谈判实例分享,相信你能学会如何应对客户的议价

在外贸市场日益透明的今天,价格博弈成了众多外贸人无法逃避的一个事实。在这一轮轮的价格碾压下,作为卖方市场的我们,该如何巧妙应对?今天,我们一起来看下C业务员的实例分享。首先,C业务员摆出了自己与客户的一份邮件:在这封邮件里,可以看到客户对于样品的质量很满意,但客户很精明,说他们有收到其他供应商更好的价格,同时还抛出了他每月的预订数量,给买方画了一个大饼。C业务员收到客户这封邮件之后,做了如下几方面

在外贸市场日益透明的今天,价格博弈成了众多外贸人无法逃避的一个事实。在这一轮轮的价格碾压下,作为卖方市场的我们,该如何巧妙应对?

今天,我们一起来看下C业务员的实例分享。

首先,C业务员摆出了自己与客户的一份邮件:

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在这封邮件里,可以看到客户对于样品的质量很满意,但客户很精明,说他们有收到其他供应商更好的价格,同时还抛出了他每月的预订数量,给买方画了一个大饼。

C业务员收到客户这封邮件之后,做了如下几方面的思考:



- 报价是否正确?

- 价格真的高吗?

- 我需要降价吗?

- 什么时候降价比较合适?

- 降价需要理由吗?

- 怎么降价才合适?



第一点:报价是否正确?首先在于自查



报价的把握:

1. 报价金额尽量不要为整数,宜零数,让客户从视野上有产品报价的紧密感,如11.5元/只,但也不能太零碎,如11.536元/只;

2. 要预留议价的空间,一般建议有15%~20%的弹性空间;

3. 适当的价格要有充分的条件说明,让客户明白。

做了第一点的分析之后,C业务员的回复:

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很快,就收到了客户的如下回复:

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在经过第一轮的降价之后,客户还是觉得价格高,C业务员又做出如下分析:



第二点:价格真的高吗?其次要自辩



说出价格高的具体原因(突出物有所值,一分钱一分货):

1. 我们的原材料才只有等,和其他供应商所用的普通材质不可同日而语;

2. 我们的产品是进口设备做的,最大化地保证了产品做工精良,性能稳定;

3. 我们的生产技术更先进,硬件和软件都信得过;

4. 产品是无尘车间生产的,最大化地保证了产品卫生;

5. 为了控制品质,我们产品实行全检,,最大化地保证了质量;

6. 我们工厂做了FDA认证或者SA8000认证,最大化保证了流程规范,质量稳定,生产环境卫生。

从原材料,工艺,技术,卫生,品质,交期,认证来全面分析产品的优势。

在列出以上优势的几点之后,客户一个星期都没有回复。

C业务员又做出了如下判断:

客户要求降价是顺其自然的反应。

要求降价的客户分为两类,一类是熟悉本行的客户,一类是普通客户。

综合分析客户,市场环境,为什么总觉得价格高,对产品进行定位。



第三点:我需要降价吗?首先要进行自问



明确以下几点,给客户台阶下:

1. 客户手头上究竟有没有订单;

2. 降价了就能拿下订单吗?

C业务员主动给客户发了下面的邮件(可以通过社交工具和电话的方式跟进客户,探求客户的真实意图:

邮件的目的

1.让客户回复邮件,表明合作的意愿;

2.从客户那里获取信息,数量与价格相匹配,决定下一步的谈判思路。

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第四点:什么时候降价合适?接着要进行自决



什么时候降价是合适的:

1. 不降价就会失去客户的时候;

2. 降价就能拿下客户的时候;

对数量和价格的博弈,交替谈判,对客户心理的把握,降价时间点的把握。



第五点:降价需要理由吗?然后要自圆其说



降价的理由:

1. 付款方式:原本是T/T30%,余款见提单COPY件付款,能不能接受T/T35%;

2. 交货期限:原本30days,能否同意35days?

3. 附加条件:A. 你能不能增加数量;B. 你能不能给稳定的订单?

可以降价,但是不能无缘由的降价,加一些对买方有利的条件。

在价格和付款方式上的相互转换。交货期,以及后续的更多的数量和订单。



第六点:怎么降价才合适?最后要进行自酌



怎么降才合适:

1. 每次降价的幅度都不要太大,除非涉及到不同系列/配置产品的更换;

2. 谈判一家的次数尽量不能超过3次,频繁地降价让客户越议越勇,恨不得榨干你的利润,甚至让你亏本出售;

3. 最好采用梯形降价的方法,比率要越来越小,例如第一次降2%,第二次降1%,第三次降0.5%,让客户感觉你已经在拼命地把价格往成本线压缩了