回复已有合适供应商了,这种客户怎么挖?

盯着的客户,当我们去联系的时候,告诉我们已经有供应商了。这就像看到前面有个小姐姐,想去认识一下,对方拿出了这样的手机壳,我们刚开始内心是奔溃的。已经有供应商是普遍现象,现在本行业的客户,都已经有供应商了,而且已经有过好己任前任,所以外贸比前几年要难做了,现在外贸大环境就是供大于求,想要更多的业绩,只能挖同行的墙角,老业务员对这些都已经是习以为常了。拼价格战拼价格战,在以前被奉为圣经,这个招数屡试不

盯着的客户,当我们去联系的时候,告诉我们已经有供应商了。

这就像看到前面有个小姐姐,想去认识一下,对方拿出了这样的手机壳,我们刚开始内心是奔溃的。

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已经有供应商是普遍现象,现在本行业的客户,都已经有供应商了,而且已经有过好己任前任,所以外贸比前几年要难做了,现在外贸大环境就是供大于求,想要更多的业绩,只能挖同行的墙角,老业务员对这些都已经是习以为常了。


拼价格战

拼价格战,在以前被奉为圣经,这个招数屡试不爽。在前几年可能非常好用,因为大家的利润率很高,我们报了5美金,客户说别家才3美金,算算还有30%的利润,答应了客户,成交!大家皆大欢喜。但又一个去了,这个时候就降到2.8美金,还是可以做,又成交了。但是到后来基本就不能做了,很多公司已经为了夺客户偷工减料了。

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所以现在刚开始的报价不要太离谱,客户可能就吃亏偷工减料产品的亏,拼价格,报价太离谱客户可能直接对我们印象不好。报一个行业中偏低的价格,不要在第一次联系客户就报出底价,初始报价无论如何留余地。不要太担心,我们有一次又一次的跟进机会,谁说开发客户就联系一次了?如果客户没有反应,我们可以在后面一次又一次的调整价格。 


有一定品质见证

自己搜索或者找老业务员请教一下,看看自己公司合作的有没有比较知名的客户?

没有的话找找行业排名前3的都是那些公司,首先想办法开拓这几个公司的客户,他们做为行业翘楚,起到的标兵,示范作用不可小视。

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比如假如我们已经是Warlmart的供应商,那么在开发Carrefour、Tesco这类同行业的客户供应链就比较容易。

这就好像去五百强工作过的人,和小公司工作过的人后来到了同一个公司,那个五百强的公司工作过的人能力可能不如那个小公司工作过的人强,但是却被公司选为了经理,平台主账号他管理,虽然他平台可能操作一塌糊涂,而那个小公司的人可能很会运营平台,但是只能给一个子账号。没有办法,有了五百强的背景,老板就信任就给机会。

这种就是品质、操作流程、价格方面的见证,增加信任感。


推荐新产品入手

原来的产品,除了价格,但是现在价格战打的厉害,我们能给的价格,那个老供应商也一定能够给。而且价格并不会相差很多。要是价格并没有多大优势,客户凭什么换供应商呢?

新产品意味着销量和市场,绝大多数客户都非常看重。除了一些行业没新产品外,其他行业都需要经常去开发产品。研发也是销售必不可少的一个环节,只有好产品才会有销量。

然样品之类可以免费提供,每个公司应该规定一个业务员的免费寄样额度,嫌贵,可以用最慢的邮政小包,反正慢点没有关系。开发客户是需要一定成本的。


先合作起来

不管是试单也好,样品单也好,一有机会就要想尽办法合作下来。常规产品竞争大,那么就先找一些其他供应商不愿意做的,没利润的,看不上的小单子先合作起来。只有成交了一单才会有后面的成交。

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有过一次合作,那么沟通起来就比较顺畅,客户也能够在那个订单过程中看到我们的质量。在合作的过程中,我们也可以借此这个是老客户,争取一些公司资源,节日送送礼,客户来了接待一下。关系熟络了,我们就能够跟采购负责人表明合作态度,某些采购人员才会暗示佣金之类的对话,大单才会慢慢转移过来。 


不要对牛弹琴

不是采购负责人,那么对他说再多都是对牛弹琴,我们在外贸中要懂得分辨,特别是大多数人打扰到他工作了就会很不耐烦,但是他就不会说穿他没有这个权利,就会给我们打退堂鼓,告诉我们不需要,不要打扰他,我们听很多人说跟进客户要坚持不懈,最后客户对我们发飙,这样我们的积极性就会被打击。但事实是不是这个公司不需要新供应商,而是我们找错了人。曾经我也会与这样的人死磕。 

后来我去写字楼扫路,我发现了这个道理,碰到这种并没有话语权的人扭头就走,换一个人联系,很多次换了一个人之后就明显轻松了很多,有些甚至表示很感兴趣直接就要求报价,寄样。

所以建议大家即使做外贸,也要去跑跑市场,扫扫楼,这样接触的公司多了,就能知道各公司运作的实际情况,是怎样分部门的,又是如何谈判的。特别是新人,是一定要去线下多跑跑,不要成天坐在电脑前,一点概念都没有。


等待时机

当上面招数都用了之后,我们提供了非常有竞争力的价格,提供了很好的付款方式,也已经证明了我们的产品质量非常好,客户也有点心动了,但是不一定保证客户会抛弃原来的供应商,有很多人比较专一,不会换,除非是原来合作出了问题。

找些话题时长跟进,我们要做的就是默默的做好备胎。

外贸并非一朝一夕,刚做外贸的时候,是不赚钱的,当你一直坚持下去,很努力做的时候,你就会发现,时不时就会接到几十万几百万的订单,这个时候你就会爱上做外贸了。