推荐收藏!外贸人学会这些让老客户不断下单

2018-12-27 08:57:39 申博- 首页 阅读
一个好的外贸业务员不是看他开发了多少新客户,而是看他留下多少老客户,并且这些老客户一直重复下单。那么想要老外重复下单的话,就需要多花心思,研究策略了,采取一切措施去挖掘他们的潜在订单。 第一:主动向客户推荐其他产品新客户下单之后,后期的维护很重要。比如说和该美国客户完成第一单之后,我还会向他推荐公司的其他的产品。但是这个推荐不是盲目的推荐的,首先你要知道该客户除了做鞋盒以外,还做礼品包装

一个好的外贸业务员不是看他开发了多少新客户,而是看他留下多少老客户,并且这些老客户一直重复下单。那么想要老外重复下单的话,就需要多花心思,研究策略了,采取一切措施去挖掘他们的潜在订单。


 

第一:主动向客户推荐其他产品

新客户下单之后,后期的维护很重要。比如说和该美国客户完成第一单之后,我还会向他推荐公司的其他的产品。但是这个推荐不是盲目的推荐的,首先你要知道该客户除了做鞋盒以外,还做礼品包装袋,那么在完成鞋盒订单的合作之后,我还会将礼品包装袋推荐给该客户。那么后期要是有该需求的话,客户可能第一个想到我这边了。

很多产品都是有季节性质的,比如说我们做的是圣诞节装饰品,那么这个产品的采购需求可能就在10-12这个之间了,那么之前合作过的话的,到了这个时间点,就需要问客户后续是否有订单需求,需不需要打样之类的。如果公司有新产品的话,也需要提供给客户,供客户参考。

还有就是之前有客户下单之后就再没有联系了,不知道怎么找他。这个时候我一般都是这样做的,将自己公司最新的产品发给对方,问问对方的意见和建议,并且表达出他是我们公司很重要的客户,他的建议很重要之类的,这样客户也懂你什么意思的。



 

第二:保证品质的前提维护客户

维护客户的关系很重要,但是一定要在保证品质的前提下。想要客户重复下单,产品的质量很重要。有些工厂看中客户的关系,但是产品质量不值一提,这样就算你和客户关系再好,也很难续单的。质量是关键。


 

在保证质量的前提下,如何维护客户呢?

一是节假日,特别是老外比较重视的节日,给老外发送贺卡,最好顺带祝福老外的家庭。

二是送老外一些中国特色的小礼物,这些礼物不要贵重,但是要有心意,这样老外会觉得你把他很重要的位置,那当然会首先想到你了呀。

三是,在维护老客户的时候,尽量满足老客户的需求,特别是价格上的变化,如果你能稍微降价做的话,那么做好就是给到老外最低的价格,这样的合作关系才会更长久。


 

第三:重点客户持续跟踪

虽然客户的采购可能有季节性的需求,但是如果在完成第一单之后,你告诉客户你还有新产品推荐给该客户,通过告诉客户不同种类产品,不仅可让之前合作的订单有序进行下去,还可扩大到不同季节的产品

这里说的重点客户也就是有价值的客户,怎么判断有价值,那么就要看你们之前的订单和合作过程中对该客户的定位了,如果你觉得这个客户是有价值的,那么你就需要好好的跟踪,有些客户不是短时间内就能变成大客户的,有些行业可能需要半年到一年的时间,因为客户也要考察你,尤其是大客户。


 

第四:关于客户反复修改样品的问题

对于反复打样的问题,很多业务员遇到这样的情况都会抱怨冷落客户的,但是我觉得既然老外反复修改,说明还是对这个产品感兴趣的,就像你不感兴趣为什么会还价呀,可能都不会问价格是多少。既然他反复修改的话,说明他们很重视这个产品,下单的可能性很大。

其实外贸业务员就是服务行业,客户提出的问题,你都要服务好,除非你不想做这个客户了。否者你无法与该客户达成长期合作关系。另外忠告新人的,做业务一定不要太急功近利了,并不是提供样品和报价单之后,客户就会下单的。客户也需要时间去比较和确定最终的采购产品是什么,所以就可能出现要修改样品等问题。如果在能满足客户修改需求的前提下,一定要满足客户,因为这个可能就是当地市场实际需求的信息,如果不能满足修改,那么也要告诉客户为什么,给到客户一个合理的说法,这样客户也能接受。


