外贸修炼五重境界,你在第几重?

作为一名外贸业务员,我们总希望自己能从菜鸟快速提升为拥有一双火眼金睛,能够识别万千客户和订单的老鸟。视野决定业绩,业务员从盯着订单,到客户、市场,再到核心能力、趋势,就是视野的不断提升,欲穷千里目, 更上一层楼,成长始于视野。第一层:盯着订单这些人往往是新手,急切地想成交,所有工作都以订单为中心。对于客户了解很少,觉得所有潜在的客户都是手里捏着单子想什么时候下,就什么时候下。 盯着订单,
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作为一名外贸业务员,我们总希望自己能从菜鸟快速提升为拥有一双火眼金睛,能够识别万千客户和订单的老鸟。视野决定业绩,业务员从盯着订单,到客户、市场,再到核心能力、趋势,就是视野的不断提升,欲穷千里目, 更上一层楼,成长始于视野。

第一层:盯着订单

这些人往往是新手,急切地想成交,所有工作都以订单为中心。对于客户了解很少,觉得所有潜在的客户都是手里捏着单子想什么时候下,就什么时候下。 盯着订单,所以谈来谈去,离不开品质、价格和交期,只能靠这些吸引客户。最终,就只能在价格上一让再让,以求得订单。在谈判上,他们有的倾向于“面对面”,同客户针锋相对,比较硬,或者是比较软,求单心切,被客户所利用。

在这个阶段,业务员冲劲十足,但屡屡遇到挫折。逐步明白技巧的重要性,开始注意学习技巧。刚踏入社会,个性十足,还不太能抛开“自我中心”。

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第二层:盯着客户

工作几年后,大家渐渐清楚订单是客户下的,赢得一个客户远比一个订单重要。开发一个新客户要付出的努力是维护好一个忠诚老客户的很多倍。每个客户的获取成本都很高,客户有其终身价值,做丢一个客户的损失很大。所以他们竭力同客户建立一个长远的关系。

他们开始认真思考,客户对于供应商的要求是什么,客户的需求是什么?尽力去满足客户的需求,并竭力维护一个良好的关系。他们在谈判的时候,往往会考虑到客户不同方面的需求,以及客户的业务,所以服务比较周到。同客户的关系也相对比较牢靠,客户一般流失率很低。在谈判上,他们尽力培养同客户“肩并肩”而不是“面对面”,争取双赢,妥善处理争议,既为公司争取利益,又要兼顾客户关系。

这个阶段的业务员,逐步明白,销售技巧即心理学。他们在实际运用中,技巧逐步成熟,能抛开“自我中心”,明白“舍己从人”的道理,逐步同客户建立起较好的关系。

第三层:盯着市场

当业务员进一步成长后,他们发现,决定销量的不是客户数量的多少,而是某个市场的容量。如果一个不是很大的市场,一个关键客户可能就搞定了,干嘛还要找十几个客户呢?客户数量不关键,有效覆盖市场才是关键。如果一个客户能覆盖大部分市场,就不要考虑太多。否则,一来他们自相残杀,会把价格搞下来;二来客户太多,维护太累。

于是他们很关注客户的质量,并且竭尽全力配合客户在当地市场的拓展,一起成长。同客户的关系非常紧密,大家在一起策划方案,一起探讨,双方互相支持,犹如一个团队,双方关系十分牢靠,其他供应商基本没有任何机会插入进来。

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第四层:盯着自己

进一步成长,他们还是会遇到强劲的竞争,明白了一个道理,很多销售的成果取决于销售能力之外的因素,比如产品的研发能力,是否适销对路,品质是否为市场接受,价格是否有竞争力。他们逐渐明白,求之不得反求诸己,大部分丢单,自己技巧没有问题,却是因为竞争力的问题,只有彻底提高自己的核心竞争能力,才能保障业务。只有通过打败自己才能打败对手。所以,他们把目光放在打造自己的核心竞争能力上。在相关细分市场,建立起强大的核心竞争力和优势,也取得细分行业佼佼者的成绩。

第5层:盯着趋势

虽然取得了行业佼佼者的成绩,他们发现自己的发展还是不可避免地遇到了天花板,甚至有些公司的经营能力并不很强,但他们站在风口上,腾飞起来,所以,他们发现,原来趋势很重要。需要选择有快速增长的,且潜在市场容量巨大的产品和行业,对于自己的销售业绩最具有决定性。于是,他们到处收集信息,不断思考趋势,尽全力走在趋势的前面,这时他们甚至开始筛选客户。


“菜鸟”业务员往往认为客户即是手握订单的“上帝”,与客户建立“面对面”关系很重要,尽力通过品质、交期、价格等吸引对方;到后来,业务员发现订单是客户下的,赢得一个客户其实远比一个订单重要,所以业务员开始尝试更多的换位思考,客户对于供应商的要求是什么、需求是什么,业务员开始抛开“自我中心”,尝试“舍己从人”,更多地与客户建立起“肩并肩”关系;但到了第三层他们开始慢慢发掘,即便自己的客户维护地再好,订单也还是会有“天花板”的,这时一个市场的容量和客户对下游市场的有效覆盖很大程度上就决定了公司业务的潜力,他们开始着眼挑选市场并培育客户一同壮大;再后来,业务员发现竞争仍然非常激烈,很多销售的成果并非决胜于销售能力之内,只有彻底提高自己的核心竞争能力,才能保障业务,他们开始将目光放在打造自己的核心竞争能力上,在相关细分市场,建立起强大的核心竞争力和优势,此刻,只要做好自己,任凭再强大的对手,也难以撼动他们的“一城一池”;最后,在已经取得佼佼的成绩之后,他们发现,客户间的腾飞还是会有差异,选择有快速增长的,且潜在市场容量巨大的产品和行业,对于自己的销售业绩才最终最具有决定性,这时他们开始捕捉趋势,追逐风口,甚至甄选客户。

各位小伙伴,外贸人的五重境界,你达到第几重了呢?