回复率 40% 的开发信公式,拿走不谢!

发信不在于多,贵在于精!不要为了发而发。一个月发上千封开发信的业务员大有人在,可是真正有回复的却少得可怜。我一个月只发 40 封都不到,数量上我很惭愧,但回复率有 20% 以上。由于买家角色不同,所处行业不同,你需要展示的方式和内容也不同。买家在行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等都会影响开发信的回复率。高回复率虽不可轻易复制成功,但仍可以从实战中提炼出一个公式:高回复率开发信

发信不在于多,贵在于精!不要为了发而发。

一个月发上千封开发信的业务员大有人在,可是真正有回复的却少得可怜。我一个月只发 40 封都不到,数量上我很惭愧,但回复率有 20% 以上。

由于买家角色不同,所处行业不同,你需要展示的方式和内容也不同。买家在行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等都会影响开发信的回复率。

高回复率虽不可轻易复制成功,但仍可以从实战中提炼出一个公式:


高回复率开发信 = Basic Search, Target Right(初步调查,有的放矢)+ 避开 spam 过滤词 + 好的标题 + 少图片、少链接 + 行文简洁清晰 + 有吸引客户的 Key Point + 运气 or 时机


一、Basic Search, Target Right

(初步调查,有的放矢)

开发信写的再出彩,但你能保证开发信递送到真正的买家吗?先进行初步的调查了解,前期的工作很必要!

 

二、避开 spam 过滤词

什么样的邮件会被判定为垃圾邮件?根据国际电子邮件协会的判定规则:未经收件人允许的在一段时间内,发送频率过快,内容重复度过高;对方未订阅但发件人发送附件的;邮件中含有 spam 高频词。因此,即使你是用模板发送开发信,也请尽量设置多种不同内容的模板,且不要发得过于频繁。

 

三、好的标题

一个好的标题尤其重要,当买家收到一封邮件时,最多 3 秒就决定看或者直接 delete,所以开发信的标题我们绝不可大意。因此,如果标题行不能抓住注意力,删除你的开发信仅一个点击即可完成。如果你经常收到国外的新产品推广信,你会发现欧美人邮件标题反而通常都是一些非正式性的、轻松的语句。

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四、少图片,少链接

第一封邮件中尽量不使用图片和超链接。很多反垃圾邮件机制对图片很敏感!虽然图片会很直接,但是垃圾邮件过滤器却不这么认为。有些国外邮件客户端默认就不显示图片,这样你的图片就变成了 blocked images!


而超链接能不用就不用,文中千万不要写类似“For more details, pls visit our website www.xxxx.com”之类的文字,有些反垃圾邮件机制对正文中的链接非常敏感。

 

五、行文简洁清晰

邮件的正文也非常重要,务必在有限的空间内把意思表达清楚,能用一个词表达就不要用两个词,尽量压缩再压缩,主动改被动语态,可省略的尽量省略。

 

六、 Key Points

开发信中,一个很明显的规律是:你对客户公司有多少了解,你的内容就有多少能引起对方兴趣。说白了,为了进入对方的视野,你需要前期了解这个客户,你的邮件才能有“料”,才能吸引对方注意和兴趣。

 

七、运气 or 时机

这个没什么好说的,但却非常重要!时机好的时候甚至可以颠覆以上所有内容!有时候,一封平淡无奇的开发信,只要客户正想更换供应商,或者增加供应商,在垃圾邮件箱中翻到你的邮箱等,照样会回复你。但是我们不能靠运气,因为成功,永远不是只靠运气!

 

遵循以上原则,一封好的开发信基本已经具备,针对小伙伴们最头疼的邮件标题,小编在这里提供几个思路:


客户网站上找素材

浏览客户的网站,看看有没有公司明显的标语、核心价值、总裁致辞等等,然后借用内容,放在标题里,这样对方想不打开都不行。


举个例子,我曾经找到一个客户,经过初步调查分析,客户是真实的买家。我当时的邮件标题为“Attn: GDP Inc - Professional Manufacturer - Safety vests”。发布后等了两天都没回复。重新发送,还是没回复,这时我在客户网站上看到一行大字“Secure Your Daily Work”,然后,我把标题栏换成了“Secure Your Daily Work, can we involve?”, 结果没用多久,对方的采购就回复了“Thanks for your interest in applying for our supplier…”。

 

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以客户利益为目标,越具体越好

比如,客户行业对口,但是网站上没有看到你做的这类产品,不知道对方是否做这类产品:

  • 初步设定:Expand your safety products line with economy items - PIS company

  • 接着进行改造:Economy safety products - Revenue 20% up - PIS company  

  • 加上对方公司,最终改造为:

    Attn: GDP INC - Economy safety products get Revenue up - PIS company

    Attn: GDP INC - Economy safety products get Revenue 20% up - PIS company

 

以主打产品为标题,一目了然

例如:Attn: purchasing - Featured products/Safety vests - PIS company

 

以特定市场信息为标题

例如:PIS Company: Nonwoven material rise in April

 

直接表明意图

例如:How could we be your possible vendor - PIS company