loan, Money, Mortgage, Price, Rate, Profit, Save, Merchant, Stock, ActNow, All New, Call Now, Subscribe Now, Million, Dollars, Opportunity, Compare, Check,Cash, Bonus, Credit, Loans, Buy Direct, Get Paid, Order Now, Specializing,Specialized, Offer, Please Read, Don't Delete, Special Promotion, SatisfactionGuaranteed, You've Been Selected.

  经过修改之后,我们看看这封开发封如何:

  Hi Larry,

  Glad to learn you’re onthe market of labor safety products. (让他摸不清你是不是展会上和他见过,有过一面之缘,或者给他voice mail留过言,或者给他打过一次电话。。)

  We are a leading manufacturerof personal protective workwear, as well as 4 years Walmart’s vendor. Our mainitems are reflective vests (不用safety vests,避免safety单词重复过多。能不重复尽量不重复)

  At present, For Germanmarket, our superior type is XXX, quality meet EN471 and ANSI107 standard.

  Please contact us if any questions.

  Best regards,

  Cliff

  这算是一封很“安全”的开发信了。对于“PRICE”这个字眼,我们只字未提。原因有二,一是为了尽可能避免SPAM,二是RPICE这个词已经用滥了,你用这个词不是在引导买家顺手回复一句Send me pricelist 吗?

  看到这里,你可能会嗤之以鼻,怎么PRICE也属于SPAM高频词? 为何我的开发信中有PRICE这些词,照样可以收到客户回复?

  为什么有时候我也偶尔能收到国内一些公司甚至国外发来的开发信,他们的开发信里好像也有SPAM词?

  每个邮件服务器运营商都不一样,他们预设的spam keywords list也不一样。打个比方,为了方便理解,假设你是买家。如果你用万网的企业邮箱和使用网易的企业邮箱,你可能会发现同一封包含某个特定SPAM高频词的邮件,你用万网企业邮箱可能就收不到,可是用网易企业邮箱就能收到。为什么?不同的邮件服务器运营商的垃圾邮件关键词列表中罗列的关键词不可能会是完全相同的。

  一个道理,不同的客户,他的邮件服务器运营商不同,spam keywords list 内容的设定也是有差异的。上文中列出的一系列SPAM词,是知名国外网络服务商godaddy做出的统计。并不是所有的国外邮件服务器都是相同的spamkeywords list。但普遍来说,国外的邮件服务器的反垃圾邮件的英文关键词力度甩国内服务商几条街。

  至于你也能收到国内甚至国外的开发信,也是这个原因。大部分国内邮件服务商中文的垃圾邮件关键词列表都不完善,英文的spam keywords list 收录更不够。我就不多说了。

  好的标题

  一个好的标题也是非常重要的,当买家收到一封邮件时,他最多用3秒钟就能决定看或者不看直接delete。所以开发信的标题我们也不可大意。无论在家里还是在工作中,人们都很忙。

  另外客户的邮件积累得也多,他们会注意压缩文件以使得邮件客户端程序运行速度保持迅速。因此如果标题行不抓住他们的注意力,删除你的开发信仅仅一个点击即可完成。

  我总结了一下,他的标题都很简单,如:

  REQUEST: Quick offer for 150,000 lab coats

  RECHECK: Best price for 150,000 lab coats

  ATTENTION: Delivery time too long !

  URGENT: Need samples

  INFO: Samples have been received

  REQUEST: Good quality but change color ?

  INFO: NEW PO#XXXXX

  REMIND: Typing mistake on PI ??

  CONFIRM: Revised PI No.:XXX2012014 Labcoats

  ACTION: Send me shipping documents by thisweekend

  其实很多老外都很习惯于移动办公,在blackberry, iphone上收发邮件。所以这里也劝大家,开发信真心不能过长。

  邮件的正文务必在有限的空间中把意思表达清楚,你能带给客户什么价值?传递什么服务?你和别的供应商有哪些不同?你有哪些参考客户?你能帮我们具体解决什么问题? 等等,这些都是外贸业务员需要深层次去考虑的地方。

  有些朋友问我,是不是不用担心邮件成为垃圾邮件,因为客户不会轻视垃圾邮件,很多回复也是客户从spam box 里面翻到邮件并且回复的?

  显然,会有些朋友对触发反垃圾邮件机制和邮件敏感词这一说不屑一顾。其实,对于这种情况,只是说明了小概率事件一样有效。

  光发邮件,不去了解影响邮件通信的因素,这跟只强调努力,不讲究方法,又有何区别呢?