如何判定客户潜力,十年外贸经理教你这样处理

很多人做外贸也很努力,但业绩不如那些在公司不努力的同事,问题出在哪里?引出今天的话题,非常简单,但是非常重要。超过半数的外贸人,成天在研究如何让一些印度客户,到处比价,非最低价不买的客户下单。 这些客户本身很穷,不是所有老外公司都是有钱的,很多老外公司没钱,他们这种创业型贸易公司比中国的创业型贸易公司还要穷很多,到处在比较价格,我们可以看到有些印度客户,给几乎全行业的所有公司发送询价,甚至几乎给该

很多人做外贸也很努力,但业绩不如那些在公司不努力的同事,问题出在哪里?引出今天的话题,非常简单,但是非常重要。

超过半数的外贸人,成天在研究如何让一些印度客户,到处比价,非最低价不买的客户下单。 这些客户本身很穷,不是所有老外公司都是有钱的,很多老外公司没钱,他们这种创业型贸易公司比中国的创业型贸易公司还要穷很多,到处在比较价格,我们可以看到有些印度客户,给几乎全行业的所有公司发送询价,甚至几乎给该公司的所有员工发送询价,为什么还要从他们身上赚钱接订单,这个难度比登天还难,这么难的事情,我们很多外贸人却总盯着这些客户死死不放。几十美金,几百美金的单子成天在那动足脑经,想着怎么让对方把钱掏出来下单。 

结果双方争的面红耳赤,客户终于下单了,下单之后问题不断。客户下单的时候已经想好了,下单之后再挑刺,想办法在付余款的时候想优惠。于是很多外贸人接了一点点小单子,麻烦不断,经常碰到客户挑刺,要求货物打折。还有的客户甚至想办法到时候骗你们的货和款子作为他的第一桶金,于是很多国内外贸公司,几万美金,就栽在这种客户身上,经常碰到有些外贸人在面对孟加拉订单的时候利润低,单子小,余款还收不到。而接大订单呢?

有个最励志中国老太关玉香的故事,将一个16个工人的小工厂,发展成一个市值200亿的上市公司。 55岁退休后创业,不顾周围人反对,拿着攒下来的30万元到海南,成立了海南瑞奥包装实业有限公司,刚开始,这个小厂只有16名员工,一条简陋的生产线,偶尔接一些小订单。但在1995年,关玉香机会来了--红牛进入中国,在深圳设厂,需要找寻易拉罐供应商。 历经艰难拿到红牛大单,靠着这个大单,奥瑞金一飞冲天,越做越大。不顾一切紧抱红牛大腿,1997年,红牛决定在北京建厂,关玉香二话不说,选择跟随红牛北上,在红牛800米外建了个厂。后来,红牛在湖北建厂,关玉香又跟到了湖北,和红牛在同一个厂区建厂。 就这样盯着一个大客户,就这样,奥瑞金在2012年成为一家市值200亿的上市公司,2016年,销售额76亿,净利润11.54亿。

我们应该转向能给你带来80%的利润的20%的客户,这个到底很简单,但是在实际过程中,我发现了80%的外贸人是没办法按照这层来的,因为客户少,而那些80%的穷客户是最容易出现的,他们到处比价,是最容易暴露在外贸人面前的,缺少询盘的外贸人,刚刚做外贸的外贸人,连老外客户都没见到过几个,面对几个印度客户,比价的客户都觉得是上帝来了。 这几年,在解决“客户说Your price too high”这类问题上面,大家都是比较关注的,几乎都是解决如何解决印度客户、中东客户、非洲客户这些穷客户的问题。 但没有过怎么去挖掘,寻找,那20%有钱的客户,而掌握高效的客户开发方法(见签名)并且能够精准的挖掘出这部分客户这就显得非常重要了。

比如我们这个面料产品,大公司一下子囤积几千万的原料,小公司囤积几十万的原料,这个原料大公司比小公司低了很多。大公司有自己的染厂,小公司什么都到外加工,费用又高了很多。大公司往往比小公司成本低很多。 在我做外贸的过程中,与其与这些比价的客户谈的精力交瘁还不赚钱接单,不如一开始就是锁定的一些有钱的客户,这些客户本身有一定的实力,不会因为一点点成本到处比价。而且客户的心态是不一样的,穷的客户,那些新创业的客户,公司实力小的客户,想着是如何节约成本。 而富的客户,则是在想着如何增加销售,我就遇到过好几个客户要下单了,为了生产的准确一些,几十公斤样品都直接国际快递寄过来。 在我接订单的过程中,就发现了订单很容易接,都是大客户,来的都是几个柜子的。这些客户大多是已经成熟的公司,对价格不敏感,只需要把产品的特色、优势、好处,再处理好一些客情关系,

我自己也从来没有因为几十块快递费跟客户争的面红耳赤。 在某同事做外贸的过程中,总是面对着一些印度客户。总是几千美金,成天在办公室里面与他们争吵打样费谁出,对方不肯出打样费,但是总是要下单。甚至后来他们在柯桥的一个印度跟单来验货的时,回去了还要一些小礼品,从柯桥到我们公司的打的费还要给他报销了。 答案很简单,客户有穷有富,富的客户根本就不会因为千把块样品费纠结,因为他每天的进账就是几十万几十万的,而穷的客户,他公司刚刚开起来,一个月收入可能才几万,就会因为几十美金快递费舍不得。

因此,遇到穷客户,订单一点点,又纠缠不清的,答案很简单,放弃。

你接个几百美金的订单,这些订单都给你,你能做出多少业绩来?实际上并没有多少销量,就像很多外贸人成天很烦恼,与这些垃圾客户争来争去,这些订单是最后拿到了,但是拿拿还是底薪。 做外贸生意也好,做其他生意也好,是没有可能谈一个成一个的。1/3的客户与你是有缘的,1/3的客户与你是无缘的,还有1/3是你要争取的。

与其总是老师傅一直遇到老问题,不如掌握高效的客户开发方法,去挖掘那些订单量大的,有钱的,容易的客户,去接一些大订单,一些容易的订单。