你确定你发给客户的是开发信?

2018-10-19 09:05:23 申博- 首页 阅读
很多外贸的小伙伴们经常会好奇一件事情为什么我每天发几百封开发信,都好像是被狗吃了一样,啥效果都没有,而有些同事看着也没发多少,怎么就有客户会回复他呢?今天咱们来好好分析一下:一、到底什么是开发信所谓开发信,就是我们去寻找潜在客户负责人的邮箱,并意图跟对方勾搭上的邮件。然而大多数的人往往容易忽略三个细节:1、没有去分析对方到底算不算我们得潜在客户2、没有真正取得客户负责人邮箱3、没有充分地研究客户得
很多外贸的小伙伴们经常会好奇一件事情为什么我每天发几百封开发信,都好像是被狗吃了一样,啥效果都没有,而有些同事看着也没发多少,怎么就有客户会回复他呢?

今天咱们来好好分析一下:


一、到底什么是开发信


所谓开发信,就是我们去寻找潜在客户负责人的邮箱,并意图跟对方勾搭上的邮件。然而大多数的人往往容易忽略三个细节:


1、没有去分析对方到底算不算我们得潜在客户

2、没有真正取得客户负责人邮箱

3、没有充分地研究客户得情况,并有针对性地设计开发信。


是现实是残酷的:假如你的邮件有如上的三个问题,我们一般不称之为开发信,而称之为垃圾邮件。



二、发开发信的目的是什么?


那么,我们辛辛苦苦地发开发信,到底是为啥呢?

难道真的一封邮件过去,客户就会满心欢喜地说“哎呀,终于等到你了!赶紧下单下单!”?

你想得美!

事实上,开发信可以实现的目的有限,基本只能算作“取得联系”的范畴。根据客户的反应,我们也可以把之后行动目标调整为三个层次:

1、假如客户收到你的邮件之后,不回复。

——确定对方收到了之后(有收条),我们就当纯粹刷刷存在感吧。

2、假如客户收到你的邮件之后,回复说虽然我现在不需要你的产品。

——我们就可以keep in touch。

3、假如客户收到你的邮件之后,回复跟你要东西,例如方案,例如报价等。

——嗯……这个等下说。

这三种情况,由浅及深,层层递进,客户的反应不同,我们的操作手法自然也要不同。

然而,我建议大家不要把太多的目光放在第三种情况上,毕竟不可控的因素实在太多了。以此为目的,就等于完全将自己交给了命运……



三、什么样的开发信才能达到目的?


那么最关键的问题来了,到底什么样的开发信才可以帮助我们实现这个目标呢?


1、不要过多地讲述关于“我”的信息

你是一家什么样的公司,你做什么产品,你有多牛逼……真的跟买家真的一点关系都没有!we are a leading manufacturer of XXX products with high quality and competitive price,这种废话式的邮件,买家一年要收到几千封。换位思考一下,假如你是买家,你会怎么看?


2、要更多地涉及关于“你”的信息跟“他”的信息

所谓“你”,就是指客户,所谓“他”则是指客户的现有供应商,或者客户的竞争对手。

要职,人往往都是利己的,只关心跟自身有关系的事情。多以,客户最关心的,自然也是市场的变化,行业趋势,友商动态,以及供应链情况等等。


3、善用一些诱导的小技巧

假如客户觉得你给他发的东西有用,但他只是默认,不回复怎么办呢?我们要如何确认自己跟客户已经是keep in touch,不是仅仅是刷存在感呢?

我的建议是,咱们可以用一些小技巧,例如在发了几封邮件之后,告诉客户“假如您认为我发送的内容对您造成了困扰,请告诉我,我将停止发送”或者“假如您认为有用,请告诉我,否则为了避免打扰,我会停止发送”云云。相信这样做,如果客户已经对你产生了认可(又或者真的觉得你烦了)的话,都会回复一声的。

还有其他小tips,例如:附件不要太大,发送周期最好固定,每次发送最好都能带去新的内容这种,这种都是常识,这里就不再阐述了。


好了童鞋们,现在你知道为什么自己的开发信会阵亡的原因了吗?