买家的心思好难猜,他们不回消息的时候都在干什么?

2018-10-17 10:27:01 申博- 首页 阅读
业务员经常会遇到这样的情况:连续发了好几条、好几天消息,客户完全没有音讯,什么都不回复,业务员摸不着头脑——客户不回消息的时候都在干什么?想知道“买家都在干什么”还不简单?跟着往下看就对了。买家的日常工作内容作为一名采购,需要做的事情有很多,了解了他们的工作内容,知彼知己,方能一举拿下订单。1.1 采购的日常工作问题处理团队管理市场分析订单洽谈库存管理合同管理总而言之:时间有限,工作很多

业务员经常会遇到这样的情况:连续发了好几条、好几天消息,客户完全没有音讯,什么都不回复,业务员摸不着头脑——客户不回消息的时候都在干什么?



想知道“买家都在干什么”还不简单?跟着往下看就对了。



买家的日常工作内容


作为一名采购,需要做的事情有很多,了解了他们的工作内容,知彼知己,方能一举拿下订单。


1.1
 采购的日常工作


问题处理
团队管理
市场分析
订单洽谈
库存管理
合同管理


总而言之:时间有限,工作很多。


所以我们可以知道,采购希望的合作一定是:合作轻松,安全靠谱,服务到位,少操心。


如果在合作中你能给买家提供这样的体验,那后续订单一定会接到手软。


1.2
 跟进客户五大要点


a. 注意时效

发出询盘、邮件一定要及时回复。及时回复是一种态度,能让客户感觉到被重视。


b. 停止揣测

像图纸的尺寸、产品颜色等一些细节问题,不确定的时候一定要跟买家确认清楚,而不是按照自己的揣测来继续后续的工作。


c. 停止争辩

双方遇到争执要先倾听,学会尊重,不要跟买家彼此浇油。吵得脸红脖子粗有什么用呢?说到底最后吃亏的还是自己。


d. 展示专业

向客户展示团队实力,比如在行业待了多久、合作过哪些大客户,这些都是珍贵的谈资,可以帮助增加买家的信任度。


e. 条理清晰

这个提过好多次,邮件一定要点出核心点,然后罗列细节,简明扼要,千万不要长篇大论。


125法则:

给客户发邮件不要天天发,需要有间隔,第一天、第二天、第五天来发。而且经验表明,大部分买家跟你进行5次交流之后,才会深入谈细节问题。


跟客户谈论的除了产品、价格、市场以外,还可以聊效率、专业、兴趣爱好、感情牌等话题。很多时候聊点题外话会给后期跟进提供很多方便。除此之外,语音交流也会提升感染力,增加客户对我们的好感。



买家的日常工作思维


STPQQ
 采购的五大要素


01 Supplier

客户一定会选择较大的工厂/公司吗?答案是不一定。


最合适的才是最好的。大公司最典型的弊端之一就是售后差,他们有庞大的订单,不可能每一个客户都照顾到,相比之下小一点的公司反而会对买家更加上心。

02 Time


包括前置时间和周期时间。最让客户心动的是保证“持续供货”,不让生产断线。


当前国内很多供应商都存在一个问题,产能不稳定,不能按时发货。比如一批货客户要1万件30天内发货,而你的工厂要做1万件需要45天,这时候就可以跟客户沟通,看是否可以分批发货,先发5千或者6千件,45天之内持续供货。


03 Price


在“符合品质要求”的情况下,以“最低价格”购买到所需的物品与服务。虽然我们常说“货比三家”,但是放在价格这儿也需要一定的前提,不同品质的商品用来作比较是毫无可比性的。


04 Quantity


进行有效的库存管理,达成较高的存货周转率,减少不必要的储存持有成本,并且要致力于降低库存损失的概率。


05 Quality


除了品质需符合要求外,还必须要维持品质的一致性。也就是说,供应商每一次的交货品质不能有明显的差异。建议做好打样封存工作,建立客户样品封存库。


采购的五大要素理想状态:


从“合格的”供应商在“需求的”时间内,以“合理的”价格取得“正确的”数量、“符合品质要求”的物品与服务。


买家的日常工作问题


3.1
 采购常遇到的五大问题



3.2
 到货不及时买家心态


01. 影响了生产进度/分销进度,甚至错过了销售旺季(比如圣诞节),产生了一定损失。


02. 要求供应商赔偿相应的损失(发货前提出赔偿;到港后提出赔偿)。


03. 如达不到要求,取消合同退款。


04. 信保订单差评,国外BBS论坛差评。



3.3
 如何处理客户的投诉


首先要调查,先听一下对方怎么说,然后内部分析到底是哪个环节出现了问题。本着“客户第一”的原则,解决问题才是王道。准备好应急方案,还要从中吸取教训,发生问题并不可怕,可怕的是重复犯错。




买家的五大采购原则


适价、适质、适时、适量、适地。


01. 适价

a. 报价:多渠道获取报价,货比三家。

b. 比价:重视性价比。

c. 议价:供应商谈判。

02. 适质

所谓“过犹不及”,过度的品质要求只会增加成本,保证货品的一致性,提供符合客户质量要求的产品即可。

03. 适时

需拿捏好采购时机和采购量,确保采购原料能按期、按量供应。

04. 适量

大批量采购导致资金难流动,定时定期定量供应,既满足企业生产需求又能实现大批量低价采购。

05. 适地

正所谓“天时不如地利”,要降低采购物流成本,海外仓将是新的出口。


成交=体验+信任

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好的体验  是什么?

           


01 网站展示:

场景化营销,提升买家的店铺体验度。


02 沟通顺畅:

注重时效性和谈判逻辑。


03 专业:

相关文件PDF格式,签名文件有没有公司印章,及时发送视频、店铺链接,遇到技术问题,第一时间向相关人员确认,然后译成外语传达。


04 敬业:

学会打感情牌很重要,而敬业牌就是很好的一张感情牌。

好的信任  从哪儿来?

           


互动:加强互动,拉近关系。

跟进:让客户看到你的努力。

产品:价格、包装、特点、测试、市场趋势,强化能给买家带来的好处。

公司:你是谁?优势、大客户、市场、服务等。

个人:专业、效率高、幽默、差异化。

背书:与知名B2B平台合作,老客户,经过第三方认证。


了解了海外买家的日常工作内容、工作思维、工作问题和采购原则,我们就可以从海外买家视角来审视自己的产品和服务,也更能把握买家的需求,拿下更多订单。