 

第五:关于大客户维护问题

既然是做到大客户了,那么在维护上一定不能出现纰漏。大客户在前期一般是考核该公司的实力,产品质量等等问题,一旦形成长期合作关系,大客户考虑的就是你的服务是否到位了。因为他们不缺供应商。那么针对大客户,对于大客户提出的要求,细节等等问题在合作关系期间,都要考虑到。比如说大客户对样品的需求就是收到的样品不能有任何瑕疵,那么在寄送样品之前一定要仔细仔细再仔细的检查,实在怕物流出现问题的话,最好亲自送过去。只有这样的服务才能维护好大客户,才能有源源不断的订单。


 

第六:保持与客户持续沟通

很多外贸人特别是外贸新人,觉得客户下单之后就万事大吉了,不用再和客户联系了,知道出货了再告知客户一声货物出了。这种做法是要不得的,有些货物生产周期可能要好几个月,那么在这段时间内,你都不和该客户有任何的联系的话,那么客户可能觉得你根本不重视他,对该笔订单也是不重视的。作为业务员,在订单签订之后,每隔一段时间就要与该客户联系一次,告知该客户产品生产的怎么样,什么时候交货,什么时候装船,什么时候出运等等信息都要第一时间告知客户,这样客户才会觉得你这个人很负责。

那么除了在订单生产到交货这段时间持续联系之外,在产品收货之后一段时间,再询问该客户之前订单产品怎么样,是否有改进的地方。关心一下客户的销售情况,如果客户表达产品不错,那么就问下客户是否翻单,当然如果有新产品也是客户推荐给该客户的。


 

第七:国外拜访客户

现在开发一个客户是真心的不容易,所以维护老客户至关重要。不管是售后服务还是平时线上沟通都是维护好老客户关系。但是这些都没有直接面对面的拜访有效,如果有机会去国外一定要抓住时机,拜访一下老客户。可能大家说我们这个费用和时间都是问题,其实很多外贸公司都会去参加国外的展会,那么这个机会你就可以利用起来,在参加展会之外拜访一下这些老客户。

对于“如何让客户续单”这个问题,我觉得一方面要做好售后;另一方面要处理好客户的问题,客户有反应问题,我们不能马上去否定。如果我们的售后做好了,质量也做好了,他继续下单是肯定的。在维护客情关系上,我觉得可以多打打电话,电话内容不一定只说生意上的事。

如果客户已经下过单给你,那你与他肯定有共同点。比如我们肯定有产品、服务等方面满足了客户的需求。我觉得作为工厂,要做到扬长避短。比如,如果你的价格不是最低的,那你的研发能力就要特别强,有别的工厂没有的东西。另外,还要多了解客户的信息,比如产品的季节性、产品范围,以及今后是否有扩展新产品的打算等等。同时,要把这些信息收集好,并反馈给研发部门,这样才会跟得住客户的发展节奏,保证后续订单。


 

第八:偶尔告诉客户原材料行情

在与客户的沟通当中,除了聊产品,聊合作的事情之外,还可以聊聊原材料行情。比如说原材料接下来可能的一个销售旺季,就会涨价或者说一些原材料可能出现的问题,那么如果你和客户聊的很好,就客户和客户聊聊这些,客户知道你原来不但了解自己的产品,还了解原材料的事情,就会很放心的把事情交给你。

原材料价格是客户很关心的问题,因为对他的成本,包括未来的销售都有着密切的联系,你偶尔把行情告诉他,这样会保持着不中断的联系。

对客户的服务要从他最根本的需求出发,抓住了客户的需求,就等于你抓住了他一半的订单。因为你从需求出发,你就会思前虑后地为他考虑,想尽办法在我们赚钱的情况下也要让客户赚钱。只有他的利益得到了充分的保障,他才会更放心跟我们合作。

与客户的关系方面,我觉得要先交朋友再做生意。不过,要注意时间的安排,把主要时间放在一些重点客户身上,其他的可以不间断联系着。