外贸老手是怎么把握报价的心态

我的一个朋友是瑞士的采购商,他问我:为什么供应商在合作以后,第二次报的价格居然比第一次高了,实际上原材料等价格也没有上去。我就去问这个供应商原因。老板娘说第一次跟瑞士人做生意,不敢报太高的价格,基本上报的实价(她的原话:“没跟欧洲人做过生意,摸着石头过河”),没想到瑞士人没怎么太多纠缠就接受了。这就提醒自己下次价格可以报高一些。等到对方翻单的时候,自己就把价格报高一些了,希望利润更高些。这就是国人

我的一个朋友是瑞士的采购商,他问我:为什么供应商在合作以后,第二次报的价格居然比第一次高了,实际上原材料等价格也没有上去。我就去问这个供应商原因。老板娘说第一次跟瑞士人做生意,不敢报太高的价格,基本上报的实价(她的原话:“没跟欧洲人做过生意,摸着石头过河”),没想到瑞士人没怎么太多纠缠就接受了。这就提醒自己下次价格可以报高一些。等到对方翻单的时候,自己就把价格报高一些了,希望利润更高些。

这就是国人的“吃亏”心态。做什么事情,不讲双赢,只有对方输了,输的越惨,我胜利越大。否则就“吃亏了”。而欧美人,包括南美、印度、中东等一些做国际贸易比较长时间,接受“公平游戏规则”的人来说,双赢才是最好的结果:one win, one lose, bad; both lose, both fail; both win, good result!

关于报价,是仁者见仁智者见智,很多人分享过自己的成功经验,如:

--报价时候留个“尾巴”钓客户。就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣.此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云.总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。

--看客户情况。给欧美等喜欢实价的客户,基本在实价上加一点报给对方;给印度等善于还价的客户,基本上都预留一定的还价空间,同时在讨价还价的过程中先猛降,最后接近底价了,我们还要坚持一会,因为对方随时可以会杀给回马枪再来蹭价格或蹭赠品什么的。

这些观点我很支持,在实际的操作过程中,也确实是这样,印度的客户不还价不罢休,而且超级耐磨。

但是随着经验的增长,我慢慢的有了自己的心得。其实真的没有那么复杂,虽然不同市场不同文化背景不同国家,买家的采购行为(在这里主要是议价行为)固然有不同的操作模式。但是从根本来讲,人性都是相通的(如对爱情、对家庭的忠诚等)。我们是要对不同的客户区别对待,但是也不是绝对的。

对于报价,我个人觉得,最重要的是明确我们自己的合理利润,挣我们自己的合理利润。

欧美的客人来了,告诉他我们的成本是什么(其实有些老外对中国各个产品的价格已经了解的非常透明了),我们的合理利润是多少。他们是能接受的。因为欧美人相信“在商言商“及“共赢”。如果你跟他说“这笔买卖我不赚钱,完全是赚人气,交你这个朋友”,他还不一定相信你,觉得你是不是没给好的质量什么的。

印度的客户来了,同样告诉他我们的成本和合理利润(操作上可以稍微灵活些,比如这个合理利润稍微高于给欧美的)。他肯定会说“sky price”、“哪里哪里的厂商的价格可比你低多了”之类的话,保持微笑,保持平和的心态。如果他跑了,那就算了,我们不做亏本生意。如果他继续磨你,说明他看上你的产品了,你的产品即使真没有价格优势,但是一定有打动他的特殊之处,那么我们就跟他慢慢磨就是了。最后甚至可以主动让一小部分利或者赠品,或者追加服务什么的,甚至给他个人一些好处,他肯定会很开心。

我讲一个简单的例子:

我们现在在跟一个欧洲人谈合作。是通过中介谈的。中介开出的价格是我们要支付那个欧洲人的劳务费600/小时,3小时也就是1800.而我们自己找的其他欧美合作者,我们给的劳务费是2000/3小时。我咨询了领导,4000是我们可以承担的价格,所以最后,我们主动给中介介绍的那个欧洲人2000的报酬。。。。。这个欧洲人非常开心(她是一家奢侈品牌的运营经理,不差这个钱),跟我们合作更卖力,因为觉得我们很honest。

所以,对于报价,我的心得是:心态很重要。一是要有坚持我们应得的心态;二要有沟通技巧和良好的服务意识。报价是门艺术,没有固定的套路,我们要根据自己的产品、行业情况(如刚研发出来的新产品,利润是最高的,随着市场的成熟,合理利润必然会有调整;朝阳行业和夕阳行业也有区别)、我们公司对利润的规定以及客户的情况进行灵活报价,不能一刀切。以上一点心得,希望跟大家分享。


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