王牌外贸业务员的5项修炼素质

    想做好外贸,又不舍的投入,那怎么能行?如果做外贸没有能力和优势,怎么去跟现在做的比较大的公司去竞争,如何才能把现在的优势展现出来,很多人也常常说,外贸的压力很大,形势令人堪忧,虽然话是这么说,可终归还是有做的好的在外贸领域,独占鳌头。      经常和朋友讨论,要想做好外贸,到底应该培养哪方面的能力。另外,招聘的时候,如果能找出有发展潜力的

    想做好外贸,又不舍的投入,那怎么能行?如果做外贸没有能力和优势,怎么去跟现在做的比较大的公司去竞争,如何才能把现在的优势展现出来,很多人也常常说,外贸的压力很大,形势令人堪忧,虽然话是这么说,可终归还是有做的好的在外贸领域,独占鳌头。

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  经常和朋友讨论,要想做好外贸,到底应该培养哪方面的能力。另外,招聘的时候,如果能找出有发展潜力的人。

  其实这都是在说一件事情,就是好的外贸业务员要具备哪些基础素质。

  做了这几年的招聘和培训,个人感觉,主要是5方面的素质:

  (1)商业思维

  (2)行业知识

  (3)媒介运营

  (4)营销沟通

  (5)实务操作

  我把这5个素质,称为王牌外贸业务员的5项修炼。

  因为根据我的经验,一个外贸员,最终能做出多少业绩,职业发展能到那个层面,甚至最终能不能出来自己创业做SOHO或者开外贸公司,总体取决于这5项素质。 

  几乎每年我们公司都会招聘外贸业务员,招聘的对象既有具备一定外贸经验的求职者,也有刚毕业的大学生。他们当中有国际贸易科班出生的,有外语专业毕业的,也有一些其他专业的。各自都有优势,学国贸的对流程和操作相对较熟,学外语的语言底子厚。

  但除了这些基础的东西,我们在招聘中最为看重的首要因素是商业思维。特别是一些已经工作了好几年的业务员,如果这一块过不去,可能发展会受到很大的限制。

  什么是商业思维,通俗可以理解为对商业的一种感觉。但是如果仅仅这么去理解就太模糊了。

  菲利普科特勒在《营销管理》中说过,商业的本质是交换。商业社会的本质核心:就是我拿什么交换你的东西。如果我们双方都想进行交换,我们就产生了商业行为。因此,从这个角度看,商业思维也可以理解为“交换思维”。

  “交换思维”对我们是非常重要的,先不说做生意,哪怕是在我们的日常生活中,也需要你处处充满商业思维和智慧。

  比如你走进一家餐厅,还没有坐满,你还记得吗,服务员会让你坐在哪个位子上,多数情况下,服务员会指导你坐在接近门口的地方,接近窗户的地方,你知道他为什么要这样做吗?因为他们让你坐在那个位子上,他们得到了点东西,他们得到了什么?当你坐在餐厅门口的时候,坐在窗户旁边的时候,餐厅外面路过的人,就会看到这家餐厅里面还有人在用餐,而且有不少人在用餐,也许就受到影响,就会走进来,也就是说此时餐厅把你当做了广告。这就是他从你这里得到要交换的他想要的东西。

  你想想看,你坐在那,你得到什么了,如果你喜欢窗口,你显然你得到了,我喜欢这个位子,可是你要不喜欢窗口呢,也就是说这一次的交换不是平等交换,餐厅把你当做了广告,它有它要的东西,你却没有得到东西,我给你的建议是什么,如果你真学会了经商,不在乎你是商家还是买家,在乎的是,你是不是看透了交换的本质,此时你可以说,我完全同意你让我坐在那,坐在那对你有好处,我只有一个要求,吃完饭以后对我的餐费打个七折。

  再回到我们的外贸营销工作,交换思维也是我们做外贸的核心出发点。

  举几个例子,在与客户沟通过程中,我们经常遇到下面这些难以解决的问题:

  客户说我们的价格比其他同行高,拒绝接受

  客户要求L/C付款,我们只接受TT

  客户要求30天交货,我们最快也需要45天

  在以上这些情况下,如何让客户接受我们的条件,这是很多业务员深感头痛的问题。

  其实,商业思维强业务员,在解决类似问题的时候,其思考出发点往往是:我还有什么条件可以拿出来跟客户去交换,从而让客户接受我的要求。简单的一句话,却真的能很粗略的去评估你的商业思维。

  我们公司在招聘的时候,就经常用类似的问题去面试应聘者。至于他能不能深入的去分析和组合谈判策略,就要靠他的行业知识了。

  当然,商业思维绝不简简单单就是这么一点,否则也太小儿科了。只不过“交换思维”是基础,后面还延伸出来很多其他的内容,比如,如何了解客户的采购心理,如何制定合理的销售步骤,如何跟不同国家的客人打交道,如何跟不同角色的人做生意……等等。具体有哪些,我在第二篇文章中和大家分享。



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